B2B销售模式

1B2B销售模式B2BSELLINGSOLUTIONS不我的承诺奢望责任承诺辛苦掌声我们的角色动名动名吸心太师关于我的导师赢销战略销售信任赢营销眼光战略关系快速维护培训的期望•3个礼物•5动学习反笔头嘴脑手举三775个月以后，新的羽毛长出來了。老鹰开始飞翔;开始了后30年的岁月！展翅的鹰40岁时老鹰原有的喙老化，再也不能得力，再也抓不住猎物……怎么办？老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出來。它会用新长出的喙把指甲一根一根拔出來。当新的指甲长出來后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。40岁定律花无国家行业企业个人行业生命周期8测试您的视觉经验PK经验主义9测试您的视觉10测试您的视觉错误判断受习惯影响11高端产品营销的困惑4P3PEI模式活12营销漏斗营销鱼缸高端产品营销PK低端产品营销房保邮大海捞针放水养鱼13水蓝火红金黄草绿AT法则高端产品的柔性销售模式略术技电话缺什么越越左右问回形针高端产品营销赢在信任没有信任就没有需求基础深化公司组织的信任升华组织信任个人信任风险信任信任树模型医院为人处事为为为16AT1AT2AT3公司信任的建立风险计算信任的建立个体人格信任的建立展示企业和产品在社会或行业中的公信度客户评价，成功范例，技术特点，服务特征强化硬件设施，荣誉与资质认证人际交往关系的信任（偏好、经验）展现专业度和行业资历以赢得信任展现亲和度和社交技巧以赢得信任•界定风险并阐述规避措施•经济性计算与风险分析PG--（1－P）L0•同类或典型榜样客户的成功案例佐证高端产品销售的核心--AT法则卖企业自己产品有的17范例：某企业营销短期攻略的九阴真经1.邀请客户到企业总部及生产基地参观2.安排公司高层拜访客户3.聘请行业技术权威为公司董事或顾问4.销售人员原有社会关系的转介绍5.销售人员专业知识魔鬼训练6.销售人员职业形象和服务技能特训7.和客户相关团队进行技术研讨与交流8.邀请客户到榜样客户处参观考察9.定期举办新老客户联谊交流的客户俱乐部AT法则1234只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价的。信任是按照信任三阶模型逐步递进的，只有满足底层的信任才能上升到更高一层。行动只有按照行动三阶模型逐步递进才有效，只有底层的行动有效上一层的行动才可能有效。信任和行动一定是交替螺旋上升的，重复交往与第三方介入是捷径并可以加速上升。日企婚姻高端产品销售的核心--AT法则19高端产品销售的核心--AT法则20某家做医疗设备的企业，产品质量好，且通过所有认证，并办妥所有的手续，但国内没有一个成功的案例，因为没人敢使用这个设备。后来通过AT法则风险化解得知，医院不敢买这个产品不是经济风险，而是政治风险。医疗设备的董事长和医院院长之间的信任关系是很难建立的。后来这家企业就通过既有关系向中国红十字基金会捐献了价值达1.5亿的设备，由红十字基金会分几年将医疗设备逐步安装到一些定点医院，用它给贫困肿瘤患者免费治疗。但是贫困肿瘤患者的治疗依然收费，医院留下一部分费用，其他钱交给中国红十字“温暖中国”项目基金。这样一来，就有更多的医院安装此设备以解决更多的问题。这位企业家因为“温暖中国”的伟大创意被评为2006年中国财智人物公益进步奖，他也是中国红十字基金会理事中很少有的一位企业理事。现在，已经有上百家定点医院安装了这套医疗设备。组织系统性的建立使销售变得简单，现在他们基本上就是派安装师到各个定点医院安装设备。他的项目办主任和副主任的主要职责是：审察红十字基金会提出的医院是否符合成为安装该设备的定点医院的资格。高端产品销售的核心--AT法则组织风险21我在AT法则方面的表现如何？AT法则自我检测表三阶信任评分（5分最吻合，1分最不吻合）得分组织信任•我是否擅长向客介绍示公司的实力和荣誉？•我是否习惯向客户展示任何能提升产品效用和研发实力的可视化资料？•我是否能向客户讲述公司的行业地位和差异化优势？