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楼盘介绍培训部——杨丹目录一、一手楼盘简介二、一手楼盘介绍一、一手楼盘简介定义：一手房是指房地产开发商依法取得土地使用权后，在土地上建造并取得政府批准销(预)售的商品房。房屋根据用途分为住房和商用房。住房包括住宅、别墅和公寓,商用房包括商铺和写字楼。一手房的优势选择余地大，开盘户型多中国人的传统观念，趋向选择新的一手房的升值潜力大，未来发展趋势好一手房的价格低、首付低，税费少，优惠政策多交易简单15432一手房均为新盘，绿化率高，社区环境好，物业服务好，档次高买一手房客户最关心的是什么？讨论一下：楼层及户型地段小区本身客户最关心什么？怎样介绍一手楼盘切记我们卖房子卖的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益为导向，即我们的产品能给客户带来什么好处！所以在介绍产品时，时刻不要忘记客户的利益需求，要时刻强调产品能给客户带来什么好处。举例：介绍周边学校时：“哥，您在我们这买房，今后您孩子上学的事就不用您操心了。在我们小区周边就可以实现幼、小、初高中、大学的一体化教育，而且保证都是名牌，教学质量还有保证，这得省去您多大的烦恼。”切忌举例：介绍学校时：“哥，您看啊，我们小区旁边的学校有瑶瑶幼儿园，那个幼儿园挺不错的。还有南宫中心小学、航天三院小学，都是这一带的重点小学。再者还有王佐一中、云岗二中，听说人大附中也要搬过来，反正就是这周边学校特别多。”铭记客户不会过多的关心你们小区及周边有什么，客户更多的会关心对自己有用的东西。如果你只是单纯的介绍周边有什么，而没有把有的东西与客户联系起来，那么客户的直观反映就是，你说的这些跟我买房子有什么关系。所以，你在介绍产品时，一定要把产品的优势卖点与客户紧密的联系起来，让客户感觉那些卖点都是跟他有关系的，是对他有帮助的，是可以解决他的痛苦的。二、一手楼盘介绍（一）介绍的流程成交客户上门相互介绍前台接待寒暄区域图沙盘图户型图逼定（二）客户上门1、客户从哪来？A、自然来访——客户看到公司的网络宣传或者宣传单页或者硬性广告慕名而来。B、约访——置业顾问不能坐等客户上门，应该主动出击。注：最有效、成本最低的宣传方式是单页宣传，所以要求置业顾问及公司广发单页。（三）前台接待一般售楼处都设有前台接待人员，俗称销售秘书。销秘的主要职责就是前期接待客户，登记客户信息，统计销控，分配置业顾问接待客户，为置业顾问的逼定做配合，为置业顾问的谈判工作服务，同时监督置业顾问的工作。（四）寒暄——置业顾问接触客户的第一步即开场白1、开场三问客户从哪来家住哪里现在家住多大面积，这次准备选多大的家里几口人准备自住还是投资是贷款还是一次性2、目的内容举例赞美客户、拉关系、摸底3、要求4、时间：5、注：15分钟寒暄、赞美是成交的重中之重，所以一定要贯穿整个销售过程的始终！对男人赞美事业，对女人赞美容貌及先生，对老人赞美子女的工作学习和身体。（五）区域图1、什么是区域图一般在售楼处里都会悬挂一张代表本案具体位置的一张类似地图的代理公司自制的一张图。它是置业顾问讲解项目的第一步，是讲解项目地段好坏，未来发展趋势及周边配套的关键。栗水清苑2、讲解区域图的方式方法从外向内法：即先讲解项目的大背景，大位置，然后逐渐向项目本身靠拢，最后讲解小区的四邻。这是一般人都倾向的方法。由内而外法：即先讲解项目的四邻，然后逐渐向外扩，最后讲解小区的大背景、大环境。这是高手常用的方法。AB3、讲解区域图的重点4、时间要求：地段——地理区位及未来发展规划交通状况周边配套激情一小时ADCB三流销售讲产品，二流销售讲案例，一流销售讲故事不要让能做主的客户遗漏卖点声音要大，让客户清楚知悉卖点5、注意事项ACB（六）沙盘图1、什么是沙盘一般售楼处里都会有一个小区模型的三维立体式地图，它能直观的展现出小区成型后具体模样。它是置业顾问讲解小区，吸引客户对小区兴趣的重要道具。2、讲解沙盘的方法3、时间要求一般来讲，讲解沙盘的顺序都是人从大门进入小区后所见所闻的顺序来讲解。但要先报出方位、所在位置及在售楼号。俩小时4、讲解沙盘的重点开发商激情造梦小区环境物业冲击性语言AFEDCB5、注意事项讲解沙盘一定要贴切生活卖点贴切客户利益试探客户，为逼定做准备不断的造梦ADCB（七）户型图林荫大院两室户型图1、如何推楼层及户型优先推不好的楼层，用好楼层吊客户的欲望推荐户型要先了解客户需求，但记住需求是有弹性的推户型三选一ACB2、讲解户型图的方法顺序自然，卖点充实3、讲解重点懂些风水，让客户更信任你观察客户反应，尝试逼定强调一些户型图特有名词造梦，把客户带进你构造的生活场景着重优势、深挖卖点EDACB（八）逼定1、什么是逼定2、逼定的前提所谓逼定就是客户对产品从兴趣到欲望，还在犹豫是否购买时，你所做的促成成交的一些列行为。简单来讲就是逼迫客户做出最后购买的决定。敢于逼定是促成成交必不可少的一步。客户必须对你的产品产生占有欲，必须有买房的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。3、为什么要逼定4、逼定的程序因为很少有客户主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目提供了一个准客户。而且，如果你所卖的房子是一个投资的好房子，假如你没有逼定，到时候客户后悔的时候会埋怨死你的。产品描述让客户认可自己AB初次逼定寒暄渲染再次逼定循环C——F步骤，反复逼定注：逼定分为初期逼定、试逼定、浅逼定、深逼定，循环进行，贯穿销售过程始终。C注GFED5、逼定的方式反复强调项目卖点利用卖场的热销氛围利用一些说服的技巧ACB（九）成交1、注意事项2、议价大声喊封房，为同室做配合优惠政策讲技巧“得了便宜还卖乖”