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流通品牌事业部2010年运作简介一、流通产品品项二、流通产品作用三、费用使用方向四、核心产品价格体系五、重点市场及重点县的操作一、流通产品品项1.核心产品2.小酒产品3.定制包销产品4.品牌运营商1.核心产品五星绵柔贵宾郎此款产品为我部系列产品的形象标杆产品，2010年进行换装升级，配置为烤花瓶。在运作中我们要求各市场能让其形成商家利润性产品，保持一个较坚挺的价格，不求迅速上量，但求价格体系的稳定，以带动下线产品上量，主打渠道为商超、流通等。吉庆五星嘉宾郎在原有的五星嘉宾基础上推出的一款配置较高的区隔产品，丰富产品线，用于区隔渠道，定位于区域上量产品。（目前四川暂不布局）红绵柔五星嘉宾郎此款产品为我部系列产品中的核心主打产品，今年是渠道主推的上量产品；主打渠道为流通等。红绵三星嘉宾郎此款产品2009年有着近亿的销量，为我部绝对上量的产品，未来在普通百姓消费者中形成主要购买对象，主打渠道流通、婚宴、县乡村。吉庆三星嘉宾郎是为成熟地区重塑价格体系及利润空间的产品，只投放成熟地区及重点市场而投放市场必须由事业部最终确定。（目前四川市场暂不布局）2.小酒产品100ml小贵宾郎已逐步形成在局部地区的强势产品今年会严格管理合理化价格体系使其长线发展。（严格分销打码制度）小郎酒大销量100ml小嘉宾郎根据各办情况会引导与100ml小贵宾配合入市或单独招商,小贵宾打造为商家利润型产品，事业部会要求市场零售价保持绝对稳定,定位为小酒的中高档产品,小嘉宾做为其下沿产品逐步形成配套的形象品种。（但目前公司核价太高，正考虑入市场是否投入）知己不多真情在小壶二两尽情喝合同签订注意事项：1.老客户合同续签：2010年合同销量在2009年实际销量基础上增长不低于50%（以相同产品计算）。2.无季度返利。3.地级城市客户年度合同销售奖励：品项合同销量（万）及奖励标准100（含）-180万180（含）-250万250万（含）以上全品项（两款小酒除外）2%3%4%4.县、县级市、区级客户年度合同销售奖励：5.合同销量不含小贵宾郎、小嘉宾郎合同销量。6.无追加奖励。7.若经销商出现窜货，按《窜货管理规定》扣除以上全部或部分奖励。8.签订《2010年度合同销售奖励补充协议》，达不到奖励标准的经销商不签补充协议。品项合同销量（万）及奖励标准60（含）-100万100（含）-150万150万（含）以上3.定制包销贵宾郎系列宝石郎系列钻石郎系列洞藏郎系列贵宾郎系列宝石郎系列钻石郎系列定制包销产品的作用:1.定制包销产品是和优质客户强强联合的最佳方式。优质的客户会增强单个城市郎酒的竞争力,是强有力的武器。2.定制包销产品灵活，自主性强，有活力，有好的网络、资金、运作模式的客户容易接受。3.和主产品形成互补，使浓香产品快速渗透和填充透渠道，已增加郎酒市场见面率，及消费率。定制包销产品管理规范：1.产品界定：贵宾郎、钻石郎和宝石郎。洞藏郎和原浆郎产品除2009年客户经过考核达标继续合作的维持以外，不再新增客户。双喜郎停止开发。2.原则和条件：不得在经营公司主导产品经销商中选择定制开发，产品有冲突的绝对禁止。每家客户原则上不超过三款产品。销售区域以地级市及以下市场为主，原则上不签订省级定制包销合同。洞藏郎和原浆郎只维持原有区域和客户，不接受新跟单客户。客户布局由公司统一进行审定，办事处和事业部审签意见后由分管领导审核，总经理批准。合同期为一年。3.具体事项：主销售客户新招商客户：年度合同销量不低于200万，首单不低于100万且每个单品订货量不低于6600件；省会级客户年度任务不低于500万。老客户：全额完成2009年定制包销产品合同销量；首单不低于100万且每个单品订货量不低于6600件；年度合同销量不低于2009年实际订货量的150%且不低于200万。跟单客户：年度合同销量不低于150万，首单进货每个单品订货量不低于3300件，7月1日后新跟单客户合同销量不低于100万，每次进货每个单品不低于3300件。