•我是否能向客户展示产品的行业地位和技术领先度？人格信任•我是否擅长利用现有关系的信任来发展新的信任关系？•我是否体现出在行业中的资历，专业知识和解决问题能力？•我是否拥有快速赢得信赖的社交技巧和人际关系能力？风险计算•我是否擅长向客户分析项目的风险结构？•我是否主动来告诉对方风险及对策？•我是否能通过榜样客户来降低客户的风险顾虑？团队分析不注重不注重22e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM高端产品销售的四轮驱动策略23信任导向需求导向高端产品销售的四轮驱动策略晋升4P分析应用寻找和创造奶酪赢得奶酪四轮驱动策略的目标2525成熟的销售一定是立体的，从现有客户着手，在横向和纵向进行挖掘！现有客户不仅是客户，更是推荐者，利用现有客户开拓更多新客户，实现客户关系的广度！高端产品销售的关系策略深度25广度从陌生,到熟悉,到小规模合作，大规模合作，全面合作，客户关系的深度需要不断挖掘！26开发维护深挖利用关系策略之四大要素27关系策略之四大要素深度广度开发维护深挖利用28全力开发全力维护选择开发全力维护快速开发选择维护放弃重组客户开发回收期客户保留的潜在利润高低短长客户甑别策略图客户开发：设计合理的客户组合选择两个极端29客户开发成功的重要前提双开初期拜访阶段客户的判断是用左脑还是右脑？右脑总是偏好熟悉的右脑总是抗拒陌生的信任度的“背书”陌生阶段习惯判断抵押陌生拜访关系网渗透销售培训客户的客户标准32请关注另一类重要“客户”技术专家行业协会关键人物新闻媒体他人用户企业协会主管部门上游企业客户的客户45度线技术顾问曲线勤聪智势关系路径图你能和全世界任何一个陌生人建立某种联系,中间只需要六次介绍!①您②大学同学③同学老乡④老乡哥哥⑤哥哥同事⑥同事上级关系路径图现有客户客户上游客户下游自我社交公司关系陌生拜访熟悉拜访•颠覆“接触点”—强调非正式场合，制造这样的场合！电梯偶遇/停车库偶遇/餐厅偶遇/培训场所偶遇/会议场所/行业活动偶遇/钓鱼偶遇/……•创造“接触点”----邀请参与主办活动，参与客户行业活动，参与目标客户经常参与的活动请在接触时换一个身份关系路径图—接触点机35客户关系开发12SPYMAN客户是指一个单位，更指具体的人！死掰客户开发--如何找SPY内线？门卫，助理，前台，司机，秘书等“小人物”小恩小惠解决大问题关系网多步转接找内线内线的接近需要提前反复训练，一招鲜给内线安全感……..A医院治大国37客户开发—如何寻找MAN?在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：•M：MONEY，代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力。•A：AUTHORITY，代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。•N：NEED，代表“需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求。男人原则38潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•·m+a+n：非客户，不必深入投入。客户开发：如何对待不同的MAN39请问：为什么一开始没有需求的爱斯基摩人居然会向霍普金斯买冰？请结合客户需求开发的方向来解释！40与“隐含需求”显性需求VS隐含需求客户有明确的期望，急切要解决的需求。客户并没有意识到，或者感到暂时不紧急的需求。隐含需求显性需求40•不成功的销售人员不去区分显性需求和隐含需求，并且只善于捕捉显性需求，不懂得诊断隐含需求并把隐含需求引导转化为显性需求，于是就放弃了一部分可以挖掘和转化的潜在客户。•特别是在高端产品销售中，出于成本考虑，不少客户具备隐含需求但没有显性需求，那么挖掘隐含需求是销售的起点。而如果找到隐含需求并转化为显性需求，则预示着出现了销售成功的购买信号。