咨询技巧--麦肯锡方法

麦肯锡方法（Mckinsey’sWay）1在全球，产生CEO最多的公司有两个，一个是GE，一个是Mckinsey•麦肯锡成立于1923年，是世界上最成功的战略咨询公司•在世界各地有75家办事机构，4500名专业人员（1999年）•财富100强的前75强都是麦肯锡的客户•只雇佣最好的商学院的最优秀学生•收取高额费用，提供完美服务2目录¶麦肯锡思考法¶麦肯锡工作法3麦肯锡的存在是为了解决企业问题解决问题不是你在麦肯锡要做的一件事情，它是你在麦肯锡要做的事情的全部。这差不多就像你要通过寻找改善事务的方法——无论它是什么方法，而达到一种近乎完美的境界一样。你总是在问：“为什么某件事情要这样做？这是不是所能采取的最好的方法？”你不得不从根本上对一切事情抱怀疑态度。——麦肯锡某项目经理4麦肯锡的思考方法•事实能够弥补内在的直觉的缺乏•捕捉事实、利用事实，但不要害怕事实2.严格的结构化1.以事实为基础3.以假设为导向5在杂乱的事实面前，采取MECE的办法，用最高的条理化（因此困惑最少）和最大的完善度迅速理清思路MECE相互独立（MutualExclusively)完全穷尽（CompletelyExhaust）•列举的事实不能重复、交叉•不能遗漏事实6麦肯锡的思考方法•一般人的思维是直线式或发散式的，要么仅集中于一点，要么漫无边际•光有事实是不够的，你必须把结构作用于其上•结构化能最大限度地理清思路，并照顾全局2.严格的结构化1.以事实为基础3.以假设为导向7结构化的有力工具：IssueTree错误的方法结构化的方法Goal事实1事实5事实3事实2事实6事实7事实4Goal事实1事实2事实6事实3事实4事实5事实78麦肯锡的思考方法•在你开始之前“找出”问题的解决办法•创造最初的假设，你并不需要所有的事实•以事实检验假设，而不是用事实去适应假设2.严格的结构化1.以事实为基础3.以假设为导向9“有效假设”的三个步骤定义最初的假设构造最初的假设检验最初的假设•在花费大量时间收集分析事实之前，得出最高一层的最高假设•从自己熟悉的事实开始•用IssueTree将问题“剥开”•寻找关键驱动因素•由团队共同进行，而不仅仅是个人。团队创造的假设要强于个人形成的假设•用事实检验•团队成员互相检验假设，使假设更趋向于事实10创建假设后，你必须制定步骤，仔细处理每一个具体问题•“以事实为基础、结构化、以假设为导向”是麦肯锡解决问题程序的实质，但不是全部。没有两个完全相同的商业问题，您必须制定详细的行动步骤，处理每一个细节•确保自己正在解决的是正确的问题（what）•保持一种开放而具有弹性的思维，不要让一种强有力的假设变成头脑僵化的借口（去“执”）•解决问题的办法必须要适应公司目前的现状及资源（可执行性）•在遇到阻力时，考虑问题是否定义错误——应该解决的问题可能并不是先前提出或确认的问题11目录¶麦肯锡思考法¶麦肯锡工作法－组织团队－如何访谈－头脑风暴12在麦肯锡，你决不会独自上路……团队是解决企业问题的最佳方法•团队合作可以在更短的时间内产生更高质量的解决方案•团队成员能够在研究的过程中提高自己的素质•当相关人员都成为团队中的成员时，实施的效率通常会更高•利用团队可以提高客户及供应商等相关单位的能力13成功团队与失败团队的比较成功团队失败团队有明确的目标人们聚到一起的原因是因为他们相互喜欢同外界保持联系专注于团队本身而不是团队的产出鼓励差异鼓励相近思维方式和阿谀奉承看重投入而不是身份地位只接受相同或较高身份地位的人的意见和建议有信心管好和克服内部分歧压制分歧鼓励竞争，但不许诋毁他人竞争管理不当支持团队成员取得自己都不曾想到的成就缺乏挑战，造成个人对自己的能力丧失信心既庆贺团队成就，也庆贺成员个人成绩忽视成员对自我价值的需求14麦肯锡获取信息的重要方式：访谈•在脑海里一定要有清晰的IssueTree•每次访谈不仅是得到信息与资料的过程，也是一次与对方建立良好关系的过程•一定要2人共同访谈，互补互动，比较结果•一定要尊重别人，牢记访谈不是别人欠你的•访谈是一门艺术•注意时间效益15访谈的步骤准备访谈总结存档感谢问题树的提出准备提纲试访谈调整定稿对所面临的问题进行分析将问题进行细分，细拆到可以具体提示，并有明确答案的程度。组员分工提纲与问题树要对应内部试访没有风险的客户的试访被访者心态分析问题提法及清晰度的调整16访谈的步骤准备访谈总结存档感谢介绍开放式提问封闭式提问总结感谢营造气氛自我介绍项目背景项目目的重述目的重述主要观点和结论重述可能的行动小组下一步的行动下一步的工作感谢下一步行动17访谈成功的8个秘诀1.让被访者的上司安排会面。通过其上司告诉被访者，这次走访很重要2.两个人一起进行走访。一个人要想有效地进行走访是很困难地3.倾听，不要指导。要尽可能地少说话，所说的只要保证走访没有跑题就足够了4.复述、复述、复述。复述可以告诉被访者你是否正确地理解了他们的意思；复述还给被访者一个机会，使得他们可以补充信息或强调重点5.采用旁敲侧击的方式。“条条道路通罗马”，不要直接问敏感的问题6.不要问得太多，不要穷追不舍7.采用考伦波的策略8.一定要写感谢信或其他表示感谢的方法。为你以后的访谈作铺垫18麦肯锡无处不在的工作方法：头脑风暴法头脑风暴法是用于产生大量观点或可选方案的方法。与其他方法相比：•它激发更多的观点和更好的建议•能够充分运用所有员工的创造力