搜索
中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司衔接训练之接触——寒暄、赞美、搜集资料课程纲要•面谈礼仪要素强调•寒暄的定义与要领•赞美的方法与要领•客户资料搜集意义与内容课程目的•把握面见客户的礼仪要点•理解寒暄赞美在销售过程中重要性•巧妙运用寒暄赞美•取得客户信息资料，更好的把握客户言谈举止•时间：准时，适时，短时•进门介绍：敲门或门铃，允许后进门问好。•寒暄：寻求赞美、建立同理心、共同话题•交换名片：主动、热情、礼貌•握手：微笑，注视对方，•求座：•交谈:谈吐文雅，表达清晰完整，忌滔滔不绝，留心倾听，观察心理。交谈的距离•告辞：时间适宜，谢谢款待，并对自己打扰表示歉意，主动请主人留步递送名片的礼仪•名片的放置•出示名片的礼仪•接受名片的礼仪接触的步骤•寒暄．赞美•寻找购买点•切入主题寒暄•拉家常•说轻松话题•寻找优点•说好听的话寒暄老同学见面：好久不见，你好吗？工作好吗？家庭好吗？你还是那么风趣幽默！想想其他老同学，校园快乐的生活好象是在昨天….转介绍客户：方姐，瞧你的身材保持的这么好，真让人羡慕，听说您经常打扮的漂漂亮亮的去公园跳舞，而且跳的还不错呢！这确实是调剂生活的好方法，确实不要给自己太多的压力，尤其是女人，应该象您一样，懂得适当的放松自己。寒暄的要领•问•听•说赞美的方法•保持微笑•寻找赞美点•请教•用心去说•赞美别人赞美不到的地方赞美的要领•注意力放在别人的优点而非自己身上•只有赞美没有建议赞美的动作表现1：保持微笑2：发自内心的真诚用心去说3：立刻找出可赞美的题材马上开口4：目光神情，欣赏的目光；充满了羡慕和佩服，让对方感受的到。5：适可而止，适度赞美，必须让客户觉得不是恭话。6：语言严谨三、搜集客户资料资料收集•基本情况：姓名，年龄，住所，联系方式•最关心的人：关心哪一点•最担心的事：现在或将来所担心的，所希望的•职业爱好习惯性格：•收入状况：来源，多少，满意程度•家庭状况：人员，现状（工作，身体，性格）•工作状况：环境，职位职业，状况。激发需求保险就是帮助别人解决问题,拿走别人的担忧.•最担心的事：现在或将来所担心的，所希望的以问话方式来激发需求(如:人一定会老,还是一定会生病?)结论•全心接触•自然促成检查点训练要点检查结果1：着装职业2：:微笑3:认同4：名片交换动作是否正确5:是否寒暄，建立同理心6：交谈语音和谐，表达清晰7：仔细倾听多于表述，注意发问8：赞美适度，严谨，真诚，9：预约下次拜访10：搜集资料：完整，有记录情景库（一）•转介绍：张女士：门窗厂老板：年收入500000拥有员工：40多人。先生：太太的专职司机女儿：大学客户习惯拒绝问题：1、有保险，太多了2、我有钱，不用买保险3、保险公司多，比比谁的好情景库（二）•缘故表哥：建筑公司副总月薪15000太太：水利专业工程师月薪10000均有社保儿子：中学客户习惯拒绝问题：1、保险没有用2、我没钱，都做其他投资了3、不着急，以后看看再说吧。情景库（三）•朋友先生：28岁，司机月收入2000女士：28岁，医院护理月收入1500女儿：0岁客户习惯拒绝问题：1、保费太贵？2、中途交不起了怎么办？3、儿孙自有儿孙福，长大自己解决吧？