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《话术》发问促成法——导语在营销上有句新的座右铭“优秀的营销员善于发问”，事实上，业绩无法提升的营销员有八成以上是不懂得问问题。口若悬河，已不再是营销最佳的利器，在以前确能光凭口才来推销，但在消费者个人意识强烈的今天，“会说话”倒不如“会发问”，尤其是所问的问题能切中重点时，更可能直接导入促成阶段。以下列举发问的方式以及其效用：《话术之一》发问促成法——1•（1）了解客户拒绝的程度“府上是否常有营销员来？”或者是“以前有没有人来推销保险？”在初次见面时不妨先问清楚，以了解客户如何对待营销员、观感如何，也许因此勾起客户不好的回忆，但就算不问结果还是一样的，倒不如心中先有个谱，好做准备。（2）查明客户对商品的满意度、关心度“以前买过保险吗？”以此问题去了解客户对原先商品满意、关心的程度，十分满意时不妨介绍类似的商品，不满意时可以再做说明或介绍新商品。《话术之一》发问促成法——2•（3）让客户醒悟到商品的必要性“万一……时怎么办？”长篇大论说教的方式容易引起客户反感，但用反问的方式可以让客户醒悟到保险的必要性，纵使想拒绝也会重新考虑一下。•（4）做为反驳的题材“买保险真的完全没有用吗？”举对方所认识之人或自己处理过案例中受惠于保险的情形，以反驳客户的论调，要扭转客户的观念，有时必须使用非常的手段，该反驳时就反驳，不要怕因此得罪客户。《话术之一》发问促成法——3•（5）让客户说这是发问的效用中最重要的一点，只要客户肯开口说出心中看法，至少表求还有六成的希望。强势推销已经过时了，让客户说要比自己说更重要！公式47⊙优秀的营销员都善于发问。⊙问问题的效用有五，一、了解客户拒绝的程度；二、查明客户对商品的满意度；三、让客户醒悟到商品的必要性；四、做为反驳的题材；五、让客户说。《话术之二》为啥买寿险——1•人的一生中经常会遇到一些无法预料的事情，可怕的是人们不知道坏事何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久，但它却无时无刻不存在，犹如悬在人类头上的一把利剑。生、老、病、死、残是大自然的规律，我们从中享受着喜悦也忍受着折磨。生，让保险来改善我们的生活品质。随着市场经济体制的逐步确立，政府和企事业单位的职能转变，用工制度和社会保障制度的改革，个人日益成为风险的主要承担者。有合适的商业保险做后盾，我们就可以获得更多的保障，无后顾之忧地尽情展现自己的才华，以保险来作为一种投资手段，同样是分散风险、增加收入的有效手段。《话术之二》为啥买寿险——2•老，退休的日子要活得更有尊严。《圣经》中有句话：当你拥有时，上帝会不断给予你，而当你没有时，连你最后一点也会被夺去。一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错什么，而是他年轻时什么都没做。每个人都不希望饱经风霜走到人生的暮年还要忍受着生活困顿之苦。但是中国社会制度的转型，使传统的完全依赖国家、单位的养老制度逐渐发生深刻变化，国家对职工生老病死的大包大揽已成为过去，人们已意识到真正保障自己将来生活的只能是自己。所以人们在年轻时早准备早投入，年老时就可以有充足的生活保障，从而渡过一个夕阳无限好的晚年。投保养老保险可以说既是老人为子女分担一份忧愁，也是晚辈献给长辈的一片孝心。《话术之二》为啥买寿险——3•病，巨额的医疗费往哪里报销？现代医疗费用昂贵，小病小灾，人们还可以抵抗过去；一旦大病临头，许多人纵使债台高筑，家徒四壁，也无力负担高昂的医疗费用；即使家道富殷，也会因一场大病，耗尽积蓄。据《上海保险》97年第6期登载，在对上海市民的一次社会调查中发现，医疗与养老是寿险市场的最大需求，而在这二者之间，医疗保险的比例又占主要地位，因为现在许多寿险险种中，住院医疗和意外伤害，不能单独承保，只能作为主险后面的附加险投保。于是，市民为了得到一份附加险，就顺便买了份主险。可见人们已意识到投保寿险，可以使自己病有所医，康复有望。