搜索
《现代汽车推介》（2010版）汽车营销汽车商务汽车维修专业用§1汽车推介概述•一、汽车推介的定义•1、定义•汽车推介是以诚信的品质，求实的作风，热情的服务，有效的方法，娴熟的专业知识和技能，向用户推荐和介绍汽车或相关产品。使用户购买到称心如意的汽车。使汽车营销实现良好业绩。•2、推介内容•⑴三个基本要素：营销员、用户、汽车产品；•⑵推介目标是帮助用户选购产品；•⑶主动介绍产品，详尽回答提问；•⑷最终目的是促成交易，实现双方利益满足。汽车推介概述二、汽车推介的原则•一）营销人员应具备的素质•1、思想素质•首先，敏感的政策观念，掌握好经济规律，保证符合法规要求。•其次，热爱本职，忠于企业。•最后，树立用户至上，全方位为用户服务的思想，所经营的产品和服务令用户满意。•2、业务素质•1）专业知识方面：包括汽车产品相关知识；汽车交易及办证落户的相关手续和程序；营销心理学知识以及促销技巧和经验；正确的人生哲学和职业道德规范。•2）业务能力方面：全面了解汽车产品相关内容；准确解说品牌特色与区别；流利回答各种提问；熟练办理各种手续。汽车推介概述•3、心理素质•1）自信心•2）情感激励•3）富有激情的外向型性格•4、身体素质•必须有健康的体魄和旺盛的精力•综上所述，营销人员的工作业绩与其素质息息相关。因此，想事业有成，必须加强自我锻炼，持之以恒，不断进步，以实现美好愿望。•二）汽车推介的原则•1、互惠互利原则•即买卖双方利益大于付出和弊端•2、使用价值观念原则•就是顾客对汽车及其相关产品有用性的认识•3、人际关系开路原则•是指汽车营销人员与顾客相互交流，保持长期联系，成为你的忠实客户。汽车推介概述•三、汽车推介的五个阶段•一）推介自己•二）推介汽车产品的使用价值•三）推介汽车产品•四）售后服务•五）形成客户网络•亲朋好友个人用户政府部门企业老板汽车4S店的概念•4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。•4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店面设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。•4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。§2购车消费分析•一、购车阶层分析•首先，分析购车者买车的用途；•其次，分析购车者经济实力。•一）普通家庭选用车型•1、年轻一族•可选择：奇瑞QQ、都市贝贝、上汽通用雪佛兰、大众POLO、比亚迪FO、一汽大众两厢、长安奔奔、长城精灵等。（部分如图示）•2、传统人士•可选择：东风悦达、吉利、江南奥拓、比亚迪福莱尔、哈飞百利等。（部分如图示）•3、喜欢周末旅游者•可选择：一汽佳宝、长安之星、松花江中意、派力奥周末风、昌河爱迪尔等。（部分如图示）购车消费分析•4、工薪阶层•可选择：一汽宝来、一汽捷达、东风富康、东风标致、北京现代、上海大众3000、奇瑞风云、天津一汽丰田等等。（部分如图示）•二）个体工商业、自由职业者选用车型•1、追求实惠者•可选择：广本飞度、吉利美日、长安羚羊、悦达千里马、海南马自达、奇瑞风云、东风标致、一汽捷达、一汽丰田等等。（部分车型如图）•2、追求体面者•可选择：本田雅阁、东风雪铁龙赛纳、爱丽舍X、捷达都市先锋、富康、桑塔纳3000、上汽通用别克、一汽马自达等等。（部分车型如图）•三）私企老板选用车型•如：奔驰、宝马、奥迪、林肯、卡迪拉克、广州丰田等等。（部分车型如图）。购车消费分析•四）高薪职员选用车型•1、理智选择•如：上汽通用别克、菱帅、北京现代伊兰特、一汽速腾、一汽大众、帕萨特、东风本田、长安福特等等。•2、追求时尚•可选择各类休闲车、越野车，如：东风日产蓝鸟、北吉帕杰罗、猎豹、沙漠王子等等。•3、运动一族•可选择SUV，如：雪佛兰开拓者、郑州日产帕拉丁、风景冲浪SUV、中兴SUV、北京现代SUV等等。购车消费分析•二、购车动机与行为分析•一）个性与车型•1、爱好宽大、豪华车的•喜欢大功率发动机汽车，爱开快车、开“英雄车”、开“霸王车”。•2、谨小慎微、思维缜密，身材小巧的•喜欢车体光谱线好、精巧灵活、色彩鲜明的轿车。•二）性别与车型•1、男性•家庭观念强的：帕萨特系列、北京现代伊兰特、长安福特等等。•中老年人：如沃尔沃S70、丰田佳美、北京雅绅特、上海大众、东风本田、一汽奔腾、一汽奥迪、中华轿车等等。