21PlusTraining与客户合作21PlusTraining客户的来源刊登广告店面张贴房产照片宣传单MLS注册保持你的可见度研究你的客户基础召开客户研讨会与其他经纪人合作21PlusTraining培训目的:培养经纪人的服务意识使经纪人掌握基本接听客户电话技巧使经纪人了解接听客户电话的重要性21PlusTraining培训内容接听客户电话技巧接听好客户电话应具备的条件怎样成为一个接听客户电话高手21PlusTraining接听客户电话技巧您好!21世纪不动产,有什么能帮到你物业状况:位置、面积、户型、楼层、价格、装修、管理费等委托租还是售?租/售的原因何时看房方便?怎样看房?可不可以把钥匙放在我们公司我们将提供怎样的优质服务佣金21PlusTraining接听客户电话技巧注意事项:应变能力吸引力把握客户心理了解客户需求21PlusTraining接听客户电话应具备的条件市场的了解专业知识沟通技巧、语言组织能力心理学知识心理素质个人修养、帮助他人的心态21PlusTraining怎样成为一个接听客户电话高手锻炼敬业谈判技巧21PlusTraining应答咨询电话的正确方法建立友善的关系确认他的需求争取对方信任进一步联系,要求见面(电话中成交的可能性只有1%)21PlusTraining练习:接听咨询电话请思考:经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询谁引导了谈话内容电话中的关键性问题主动提出关键性的问题,能够允许你引导谈话的内容,获得你所需的信息。您对广告的什么内容感兴趣?这个房产有什么地方吸引您?您自己有房产吗?要出售/出租吗?您找房产找了多久?您同其他的经纪人有过合作吗?您选择房产是否要听其他人的意见?您以前是否有过房产按揭,如果有,大约是多少?21PlusTraining面谈前的准备个人文件夹客户服务承诺书客户面谈表格委托协议其它宣传资料名片21PlusTraining面谈地点的选择房产所在地注意:必须确认客户获得了正确的地址和约会时间,必须取得客户的手机号码客户的家里或住所你的办公室你所采用过的其它面谈地点,如……提问:哪一个对你最有利?21PlusTraining面谈过程1.建立友善关系2.解释购/租房程序与费用3.了解客户需求4.调查客户的财务能力5.出示客户服务承诺书6.结束面谈21PlusTraining划分客户的优先次序的因素按照以下标准确认客户是真正的买主或可能买主或看客:是否拥有决策权是否有明确的需求是否有支付能力21PlusTraining思考:1、带客户看房前你要准备哪些必备的工具?2、如果安排一天的时间带客户看房,你会安排几套房子?3、你是如何设计看房路线的?21PlusTraining房产展示前的准备准备要推荐的房产资料安排约会,给客户留有充分的时间带好必备的工具设计看房路线做好应变的准备21PlusTraining陪客户看房同客户坐同一辆车去看房充分利用路上的时间不要过分赞扬房产注意个人安全21PlusTraining房产查看保持专业形象领路,将业主介绍给客户要求业主回避应该打开所有的灯让客户自行查看,指出可能被忽略的地方21PlusTraining房产查看将特点转化为利益倾听客户的评价利用心理占有进行引导签定物业视察记录注意观察客户的表现21PlusTraining思考:1、你如何判断客户对正在参观的房产是否感兴趣?2、通常而言,你需要带客户看几套房产之后才能成交?21PlusTraining客户感兴趣的表现询问具体的问题提出细节问题询问个别房产设想房间摆设的家具想带朋友或亲戚来看逗留不安目光互相接触触摸屋内的物品语言非语言21PlusTraining征询客户意见房产展示有无问题房产最大的特色是什么不喜欢什么地方任何建议对价格的看法21PlusTraining促使客户下决定在客户生活中,作出购买房产的决定在感情和财务上都是重大事情。多数客户经常拖延做出决定,你可能需要利用你的经验、技巧和说服力,帮助他们作出决定。帮助客户把模糊的需求变为明确的、现实的。你可以使用CDDC方法。21PlusTraining质量服务调查店面的职员及时而有礼貌地受理了我们的电话和咨询当我们遇到问题时,店面的职员总是乐于帮助我们“21世纪”店面看上去干净,维护得很好“21世纪”店面看上去很吸引人,很专业化75%75%77%76%调查项目非常满意85%的客户成交后仍然能够记起客户服务承诺书,他们当中有89%的人认为其经纪人的服务“超出了他们的期望”