（有主销售客户的品项才可以跟单，生产时间要根据主客户和其他跟单客户而订。）保证金：合同销量300万（含）以下的：5万元；合同销量300万以上的；10万元。定制包销必须先签订合同经公司审批同意，公司在收到客户按合同约定支付的不低于总货款50%的预付款及全额合同保证金后下达生产计划。生产周期：首次生产周期70天；重复生产周期60天。合同销售奖励：无季度返利和配赠。符合返利标准的客户直接将返利内容填写到《定制包销合同》的特约条款中，不另签补充协议。品项合同销量（万）及奖励标准500（含）-1000万1000（含）-1500万1500万（含）以上4.品牌运营商品牌品牌运营商销售区域国宾郎河北双喜郎河北祥瑞郎内蒙老川郎四川福郎洞藏辽宁世纪郎山东川粤郎可开发健郎可开发品牌运营商车体广告小型会议赠酒公司要求品牌运营商首单1000万，公司会以45%的额度给予市场投入，当年的第二单以25%投入市场费用电视电台筵席支持户外大牌餐饮开瓶费报刊杂志订货推广会灯箱路牌渠道买赠公交车亭二批返利墙体广告核心店累计奖灯笼外箱回收KT板瓶盖回收其他小媒体刮卡奖励品牌运营商返利消费者买赠大客户经理工资免费品尝促销物料申领VIP赠酒小型品鉴会陈列费单位赠酒商超条码费小型客情赠酒长期促销员工资二、流通产品的作用流通产品在市场占有率的高低，对高端的郎酒产生积极的推动作用。根据汪总的郎酒的351战略阐述，“金子塔”理论讲解。流通的未来是直接关系到郎酒快速起量“关键”。是公司为提高市场占有率，推出的低价位的、可多渠道销售的产品。对于公司和市场有着多方面的积极作用：1.渠道容易接受，能够快速建立起销售网络。（品牌优势、包装优势）2.快速切入市场，是品牌迅速提高市场占有率并进一步攻城略地最有力的武器。3.终端消化快，渠道流通快，资金周转快。（价格优势）4.农村包围城市的武器。5.迅速提高销量，提升市场份额，提高渠道和销售人员的士气。6.提高市场见面率，提高市场氛围，助力其他郎酒产品。市场客户布局A:事业部核心产品以县区级为区域设立一级经销商，较小的县区由市级经销商辐射，从而形成事业部核心产品多个一级经销商的模式。并在市区招定制包销客户1—2家（钻石郎定制包销，贵宾郎定制包销，原有洞藏分销商，分产品招商），形成1大（大区域定制包销经销商）加多小（多个核心产品的县级经销商）的经销商布局模式。（目前已签大区域要逐步改变调整）市级定制包销经销商县级分销商县级分销商多个县级主产品一级商市区内主产品一级商B:事业部核心产品以市级经销商为主，并在郎酒氛围较好的重点县另开设1家一级经销商重点扶持。并使该县区的流通产品销量做大，使经销商做强。最后把该县做成流通产品在本市的标杆市场，最终把成功模式复制到其它县区。并在市区招定制包销客户1—2家（钻石郎定制包销，贵宾郎定制包销，分产品招商）在该市形成2大（一个大的核心产品重点经销商和一个大的定制包销经销商）加1小（一个核心产品的县级经销商）的经销商布局模式。市级定制包销经销商县级分销商县级分销商一个县级一级商市级主产品一级商三、费用使用方向1.基础费用2.活动费用3.固定费用4.媒体费用1.基础费用（略）2.活动费用使用方向：渠道买赠（新网点铺市）、长、短促销员工资、筵席支持、订货推广会、特殊产品费用。3.固定费用使用方向：渠道买赠（新网点铺市）、筵席支持、订货会、二批返利瓶盖回收、免品、长短助销等。4.媒体费用使用方向：店招、灯笼、POP/KT板、条幅等。