•2、女性•1）色彩艳丽和小巧独特的车型，如：东风小王子、羚羊、都市宝贝、一汽佳宝、奇瑞QQ、通用雪佛兰、长城精灵等等。购车消费分析•2)安全、舒适、方便车型•如：富康、桑塔纳2000、一汽马自达、海南马自达、东风日产、天津夏利、重庆长安等等。•3)有家女性更钟情多用途车•如：上海别克、海南马自达Pr、长城精灵、标致307等等。•三）用途与车型•1、生活用车•1）代步用：自己喜欢的各类车型。•2）家庭用：根据自己实际经济状况选择自己喜欢的各类车型。•2、生产用车•1）商务、公务用：对汽车经济性要求不太苛刻，注重款式、排量、颜色，对汽车的安全性、可靠性要求高。•2）经营用车：如：客车、货车、出租车等，更注重经济性、舒适性，故障率低等因素。部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示部分国产车型展示§3购车前的准备•§3.1购车者应了解的知识•一、汽车构造、技术数据及配置•1、汽车构造是消费者选购车辆时首先接触到的。汽车基本构造见下页图。•2、汽车的技术资料都标明该车的性能规格表，记载了汽车尺寸、发动机、悬挂、运行等方面的技术数据及配置。•3、不同类型的汽车，其技术数据、参数的重要性也各有不同。轿车构造示意图购车前的准备•二、养车基本费用•1、车船使用税：约200元。•2、保险费：•1）车损险：基本保险费240元，另加车价的1.2%的保费。•2）第三者责任险（所谓交强险）：按投保量分档，投保限额5、10、20、50、100万，其保险费分别为1040元、1300元、1500元、1730元、1820元。•3）其他险：全车盗抢险（占车价的1%），车上责任险（每座60元）。养车基本费用•3、油料费：包括汽油、机油、黑油、制动液等。•4、零配件费：大概2500元。•5、维修费用：包括各级保养、修理费用。大概500至10000元。•6、年审费：约100元。•7、其他费用：包括停车费、洗车费、通行费、罚款等。§3.2购车者应掌握的几个原则•一、经济实用、量力而行。•二、以买合资国产车为主。•三、女性以自身条件为主。•四、酌情确定付款方式。•五、不赶时髦。§3.3购车环节•一、挑选新车•1、车身部分•2、发动机部分•3、底盘部分•4、电气设备部分•二、路试•三、新车验收•四、阅读说明书购车环节•五、办理保险•六、缴纳税费、办理相关证件•七、办理牌照新车入户指南（洛阳市）•一、购买附加税•车辆购置税纳税申请表｛单位车辆加盖公章｝•单位车辆：代码复印件｛需盖章｝•个人车辆：身份证或户口本复印件•地址：过车管所东边的十字路口100米路北•税率：新车购进价格除去增值税后的10%，也就是发票上纯车价的10%，1.6t以下的车型7.5%•所需资料：车辆合格证原件和复印件、购车发票报税联原件和发票联复印件、经办人的身份证复印件。•二、购买保险•地址：各财险公司服务大厅新车入户指南•提醒：按照《道路交通安全法》的规定，交强险是必买的，至于其他险种您可以根据自己的需要，选择购买。一般情况下，主险车损险也最好保上。•三、车辆入户•地点：市车管所•程序:•1【检测】不能免检车辆去车管所最西边门口进去上检验台100元，50元灭火器。•2【照相】免检车辆直接和上完检测台的车辆去照相【免费】（出检验台向东50米停车场南面一楼，地上有2个白框），照完像就地拓号10元。•3【外检】外检大厅等候外检，然后进傍边大厅等照片入档案。新车入户指南•4【选号】拿着档案去院子东北角大楼一楼（进去要证件）右手柜台办理，拿住条码单子去门口选号牌，有两台机子，南面是机选，北面是自选，选完号码去西面柜台交钱125。•5【领证】完后再回到先前给你办理的地方，打印行车证和年检标志，并拿到号牌单据，然后行车证封塑。•6【领车牌】出大楼再回到照相出往西隔壁就是号牌制作处，大约20分钟号牌制作出来。•7【安装】最后到停车场最北面一大伞下有工人安装牌照。•然后大功告成，正常情况下9.00-11.00办完全部手续，正常费用最高305元。身份证复印件3份即可。新车入户指南•友情提示：新车未入户前，可以领取一张临时牌证，有效期是15天，车主最好在15天内为车辆办理入户手续。如果超过60天没有办理入户手续，车购办在征收车辆购置税时将收取滞纳金，每天的滞纳金额为车辆购置税总额的0.05%。此外，车辆如果长期不入户，就可能成为“黑户”，永远无法办理相关手续。附件：车标•车标一车标•车标二车标•车标三车标•车标四车标•车标五车标•车标六车标•车标七车标•国产车部分车标