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车险电销效益的模糊综合评价及其趋势预测姓名：贾岗刚学号：200901030218学院：理学院班级：数学0902毕业答辩目录一、研究背景及意义二、研究思路与方法三、模糊综合评判方法简介四、电销对车险效益的影响建立车险效益的综合评判模型基于GM(1,1)的电销车险市场占有率预测模型基于SWOT分析的电销车险市场占有率预测模型结果分析五、总结与展望六、致谢研究背景•在我国保险业，汽车保险有着不可撼动的地位.连续多年，汽车保险稳居国内财产保险业第一大险种.可以说，对于财产保险公司来说，得车险者得天下！以中国平安财产保险为例，2010年平安财产保险业务收入中，机动车辆保险收入占财产保险总收入约79.1%,2011年，机动车辆保险收入占平安车险总收入的78.0%左右.因此如何合理的开展车险推销活动成了各大保险公司新的发展热点.为了多分市场的一杯羹，各种营销措施和促销花样也开始层出不穷，优惠、打折、上门服务已经不再让消费者感到新鲜，电话车险开始成为众多保险公司争相推崇的新市场杀手锏.电销，其较低的保费价格让越来越多的人真切的感受到了实惠.所以，电销推出不久，其表现出来的强劲势头让众多保险公司进军电销的行列.研究意义•理论意义上，首先，在评价电销销售方式对于车险的影响方面，可以采用的综合评价方法有很多，常用的主要有模糊综合评价、层次分析法、聚类分析、因子分析、数据包络分析等方法.由于模糊综合评价具有主观成分较少、理论最成熟、最接近于人的思维等优点，因此我们采用模糊评价法来评价电销方式对保险企业效益的影响.其次，利用GM(1,1)模型来定量的预测电销的市场占有率，方法简单易懂，且结论真实可靠.•现实意义上，电销作为一种新兴的销售方式，对于车险提高市场占有率及经济效益有着极其重要的作用.研究电销及传统销售方式对车险效益的影响，有利于企业正确而全面的理解电销，正视并合理利用电销的快速发展，对电销与传统销售方式在企业效益上所起作用有一个宏观把握.对于电销市场占有率发展趋势的预测，有利于企业把握规律，将现有资源在销售方式上进行合理分配，节约经营成本，提高经济效益.研究思路与方法•论文通过模糊综合评价方法建立电销及传统销售对车险经济效益影响的综合评价模型，得到电话销售与传统销售对于车险效益影响的综合评价值，通过两者之间相关数据的对比，分析电话销售对于车险效益的影响.电销发展迅速，我们不得不考虑其是否会替代传统销售，即电话销售方式的市场占有率发展状况.由于电销数据较少，我们利用对数据量要求不高的GM(1,1)模型来分析并预测电销车险短期内的发展势.然而利用现有数据通过GM(1,1)模型进行电销份额的长期预测是不合理的，因此，我们运用SWOT分析方法定性地分析长期内电销的发展状况.•中国平安集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行等多元金融业务为一体的高效的金融服务集团，它于2009年跻身于世界500强行列.从保费收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安财产保险为中国第三大财产保险公司.此外，平安保险公司作为电销保险的先行者，较具代表性，能较为明显的展现出电销的发展态势.因此我们以平安车险公司的数据为依托来建立模型，由此预测电销对车险效益的影响及其市场占有率.所以，我们得到如下的研究思路流程图：模糊综合评判方法简介模糊综合评判原理：模糊综合评价法的基本思想是利用模糊线性变换原理和最大隶属度原则，考虑与被评价事务相关的各个因素，对其做出合理的综合评价.模糊综合评价法根据模糊数学的隶属度理论把定性评价转化为定量评价，即用模糊数学对受到多因素制约的事物或对象做出一个总体的评价，它具有结果清晰，系统性强的特点，能较好的解决模糊的、难以量化的问题，适合各种非确定性问题的解决.模糊综合评判法步骤•1、确定评价对象的因素集•2、确定评语集•3、单因素评价•4、构造综合评判矩阵•5、确定综合评价模型，求出模糊综合评价集•6、对模糊综合评价结果向量进行分析请输入内容电销对车险效益的影响•建立车险效益的综合评判模型1、模糊评价因素:1.商业车险占有率2.续保率对保险公司利润的影响3.车辆类型2、评价集:U={优秀，良好，一般，差}3、选取三角形隶属度函数（直观、易于理解且准确度高等特点）4、在进行模糊评价之前，需要先对数据进行模糊化处理.5、构造模糊综合评判矩阵建立模糊综合评判模型（有两大原则）(1)在评价销售方式对保险公司效益的影响时，我们给评价因素集中能区分销售方式的因素以较大的权重，即在本例中续保率的权重较大.(2)在不能确定哪个因素重要之前，可以先给各个因素相同的权重，模拟计算历史资料，判断给出的权重的合理性.