四、核心产品价格体系产品编号产品名称规格元/盒出厂价商超供货价商超指导零售价餐饮供货价餐饮指导零售价团购价二批价1022057金绵柔五星贵宾郎酒（2010版）50°/500ml/1*6213258————5627102205842°/500ml/1*6102205938°/500ml/1*61022060吉庆五星嘉宾郎酒50°/500ml/1*6192848————3625102206142°/500ml/1*6102206238°/500ml/1*61020719红绵柔五星嘉宾郎酒50°/500ml/1*617.52735——3023102072042°/500ml/1*6102072138°/500ml/1*61022063吉庆三星嘉宾郎酒50°/500ml/1*6152535————2819102206442°/500ml/1*6102206538°/500ml/1*61020350红绵三星嘉宾郎酒50°/500ml/1*6142328——2618102035142°/500ml/1*6102035238°/500ml/1*61030140光瓶贵宾郎酒(兼香)45°/100ml/1*244.98107.512-15——五、重点市场及重点县的操作1.重点城市市场操作2.重点县的市场操作年度目标销量要求项目方式时间要求费用来源核心产品300万元以上、500万元以上、1000万元以上的市场客户布局1、地级市场核心产品总代理+定制包销客户+小酒客户；2、地级核心产品代理+重点现核心产品代理+地级定制包销客户+小酒客户；3、核心产品市场应设1-2家重点县；4、应设2家培育性县级市场。全年铺市1、市区名烟名酒店400家以上，核心店堆头陈列，必须多产品陈列；2、商超市区店进店率到达80%以上，陈列多面，重点店应有堆头至少一款搞活动；3、重点县按重点县运行模式铺市陈列，此费用在活动费用中列支。全年活动费用宴席拉动在各渠道和重点县开展宴席拉动活动，其费用由客户和事业部固定费用共同承担。全年固定费用餐饮拉动1、在市区运作B、C类餐饮店；2、重点县餐饮店必须强行铺市，活动以拉动消费为主，经销商差价承担。全年活动费用年度目标销量要求项目方式时间要求费用来源核心产品300万元以上、500万元以上、1000万元以上的市场人员安排1、地级市应安排专人负责流通产品；2、重点县应安排客户经理或助销员，此费用由办事处安排。全年办事处基础费用阶段性促销在中秋、元旦前进行阶段性促销，或在6月份可针对渠道也可针对消费者进行活动，此费用在事业部固定费用中列支。全年固定费用订货会1、在地级总代理开展；针对各县客户；2、在重点县开展，针对县级名烟名酒、乡镇客户；此费用在事业部固定费用中列支。全年两次固定费用媒体费用宣传内容：门头、店招、KT版、电视、灯笼、餐饮店内装饰等，以重点县为主。媒体费用价格体系根据产品特性价格应有合理的空间，五星贵宾郎酒和吉庆嘉宾价格应适当调出空间、利用价差搞活动，五星嘉宾郎酒、三星嘉宾郎酒作为上量产品，价格应合理稳定。年度目标销量要求费用项目方式费用预算时间要求费用规划备注核心产品100万元以上，新客户首单核心产品须在15万元以上。（五星系列不低于60万元）铺市陈列每个县级市场在经销商完成首单进货后两个月内须把产品铺市陈列到位，陈列须做到每个单品2-3面，连续陈列3个月每个县级市场陈列须达到120-150家。数量要求：商超5-10家，名烟名酒店、干杂店60-80家、乡镇核心二批20-30家，餐饮20-40家。全年活动费用事业部只支持固定费用，活动费用用五星系列活动费用规划项目宴席拉动在铺市陈列的同时，每个县级市场开展宴席拉动活动，其内容可分为婚宴、寿宴、乔迁等，活动内容可根据各地区的实际情况开展，（如买五星贵宾赠送香烟等，宴席赠酒、配赠饮料等方式进行），其费用由经销商与公司共同承担。2全年开展固定费用餐饮拉动每个县级市场在铺市工作基本完成后，同时在B\C类餐饮、大拍档、农家乐等餐饮店进行餐饮拉动消费，每个县级市场选择30-50家进行开展活动，活动内容可根据各区域实际情况确定，（如空箱回收、消费2瓶赠送本品1瓶，餐饮店老板累计销售奖励等模式）。全年活动费用年度目标销量要求费用项目使用方式费用预算时间要求费用规划备注核心产品100万元以上，新客户首单核心产品须在15万元以上。（五星系列年度不低于60万元）阶段性促销每个县级市场在铺市陈列、拉动消费工作完成后，进行阶段性促销。2全年固定费用事业部只支