医药保健品义诊促销操作手册

【内部培训讲义】医药保健品义诊促销操作手册【内部培训讲义】∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷【墨客商业书摘网站】严敬华提供[e-mail]★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！★★★★★*本手册受法律保护，请勿擅自转载！∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷目录第一篇义诊活动的基本概述第二篇义诊活动的前期准备第一章义诊人员的招聘培训第二章踩点第三章宣传前准备第四章前期宣传第五章活动前准备第三篇义诊现场的操作第四篇义诊和回访的配合第五篇复诊第六篇义诊中的技巧及其它第七篇义诊经验介绍第一章小型义诊一．可使单场义诊销量增加20%的四种技巧二．使义诊平均销量达95盒以上的秘密武器三．再谈义诊——襄汾义诊经验总结第一部分义诊流程图PDF文件以pdfFactoryPro试用版创建【内部培训讲义】第二部分踩点工作要点与注意事项第三部分预热（前期宣传）工作要点与注意事项第四部分义诊各个环节应该注意的问题第五部分义诊配合的其他问题第二章中型义诊一．小型义诊如何向中型义诊转变（淄博）二．中型义诊经验总结（太原市场部）三．如何做好中型义诊（太原）第三章微型义诊微型义诊经验谈第四章县级市场大型增药活动具体实施细则（烟台）第一篇义诊活动的基本概述义诊活动作为OTC产品营销战术的有效策略，为市场的稳定发展打下坚实的基础，它的形式灵活多样，并各有其特点：在不同的市场发展阶段，义诊活动都充分发挥了它的战略性，进一步说服消费者产生购买行为，提高了产品的可信度，树立了企业形象，建立了产品的品牌意识。拿新产品上市来说从导入市场迄今为止，小型义诊是运用最广泛、频率最高、效果最直接，最明显的一种义诊活动，而后的中型义诊是小型义诊发展的一种产物，它能更有效地提高义诊销量，以适应市场的发展，微型义诊则是小型义诊的补充，可见，小型义诊已成为目前乃至今后发展中不可忽视的重要促销方式：那么何谓小型义诊呢？小型义诊活动就是以居民小区、街道、一个村庄为单位，每天由1—2名医生出诊，将健康普查服务深入到城市，乡村甚至每家每户的一种宣传活动。一、小型义诊活动究竟有什么样的特点呢？小型义诊活动可以通过活动本身的宣传和活动过程的宣传来反映产品机理、疗PDF文件以pdfFactoryPro试用版创建【内部培训讲义】效，并且直接对目标人群进行说服，以达到销售的目的，并通过医生的权威性及政府机构以扩大活动的可信度，达到迅速启动市场、扩大试用人群、刺激终端销售的目的，它的特点集中表现在：1、投入少，见效快，利于资金迅速回笼2、宣传比较直接、可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传3、既是普遍宣传，又可针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传4、能够迅速扩大试用人群，利于收集患者名单，为回访提供详尽资料，使负面影响消除在无形当中，并可以培养典型病例，进行进一步的宣传5、可以直接掌握目标人群的信息反馈，针对目标人群的需求及时进行宣传战术调整另外，值得强调的是我们要坚持“小活动大搞”的指导方针，就是要求坚持小型义诊活动加以常规化、规范化、系统化的原则，使活动互相呼应，形成一定的轰动效应。只有保持活动连续化才能发挥小型义诊活动的优势特点。二、义诊流程义诊活动是在怎样的一个过程呢？让我们从义诊流程图来看一下，就会一目了然，经过长期的义诊实践，我们体会到义诊的各个环节是密不可分的，并且我们总结出了“义诊人员形象化”，更能体现出各个环节在义诊中都起着至关重要的作用。