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★本专题由第三组博金管理咨询公司盛宝栋同学整理专题二商业计划书的撰写王冰涛目录第一部分、什么是商业计划书…………………………………………………………………………………2第二部分、商业计划书的主要编写格式………………………………………………………………..4一、商业计划书摘要……………………………………………………………………………………………..4二、公司概述………………………………………………………………………………………………………….5三、公司的研究与开发………………………………………………………………………………………….5四、产品或者服务…………………………………………………………………………………………………5五、管理团队…………………………………………………………………………………………………………11六、市场与竞争分析……………………………………………………………………………………………13七、生产经营计划………………………………………………………………………………………………..14八、财务分析和融资需要……………………………………………………………………………………14九、风险因素………………………………………………………………………………………………………..18十、风险投资的退出方式…………………………………………………………………………………….19第三部分、撰写商业计划书应注意的几个问题……………………………………………………19一、自身定位…………………………………………………………………………………………………………19二、调查研究…………………………………………………………………………………………………………19三、理清思路……………………………………………………………………………………………………….19四、写好摘要…………………………………………………………………………………………………………19五、找人指导…………………………………………………………………………………………………………19第一部分什么是商业计划书一、概念：商业策划书，也称作商业计划书。是指为一个商业发展计划而做的书面文件。一般商业策划书都是以投资人或相关利益载体为目标阅读者，从而说服他们进行投资或合作。商业策划书，也称作商业计划书，目的很简单，它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。因此，一份好的商业计划书，一般包含以下的内容：二、目的：是为了获得投资者的投资，商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好的商业计划书，应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划书通常就是写方案。大部分会用户企业并购等用途。商业计划书作者——创业者读者——投资人核心内容——你把钱投到我这个项目上肯定赚钱三、凡事预则立，不予则废。商业计划可以从以下几个方面为你提供帮助:分析你将开展的经营活动的可行性。帮助你得到贷款，找到投资方或者合作伙伴。对于你的业务发展来说，商业计划也是不可缺少的。有了这样一份对于经营活动的指导，将大大节省你的时间，减轻压力。四、投资人想了解什么？１、干什么？（产品、服务）２、怎么干？（生产工艺及过程）３、消费者群４、竞争对手（市场分析）５、经营团队６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）７、营销安排８、财务分析（利润点、风险、投资回收期）五、商业计划书与可研报告的联系与区别：可行性研究是运用多种科学手段(包括技术科学、社会学、经济学及系统工程学等)对一项工程项目的必要性、可行性、合理性进行技术经济论证的综合科学。可行性研究报告是从事一种经济活动(投资)之前，双方要从经济、技术、生产、供销直到社会各种环境、法律等各种因素进行具体调查、研究、分析，确定有利和不利的因素、项目是否可行，估计成功率大小、经济效益和社会效果程度，为决策者和主管机关审批的上报文件.1、商业项目计划书是创业者或企业为了实现未来增长战略所制定的详细计划，主要用于向投资方和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得投资方或风险投资商支持的一份商业计划报告。同时也是展示自己有实现战略和为投资者带来回报的能力及拥有资源实力的商业计划报告。项目可行性论证报告主要侧重于项目本身技术方面的分析，同时也针对项目实施所带来的经济效益进行评估，但项目可行性论证报告一般并不涉及项目实施中管理因素、人的因素和对投资人在利益方面的回报以及回报的方式等方面的内容。2、商业计划书不仅要在技术方面和产业化的模式方面进行详实说明，同时更要在管理团队、经营战略、投资者回报的方式和投资者如何参与未来项目的经营监管等方面进行详细说明，对项目的论证比项目可行性论证更加全方位、多视角，换句话讲，商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。3、商业计划书是一个项目的总体构想规划，而可行性研究报告是对商业计划的可行性的研究.商业计划书看起来像是框架性的方案，可研报告是阐述基本情况和建设方案，经济分析，具体到怎么做商业计划书通常是帮别人提供系统解决方案，可研本质上只是把别人想好的东西表达出来，例子：客户甲如果让我们做可行性研究报告，会把新建项目的资料都给我们，投资规模，技术设备方案，经济效益做到什么程度，社会效益有哪些，都告诉我们，我们只需要把客户意向表达出来即可。客户乙告诉我们，要收购资产在1亿元左右，年利润在5千万左右的医疗器械生产厂家。那我们做的事情就要很多了，我们要从各方面去动工，要写出计划，寻找潜在收购对象，并提供后续并购咨询，参与并购流程等。