《话术之二》为啥买寿险——4•死，人皆有之，只是家里人怎么办？豁达的人是不畏惧死亡的，但家人却可能陷入失去亲人的无尽痛苦和失去依靠的困窘之中。责任和爱使人成为万物之灵长，使人类社会得以继续存在的源泉。人类尽其所能地照顾和报答身边所爱的人，承担起对他们的责任。正是这种责任与爱的延续时我们希望亲人、朋友们永远得到照顾，并为此而产生了担心和忧虑。为家人留一笔保险金，我们就可以含笑离去了。《话术之二》为啥买寿险——5•残，自尊的人一定不想麻烦别人。据《中国统计年鉴1998》记载，1997年中国每天发生交通意外事故845起，火灾意外事故389起，每天有541人因此伤、残。触目惊心的事故总是让人无助。意外是难以预料的，一个人遇上不测，就不再是父母的资产，而是父母的负担。将要面对生活习惯的改变，生活水准的下降，生活费用需要别人资助，追求的梦想也随之半途而废。而这时候，保险所提供的残疾保险金作为生活费用却也许可成为不幸中的万幸，为和命运抗争却不想去麻烦别人的人们赢得自尊。保险代表着人类的生存智慧，在危险和风暴即将来临时，帮助我们尽可能地做好防备工作，抵制着因不可抗拒的风险导致个人生活质量下降，减少人们因遭受不幸的痛苦，在社会生活中以其独特的风格和美丽促进经济的繁荣稳定。《话术之二》为啥买寿险——6•保险是一个人生活质量的度量衡。个人生活质量的衡量标准不在于是否因某种良机从此享受荣华富贵，过挥金如土的生活，而在于是否在较高的物质享受下安全、稳定、和睦、无忧的精神富裕。在这种需求下保险应运而生，标志着一种新的社会文明从此缔结。丘吉尔说：如果我办得到,我一定把保险写在家家户户的门上。前苏联赫鲁晓夫则说：我对资本主义向来没有好感，但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。人寿保险虽不能从本质上去改变一个社会，但却可使社会因有了人寿保险而变得简单而美好。《话术之三》为啥不买保险——1•托翁曾经说过:幸福的家庭一个样,不幸的家庭各有各的样;我想套在保险上也差不多:买保险的理由都是相同的,不买保险的理由各有各的样!我仅就我展业过程中遇到的客户不买保险的理由做个小结,也希望伙伴们做补充及修正!理由一．我经常锻炼，身体好，很健康，也非常小心，不需要买保险！我的理解：试问一下：一个人经常锻炼，身体好，很健康，也非常小心，他敢拍着胸膛说，他能百分百活到60岁吗？经常锻炼身体是件很好的事，非常小心也是好事。但就好比开车一样的，不是仅自己开车技术好就可以了，还要会躲避那些开车新手，马路杀手，即便这两点都能做到，也不敢保证不会遇到特别的突发事件；我想这也是国家为何要车辆必需买第三者责任险的原因！由车及人，道理是一样的！有些东西是我们可以掌控的，但有些东西不是！《话术之三》为啥不买保险——2•理由二、买保险是件很不吉利的事情（尤其是不少广东潮州人这样认为），我不买保险！我的理解：我相信很多人都会说社保这东西不错，含医疗保险也还有养老保险；同样如果不是因为国力所致，国家暂不能建立非常完善的社会综合保障体系，如在社保中再加上目前没有的身故保障，重大疾病提前给钱治病啊，我们也会只觉得多多益善，而不会觉得它是不吉利的；同样我也坚信很多人在找工作时会把公司的福利待遇看作一个公司是否值得自己效力的一个重要指标，什么四险一金，五险一金哦，肯定也不会嫌它福利太好了。有时侯一些观念的形成有它的历史原因，无所谓对错，但如果我们能换个角度去考虑，结果可能就大不一样了！《话术之三》为啥不买保险——3•屏动风动还是心动，这是一个问题！借用一位很有名很有钱的潮汕人的话:别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。这个人是李嘉诚.理由三、保险是骗人的，我交了钱出了事没赔！我不会再买了！我的理解：这很大程度上应说是保险代理人的问题，他没能讲清楚他所卖给您的保险的保险利益，哪些是保的，哪些则不是该份保单保险责任。如果只买了份200元左右的意外险，得了疾病门诊、住院花了5000元，这个钱肯定是报不了的；同样如花4000元买了份保10万保额的重大疾病险，客户踢足球受了伤诊费100元，那肯定也是不报的。