三、编制义诊操作手册的意义通过我们对小型义诊活动的介绍，也通过我们近年的经验积累，我们明显感觉到义诊活动在OTC产品市场运作中的作用之大，效果之明显，因此，为了使义诊活动在今后的市场中发挥更大的作用，并且为新开辟的市场提供一个规范化，系统化的有力武器，以便使新市场能将义诊活动直接用于市场运作，我们综合了部分市场的先进经验，编辑成这本《义诊操作手册》，以供各市场借鉴、运用、不足之处请批评指正。PDF文件以pdfFactoryPro试用版创建【内部培训讲义】第二篇义诊活动的前期准备第一章义诊人员的招聘培训决定企业发展的最重要的因素之一就是“人”，而想要发挥每个人的主观能动性，最重要的环节就是把好招聘与培训关，没有人不愿意做好，而是不知道如何才能做好。应该说义诊销量的好坏与不断的培训密不可分，应该说培训到位，销量就会上升而且稳定，但是培训的前提是要有可塑之人。招聘对于已经启动并且发展成为一定规模的市场部来说，招聘的问题似乎已经不是重要的事情，但是对于新启动的市场来说，把好招聘关是至关重要的。首先要确定招聘的条件，其次是任何确定该人选。一．招聘条件1．招聘义诊组组长的条件：最好为中专以上学历，有过营销经验者（熟悉营销、稍加培训即可上岗），有一定的组织管理能力，能吃苦，具有一定的表达能力，塌实，任劳任怨者。2．义诊组组员的条件为：最好高中刚毕业，能吃苦，踏实，任劳任怨，对于乡镇年纪较大，但有一定影响力，又十分珍惜此工作也应着重考虑3．有一定的医学技术知识者可优先考虑。如卫校毕业的护士、中医学校毕业的学生等。二．培训及考核前面已经强调了决定企业发展的最重要因素之一就是“人”，那么，对于我们招聘进公司的员工来说，若想发挥他的潜在主观能动性，指导他们怎样去发挥他们的能量，怎样更好地完全发挥他们的能量，唯有培训方能达到，可以看出义诊销量好坏同对员工的不断培训密不可分，应该说培训到位，销量上升，就有了坚实的基础，从目前各市场运作中总结出以下几种切实可行，又行之有效的培训方法。三．培训方法1．岗位培训法：即明确义诊中每个员工的角色，然后就此岗位进行细致培训，考试合格后上岗。如义诊中对微循环仪器操作人员的仪器操作培训。PDF文件以pdfFactoryPro试用版创建【内部培训讲义】．产品知识培训：义诊当中产品知识的培训是关键，它是营销工作中积、博、发的基础，要不断培训，常抓不懈。而义诊中产品知识培训中的关键是是否能够用语言熟练、灵活地与患者沟通，将专业性很强的产品机理，以通俗易懂的方式传达给患者。这种培训的考核形式应为口试，不合格着不能参加义诊。3．模拟培训法：这是义诊培训中最行之有效的培训方式，它能够快速、具体的反映实践中存在的问题，并能通过员工参与现场解决问题，必须先说服了自己，才能有热忱地去宣传，否则就是欺骗。所以凡不能通过模拟培训的员工，原则上不允许上岗。另模拟培训也是一种有效的产品知识考试方法，凡不及格者不享受义诊提成。4．经验推广培训：这种培训的方法是将各市场部、及本办事处义诊的成功经验迅速学习、推广。各义诊组结合本市场的实际情况加以运用，这样可以在一定程度上提高义诊水平、弥补不足。5．现场培训法：即在义诊现场对员工进行面对面指导、培训，也就是边工作边培训，对于现场表现极差的员工进行下岗培训，合格后上岗。6．“竞争激励”法：在各办事处之间、各义诊小组之间开展义诊竞赛，设立龙虎榜，展开一对一竞赛，在不断刷新目标的同时，激励起员工的斗志，创造更好的义诊效果。对于创造新目标销量者给予通报表扬或物质奖励（如提高提成的标准等）。对于始终排在后面的进行降级或下岗培训。7．“爱心”激励培训法：不断地强化我们从事的工作是健康的事业，多售一盒药不仅仅是为了增加销量，而且多让一个患者受益，病人早一天吃该产品，则早一天康复，培养员工的爱心意识。总之，招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，不但直接体现在义诊的销量的高低，而且关系着一个办事处、市场部甚至公司的发展。因此，对于这项工作各市场部要引起足够的重视，以保证销量的稳步增长，公司的稳定前进。