一份好的商业计划书，应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目的成功；太长，则会被认为太罗嗦，表达不清楚。适合的篇幅一般为20-40页长（目前都是以PPT），而且写商业策划的原则是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确一份好的可行性研究报告则非常的内容非常的复杂，繁琐，都是要用WORD去编辑。可行性报告有详细的目录，而且每条都要写的非常详细。第二部分商业计划书的主要编写格式一、商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在一千五至两千字左右。主要包括以下几项内容：1、公司概述2、研究与开发3、产品或服务4、管理团队和管理组织情况5、行业及市场6、营销策略7、融资说明8、财务计划与分析9、风险因素10、退出机制在这里，你要说明你所从事的经营活动是什么，以及你想达到什么样的目的。这包括你在市场份额，销售量和利润等方面的目标。写这一部分要注意的问题是，你所列出的目标必须是具体的，并且是可以衡量的。如销售额和利润要达到什么水平，毛利率有多少，增长率有多少，市场占有率能达到多少等等。千万不能作一般性的描述，如要做到最好的或增长会很快之类。因为这种说法不够严密，难以让人信服。怎样实行你的计划，需要从以下四个方面加以说明:从经营角度考虑，要明确你的经营方向。要仔细考虑自己的经营方向，注意不要定的过于狭窄。从顾客角度考虑，你要确定顾客满意的目标。顾客满意度对于企业来说非常重要，要发展本公司的客户服务，就需要在开始时明确自己的目标，使其在公司内部成为普遍认识。从员工角度考虑，应制定人事管理的准则。为了使员工保持良好的工作状态，应该有一定的措施，如维持有创造性的工作环境，尊重员工之间的差异等。从市场方面考虑，要进行产品或服务的价值定位。这是指你要向那一部分的消费者提供产品和服务，以及你所提供的产品和服务将满足消费者那方面的需求。成功的关键:对于任何商业活动来说，总有3到4个方面是左右其成功与否的关键。例如，对一家零售店来说，这可能就是地理位置，方便的停车场，以及低廉的价格。明确这一点将有助于你集中力量进行发展。一般来说，成功的关键不应该超过4个方面，你列出的越多，越不利于你集中力量。二、公司概述介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的股东结构等。三、公司的研究与开发介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入：占销售收入的5-8%以上；2、研发人员情况：具有大学专科以上学历的科技人员占企业当年职工总数的30%以上，其中研发人员占企业当年职工总数的10%以上；3、研发设备:介绍同行业顶级设备和稀缺的设备；4、研发的产品的技术先进性及发展趋势：一定要有前瞻性。四、产品或者服务创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途：名称是固有的；但是，产品的用途一定要宽泛、具有一定的市场空间；2、产品的开发过程：产品的工艺流程、产品的工艺路径、创新特点等；3、产品处于生命周期的哪一段产品生命周期（Productlifecycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。注意：产品生命周期与产品使用寿命不同。产品周期共分为四个阶段：导入成长成熟衰退销售额与利润时间销售额利润PLC各阶段的判断：售增长率法（一）导入期营销策略（二）成长期营销策略＜10%，导入期＞10%，成长期0.1%～10%，成熟期＜0，衰退期价格高低导入期策略促销力度1消费者对价格敏感程度2潜在竞争程度3市场规模大小消费者对药品了解、接受程度（三）成熟期营销策略（四）衰退期营销策略产品的市场前景和竞争力如何保持并扩大自己的市场份额，加速销售额的上升渠道策略1进入新的细分市场2增设新的销售机构和销售网点产品策略不断增加药品新特色，在商标、款式、规格等方面作出改进，改良包装和服务，增加药品新用途，争创优质名牌药品。价格策略1保持原价保持药品声誉；2高价药品适当降价，以增加竞争力。3不可轻易抬价，否则易引起消费者的波动促销策略改变促销重点。广告宣传上，从介绍药品的疗效转向树立企业和产品的形象，争创名牌，促使认牌购买。市场调整•1增加现有顾客的购买量•2争取竞争对手的顾客•3进入新的细分市场药品调整•1质量调整•2适应证调整•3剂型及包装调整营销组合调整•1降低售价来加强竞争力•2疏通、细化发展通路•3采用多种促销方式，改变广告方式维持策略•保持药品传统特色，在目标市场、价格、销售渠道、促销等方面维持现状。同时配以可延长生命周期的策略。集中策略•缩短产品营销战线，把企业的人力物力财力集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种、款式上。撤退策略•放弃经营某种药品以撤出目标市场。营销的重点应抓好一个“转”字，即转向研制开发新药或有计划、有步骤地转入新市场。三个调整对于企业竞争力的分析模型除了五力分析模型、微笑曲线分析模型、SWOT分析模型、PST分析模型、波士顿矩阵分析模型、PEST分析（总体环境分析），BCG矩阵和价值链分析等等，但其中最为经典的方法，当推SWOT分析法。1、何为SWOT分析SWOT分析法又称为态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，它是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。2、SWOTAnalysisChart:竞争优势（S）技术技能优势有形资产优势无形资产优势人力资源优势组织体系优势竞争劣势（W）缺乏具有竞争意义的技能技术缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。企业中的机会(O)客户群的扩大趋势或产品细分市场技能技术向新产品新业务转移，