基于GM(1,1)的电销车险市场占有率预测模型我们利用灰色系统理论来预测电销的发展趋势，即在车险的销售方式中，电销所占比例.1、GM(1,1)模型的分析与建立2、建立电销车险市场占有率的GM(1,1)预测模型预测平安车险销售方式中电销所占的比率，我们首先利用GM(1,1)模型预测出电销车险及车险总保费的值，通过两者之比得出电销车险的市场占有率预测值.运用灰色建模软件首先针对电销车险建立GM(1,1)模型。最终得出使用通过灰色模拟而得到的电销车险四年的预测数据不能合理的预测电销车险的增长趋势，即我们可以认为上面的预测模型能够预测在短短的两、三年内平安车险的发展趋势，但持续快速发展的趋势在长期内是不成立的.基于SWOT分析的电销车险市场占有率预测模型SWOT分析是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而达到所要实现的目标.结果分析目前，电销渠道在多个方面具有相对独立性，但正是由于电销渠道与传统渠道各自运行缺乏整合，在实践中也出现了一些相互矛盾和抵触的问题，这些问题阻碍着电销的可持续发展和保险公司整体利润的提高.在客户来源上，电销可能会争夺传统销售方式的客户资源；电销与传统渠道相互隔绝，没有实现信息资源的共享，造成潜在客户的流失和保险公司资源的浪费；电销赢得的客户资源缺乏品牌忠实度，稳定性差.在保险行业，这种非面对面的电话营销模式的发展将是大有前景的，但是它也将面临着极大的考验.数据的滥用、电话的滥呼、不做分析和选择就联络客户、骚扰客户无疑是电销方式在保险业运用时的毒草.再加上电销模式的不完善与传统渠道产生的冲突等，都有碍于电销渠道的可持续发展，因此企业在电销初期的规模扩张之后，应该注意扬长避短，特别是将电销渠道与传统销售方式整合起来，才能发挥多渠道的协同效应.因此提出如下的政策性建议：1.在组织机构上化解电销和传统渠道之间的隔绝（可以建立内部信息交流平台，将电销和传统销售方式的潜在需求客户资源共享，当然还需要配合以激励机制方面的改进.）2.电销中心与客服中心的整合（将电销中心与客服中心建立在一起，可以节约建立成本；还可以充分利用客服中心呼入电话中的潜在商机，创造电销业务.另外，将电销中心与客服中心放在一起管理，可以减少管理成本，也有利于电销坐席的稳定.）3.在未来的人员培训中，力争打破电销与其他销售渠道的培训内容界限，培养综合型的营销人员.总之，目前的多种与客户接触的渠道和手段正在逐步融合，形成一个业务流程上无缝衔接的保险产品营销服务体系.虽然电销还正在起步阶段，未来的方向是各种渠道的集中而不是分散，这是保险营销服务内在的要求.论文运用模糊综合评价方法综合分析了电销对企业效益的影响，利用GM(1,1)模型及SWOT分析方法给出了电销的发展趋势，明确电销不可能取代其他销售方式，并提出了电销与传统销售方式整合的相关建议.论文原创性比较强，文中大部分模型都是自行推导建立的；建立的模型能与实际紧密联系，结合实际情况对问题进行求解，使得模型具有很好的通用性和推广性；我们对模型中的影响因素进行了量化分析，使得论文更具说服力.但文章仍存在很多不足及有待改进之处，在此总结出以下几点以供后来者参考和提升：1.模型中考虑电销对企业效益的影响时只考虑商业车险和续保率两个指标具有一定的局限性.2.论文单独从电销及传统销售两种方式考虑其对车险效益的影响，后续者可将交叉销售方式(即电销与其他销售方式的整合)对于车险的影响考虑在内.3.论文对电销发展趋势的预测局限于短期，而对于长期电销的发展仅从定性的角度采用SWOT方法进行考虑，因此后续者可采用其他方法，具体分析电销车险将会在多大程度上取代传统销售方式即电销车险的市场占有率为多少.总结与展望致谢这次毕业论文设计我得到了很多老师和同学的帮助，其中我的论文指导老师付瑞琴老师对我的关心和支持尤为重要。每次遇到难题，我最先做得就是向付瑞琴老师寻求帮助，而付老师每次不管忙或闲，总会抽空来找我面谈，然后一起商量解决的办法。我做毕业设计的每个阶段，从选题到查阅资料，论文提纲的确定，中期论文的修改，后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。这几个月以来，付老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想给我以无微不至的关怀，在此谨向付老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。同时，本片毕业论文的写作也得到了我们小组同学同学的热情帮助。感谢在整个毕业设计期间和我密切合作的同学，和曾经在各个方面给予过我帮助的伙伴们，在此，我再一次真诚地向帮助过我的老师和同学便是感谢！感谢各位老师的的关注，谢谢！