显性需求VS隐含需求总结区分+转化销售水平超前消费衣厨汽车高配客户需求挖掘的方向Level1Level2Level3Level4Level5不知道问题和不满略有不满和难题遇到了困难和难题希望解决困难和难题迫切希望解决困难和难题1.客户需求一般从小的不满，问题等开始。2.逐渐通过引导转变为很清晰的问题、困难和不满。3.最后变为愿望、需要或要行动的迫切企图。42现状不满价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这就是一个成功的销售。需求的迫切性决定客户的行动客户需求挖掘的ICE公式IDENTIFY诊断需求阐明需求放大需求CLARIFYEXPAND帮助客户发现并认识到隐藏得需求！帮助客户对需求有明确与具体的了解和体会！让客户对需求产生紧迫感和重视感！第三步第二步第一步应对客户的“没有需求”找伤口挖伤口伤口撒盐不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口”！伤口抹蜜第四步直接抹密46案例：LV专卖店售货员：林小姐，您看这个包配上您这套衣服，看起来多有档次啊，您买这个包，一定是明智的决定。林小姐：包是不错，但实在太贵了，超过我预算了。售货员：林小姐，一看您这气质就是高级白领，就在这附近上班吧？林小姐：是的，就在香港广场。售货员：哇，我听朋友说那里进出的人非富即贵啊，您猜下现在网上都流传在这种高档场所怎么一眼就判断对方的身价和身份？林小姐：这个我不太清楚。售货员：听说他们这些圈子里的人有句话“见包如见人”，这些人认为相比衣服，包更能直接反映人的身份和品味。林小姐：是嘛！售货员：林小姐，您平时背的包包也一定非常讲究的吧？林小姐：一般的！售货员：林小姐真会开玩笑，对您这样的人而言，包与其说是个放东西的工具，还不如说是个身份的符号，如何挖伤口问说SPIN四类问题1.背景问题：SituationQuestions对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫。2.难点问题：ProblemQuestions询问客户现在面临的问题，困难和不满，目的找到自己的产品/服务能解决的客户的隐含需求。3.暗示问题：ImplicationQuestions询问客户的难处，不满以及困难所带来的后果与影响.4.需求-效益问题：Need-PayoffQuestionsSPIN是四类问题英文单词第一个字母的组合！向客户询问所提供的对策与建议的价值或意义.医生绝对是SPIN销售高手。切看下面的对话：医生：“什么情况？”（背景）病人：“肺疼！”医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（背景）病人：“偶尔喝一点……”医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（难点）病人：“是！”医生：如果保守地用国产中成药，之前有人会拖1-2个月还不好，而且有恶化的案例，你那边能接受吗？……”（暗示，扩大后果）病人心虚害怕：“这怎么办？能迅速治好吗？”医生：“国产药效果不太好。如果有种药能起到国产药不能起到的快速根治作用，但是进口的，价格贵一些，你会考虑吗?”（需求效益，价值阐述）病人：“只要效果好，贵一点问题不大！”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水……SPIN四种问题作用-范例他山之石第三步第二步第一步SPIN的四类问题的功能找伤口挖伤口伤口撒盐伤口抹蜜第四步请把上述挖掘需求的四步行动和SPIN四类问题对应起来！SPINSituationQuestions背景问题定义：•对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫，是SPIN四类问题中效力最小的一个。误区：•大多数销售人员问得太多，容易导致客户的厌烦和抗拒。•缺乏经验的销售人员会问太多不必要的无价值的背景问题。建议：•背景问题一定要少而精，能通过询问快速找到问题点。•客户不少现有状况可在拜访前通过相关途径了解，没有必要一一询问•在拜访前需要事先