当然排除客户经济原因外，那这同样也是代理人的问题，他没能弄清楚应该给客户一个全面保障的理念。建议选择专业的代理人。《话术之三》为啥不买保险——4•理由四、重大疾病险很多都是保死不保生，不如不买。我的理解：您对保险的理解仍停留在建国初期的传统保险的理解中，我们现在的险种很多如：万能型、生死两全分红型等，都可以为子女教育提供上学基金、婚嫁金、创业金、养老金等重大疾病、意外和意外医疗等等，都是可选性的。由于历史原因，过去有些传统险确有不尽人意之处，但我想不能因噎废食。现在平安险的险种特别丰富各种类型都有，另外建议多买住院医疗补偿险，只要住院无需确认是否重大疾病就可以报的。理由五、买什么保险，我还不如存在银行呢？我的理解：银行和保险都是理财的工具之一，都有自己的优点。银行：正常状况下，存钱并赚取利息，提存方便，但同时是一个可随意花掉的现金流，不利于存到一笔可观的款项。也无其它相关基本保障。《话术之三》为啥不买保险——5•不幸早故：储蓄计划中止，取回当时的款项及利息。不幸残废：停止储蓄，花掉积蓄。保险：正常状况下，存钱并赚取利息，没有即时提取的便利，但强制储蓄可以达到长期储蓄的目的。不幸早故：得到保证的寿险金，落实到本来的储蓄目的。不幸残废：得到保证的寿险金，或保险公司替被保险人支付剩余的保费，继续被保险人权益。对一个家庭来说，把大量的钱存银行应该是一个资金错位。因为低利率.通货膨胀率......它会使辛苦赚来的钱在不经意中缩水。俗话说鸡蛋不要放在一个篮子里。理由六、我有社保医疗卡,不需要买保险了!果真如此吗?请点击查看:仅有社保医疗是不够的《话术之三》为啥不买保险——6•理由七、不是我不想不买保险,实在是我刚毕业手头好紧或者我现在没有闲钱我的理解:有很强的保险意识,这是很好的;而且有的保额蛮高的重大疾病险.养老险等保费是较高的,不过也有很多险种如意外伤害险,买10万的保障1年也就150元左右,我相信这个数绝大多数人是可以承担的,尤其是对很多有超前消费的年青人来说,简直不值一提了!另外随着外资保险公司的进入及对新型险种如投资连结险,万能险的推广(此类险种可以月缴的,象交社保一样,30岁左右的人最低保障12万每月500元左右就可以买到了),手头紧的问题也应该可以解决了.如果在保险代理人充分讲明之后没有行动,我想应该是人为的问题了!法国一位思想家说过:人,脆弱得就象一根芦苇!衷心祝福大家早日拥有全面完整的保障!《话术之四》为什么需要保险——1•为什么需要保险我们也许有理由不买保险？但当我们遇到下述问题之一时怎么办？1、如何能留住昨日的成功商海浮沉，三十年河东，三十年河西。“过去不等于未来”，它的意思是说：“以前很贫穷，并不代表将来就不能成功”；同样也可以换一种解释：“昨日很成功，并不代表将来就一直很辉煌”。如何能留住昨日的成功？又如何能在血本无归之后东山再起？您冷静地思考过吗？2、走的太早，40岁就离开家人人生风险无常，没有人能保证看见明天的太阳，“万一”我们由于意外、疾病提前离开人间，自己心爱的人在悲伤之后，如何能保证他们维持目前的生活品质？如何又能保证他们继续体面的生活？您考虑过吗？您能一走了之吗？《话术之四》为什么需要保险——2•3、活的太长，活到60、80或95岁……“万一”我们由于意外、疾病提前离开人间，但还有“9999/万”的可能性会活的更长，也许会活到60、80或95岁……您计划多少岁退休？您有没有想过退休后过怎样的生活？靠政府，不太现实，我国13亿人口，国家哪里养得过来呀靠单位，不太可能吧，因为单位的平均寿命只有13年，比我们活的还短靠子女，想想目前您是怎样孝敬您的父母的，您能保证每月给父母1000元或更多的钱吗？也许未必能，因为您的家庭开销也很重呀，再说现在不是还有很多的年轻人还要靠父母掏钱给他买房结婚呢。因此，我们又怎么能寄希望于我们的子女呢，他们长大后不伸手向我们要钱也许就该值得庆幸了以上都不可靠，那又有谁能给我们一个幸福的晚年生活呢？•答案只有一个：靠我们自己！《话术之四》为什么需要保险——3•晚年的生活是否幸福