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C139大项目销售：如何测量控单力特变电工新疆新能源股份有限公司逆变器销售总公司张恒2020/1/28序言•“你有多大的把握拿下这个单子？”——50%？70%？•“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”——你心里有数吗？•可以请各位营销经理举例会回答！•虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。•通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型。•创建者——邢波——何许人？1、关于邢波：东软集团创业团队成员之一、现任副总裁、华东大区总经理。2、关于东软集团：中国最大的离岸软件外包提供商；计算机系统集成一级资质；全球软件提供商100强——中国唯一入选C139模型——作者背景•3、关于C139模型理论：2010年获《哈佛商业评论》创刊100期最具价值的100个管理理念奖。•4、邢波——C139模型创始人——唯一入围该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者及讲师。C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理C139模型——提纲什么是C139模型9个必清事项3个趋赢力标杆1个决定力指标C——来自教练的评分C139评分C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理C139模型——提纲一、C139模型详解—什么是C139模型C139模型详解—什么是C139模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）二、客户的决策层对该项目的评价和态度三、客户的最高决策者的态度这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型C139模型详解—什么是C139模型探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构/主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况C139C139模型详解——9个必清事项在557个赢单项目中，Clear值达到6C以上的项目有524个，占到的赢单项目总数的94%，可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比，Clear值越接近9C，销售人员越能制订出精确的销售行动计划。项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项，简称9个Clear，销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。9个必清事项可分为三类项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。9C事项的分类第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。C139模型详解——9个必清事项销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：0501001502002500C1C2C3C4C5C6C7C8C9C输单赢单跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C是预判销售成败的一个关键Clear值C139模型详解——3个趋赢力标杆得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First，即3个领先：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高，即客户决策层均认为我们的项目最为适合二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程三是决策结构中的多数人选定我们C139模型详解——3个趋赢力标杆C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：0501001502002503003504004500F1F2F3F输单赢单F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛C139模型详解——1个决定力指标•客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。•虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和1W的信息决策支持而存在。9C3F1WC139模型详解——1个决定力指标1W输赢单统计图01002003004005006000W1W输单赢单在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。C139模型详解—C—来自教练的评分•有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。•熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。•销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练。C139模型详解—C—来自教练的评分教练可分为三种客户关系教练帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人价值匹配教练帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问资源运营教练清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和主管销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练C139模型详解——C139评分“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理赢单区输单区抖动区C139模型——提纲二、用C139值判断大项目控单力—赢单区、输单区及抖动区用C139值判断大项目控单力—赢单区、输单区及抖动区1、1W1F6C是C139值控单力的制胜拐点。C139值≥1W1F6C时，项目进入赢单区。2、C139值≥1W1F6C的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。3、C139值≥1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78%。1、0W2F6C是C139值控单力的死亡拐点。C139值≤0W2F6C时，项目进入输单区。2、C139值≤0W2F6C的赢单项目数量，占总赢单数量的93%。3、C139值≤0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以上，脱离了赢单率在26%之上抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。1、C139值从0W2F7C到1W1F5C之间的区域为抖动区。2、项目的输赢趋势不明显，赢和输的可能性均比较大。平均赢单率在50%左右。赢单区特征输单区特征抖动区特征用C139值判断大项目控单力—赢单区、输单区及抖动区C139值对应的赢单率统计订单结果与C139值对应堆积图0%20%40%60%80%100%0W0F*C0W1F*C0W2F*C0W2F6C0W2F7C1W1F5C1W1F6C1W1F*C1W2F*C1W3F*C01002003004000W0F*C0W1F*C0W2F*C0W2F6C0W2F7C1W1F5C1W1F6C1W1F*C1W2F*C1W3F*C输单赢单1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%左右。2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的项目。用C139值判断大项目控单力—赢单区、输单区及抖动区填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报日期2010年4月18日本公司竞争者Confirm测量与校准A公司B公司C公司1探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值确认＋未确认—————Win决定力2最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程是＋————否—First趋赢力3最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高是＋————否—4决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程是＋————否—5决策机构中的多数人选定我们是＋————否—Clear必清事项6我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）明确＋＋———不明确—7客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）明确＋————不明确—8客户的组织结构/主要成员共鸣点明确＋————不明确—9客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向明确＋————不明确—10立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点明确＋————不明确—11客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况明确＋————不明确—12各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用明确＋————不明确—13各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT明确＋————不明确—C139用C139值判断大项目控单力—赢单区、输单区及抖动区“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”李峰张铁军王强叶中山董一凡柯玲赵青本公司本公司本公司A公司B公司C公司A公司B公司C公司A公司B公司C公司0W0F6C0W0F3C0W0F2C0W0F2C0W1F8C0W0F5C0W1F6C0W0F5C1W2F9C0W0F4C0W1F8C0W0F9C＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋————————＋———————————＋———————＋———＋—————————————＋—＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋—————＋＋＋＋—＋＋＋———＋＋——＋＋＋＋＋＋——＋＋＋＋＋＋＋＋————＋———＋——＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋———＋—＋＋＋—＋＋＋———＋—＋—＋—＋＋————＋———＋—＋＋23,000,000日期2008-5-20日期2008-6-18日期2008-7-10团队竞争者竞争者竞争者销售项目A公司某产品预签日期2008-11