第二章踩点义诊人员招聘，培训结束后，我们就要从实践中再总结、摸索、印证实际的工作方法，所以下面就是我们开始实际工作的操作过程，第一条就是踩点。PDF文件以pdfFactoryPro试用版创建【内部培训讲义】一、踩点的原则踩点就是选择可义诊的地点，联系并确定可以义诊的确切位置和时间。选点必须遵循下面原则：1、精密的调查了解当地居民情况：户数、人数、五十岁以上老人数，有多少心脑血管病患者（数字要准确），保健意识、经济状况、购买力，过去是否有同类产品搞过义诊，是否有大喇叭等可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调：调查是为了义诊时做到心中有数：如定任务等。2、争取当地政府部门的支持，调查清楚后，要先和当地的政府部门联系，如村委或城区的居委会，争得他们的同意后，然后再确定是否搞义诊3、选择的地点应有代表性：地点一般选择村委或居委所在地或者众所周知的地点，不但当地人知道而且在可信度方面，也可以让当地人相信4、确定时间，一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、集体旅游等活动，到义诊现场的人肯定少，所以尽量避开5、尽可能的寻找典型有效病例因为好的病例会产生意想不到的效果，同时如有无效病例一定要想方设法安抚住，一定要提前做工作，不要让其出现在义诊现场6、城区选点一般在1000户左右，农村选点以村为单位。二、踩点需要解决外部问题因为有许多的义诊因外部问题而做不成功，那么要解决哪些外部问题呢？1、必须取得当地政府的支持，解决好这个总是既能解决场地问题，又能以政府的名义搞义诊，增加可信度。和村委（居委会）联系时一定要将服务村民（居民）放在首位，现在的村委员（居委会主任）们都想在村民（居民）中树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机会，所以取得他们的支持是非常容易的。2、必须和当地卫生院或药店联系，并取得他们的同意，可以用两种方式去处理，一是送礼，二是交场地费。当然有可能这些都是送给个人的，但这个人必须是说了算数的。只有他们同意，义诊出现的外部问题才会减少到最低PDF文件以pdfFactoryPro试用版创建【内部培训讲义】、必须安抚无效病例三、义诊踩点点滴经验谈：1、老龄委的参与2、红十字会的参与3、政府的支持四、踩点中一些比较难解决问题的处理技巧踩点过程中，最困难的是取得村委会信任的问题：主要原因是类似的活动越来越多，村委对义诊活动比较敏感，有时即便当面应承下来，可在义诊现场仍有可能在群众中做负面工作，影响义诊及销售。针对以上问题，荷泽市场部义诊组采取了以下方法：1）将资料准备齐全，包括：A、乡镇政府介绍信；B、老龄委健康普查一览表。为了突出我们工作的目的是以健康普查为主，可以做到避实就虚，取得村委、村民的信任（普查一览表上有已普查村民、村领导签名及普查结果，主要是增加义诊可信度）C、若干张地区老龄委工作考评（每次义诊后村委给我们的考评及加盖的公章）。2）对义诊所带药品及售药做出合情合理的解释。解说词如下：针对这几年里***等病的发病率趋高的趋势，各级政府及医务部门都非常重视，为了彻底了解发病情况，消除这种疾病，老龄委组织了这次健康普查。对已患病患者建立档案，并由大夫指导治疗，直到康复；对已有早期症状、有患病可能的潜在患者，提醒他们及早预防，引起足够的重视。咱们聘请专家大夫、购买先进的测量仪器，资金来源单靠老龄委远远不够，需要赞助单位经过筛选，选中了有实力的**公司，咱们员工工资、一起费用*%都是**公司赞助的。在义诊过程中有些患者要求大夫带点好使的药，免得跑上大老远路去买，为了方便老年人，义诊队就带了一小部分药品以便患者使用。通过以上解说，消除老百姓对厂家参与义诊及“义诊是卖药”的疑虑，建立与村委、村民之间的信任，使义诊顺利开展。关于踩点问题，各地情况不一样，办法也就不一样。但无论如何，踩点对于整个义诊来说都是至关重要的一个环节。我们的踩点人员就好比是一个个小小的“外交