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Copyright©2006ByALLPKUManagementConsultantsLtd.未经许可，不得外传北京紫竹医药经营有限公司组织结构设计方案北大纵横管理咨询公司2006年9月13日紫竹药业—2—北大纵横本报告为高层研讨会报告，所有意见为最终建议本报告旨在对紫竹医药经营有限公司的营销组织状况进行基本分析，提出调整的框架性思路，不针对任何部门和个人本报告所有信息来源均取自紫竹医药内部访谈调研的成果以及外部公开可获取资料声明—3—北大纵横目录一、项目进程暨对紫竹医药公司现状的判断….…………………………………………………3二、紫竹医药公司组织结构的设计思路…………………………………………………………19三、紫竹医药公司组织结构设计方案……………………………………………………………45四、中期组织结构设计方案－部门职能职责与岗位设置...……………………………………61五、中期组织结构设计方案－相关流程体系…...………………………………………………83附录：分销商管理模型参考·····························································································178终端拉动管理模型参考··························································································191—4—北大纵横项目范围项目内容设计企业的薪酬与绩效管理体系制订企业主要的工作流程设计能够支撑企业未来发展的组织结构本项目的范围及主要内容项目目的：设计能够支持紫竹医药经营有限公司未来业务发展的组织结构，以及与之相关的主要工作流程和薪酬绩效管理体系―根据内外部环境的变化和紫竹药业战略的要求，设计北京紫竹医药经营有限公司的组织结构调整方案，组织结构调整方案的内容是指设计调整北京紫竹医药经营有限公司北京总部的部门设置、职能划分、岗位设置、部门与岗位职责；―设计完成北京紫竹医药经营有限公司的主要工作流程，注意部门、岗位之间的协同，保证管理规范并提高效率，主要工作流程的设计内容是指营销管理流程、销售管理流程、人力资源管理流程三大类主要流程体系；―设计北京紫竹医药经营有限公司的绩效管理体系和绩效考核参考指标库，使绩效考核能有效推动战略目标的实现，并将公司战略目标分解到部门和岗位；―设计科学的薪酬激励体系，用合理的成本获得最佳的激励效果。—5—北大纵横项目计划整体回顾第1周（0713~0716）第2周（0717~0723）第3周（0724~0730）第4周（0731~0806）第5周（0807~0813）第6周（0814~0820）第7周（0821~0827）第8周（0828~0903）第9周（0904~0910）01.项目启动与初步资料收集02.内外部访谈03.工作分析与职务调查04.组织结构与流程框架设计05.组织结构与岗位细化设计06.关键流程体系设计07.岗位评价08.薪酬与绩效管理框架体系设计09.薪酬与绩效管理制度编写10.绩效考核参考指标库编写11.拟定变革实施计划建议12.方案培训宣贯我们现在在这里！—6—北大纵横进场以来，我们进行了大量的内部访谈工作…董事长总经理副总经理副总经理学术部质量客服部计划业务部财务结算部办公室销售一部新药部销售二部OTC部业务科监察科财务科结算科车务科人力科华东区华南区华北区华北区东北区华东区中南区西南区西北区我们已进行了针对9个部门的32人次访谈已访谈—7—北大纵横…和多种形式的外部访谈紫竹药业人力资源部经理：德国先灵处方药产品黑吉地区经理：北大维信总经理助理：阿斯利康普药部北京区域经理：西安杨森OTC事业部产品经理：调查地点：北京调查方式：电话访谈或面谈美国罗氏前处方药产品黑吉地区经理：紫竹药业湖北省代理紫竹药业安徽省代理华源公司：—8—北大纵横同期，我们也进行了大量的内部资料收集和消化工作办公室-北京紫竹医药经营有限公司章程-经营公司简介-北京紫竹医药经营有限公司机构设置-各部门管理制度-各部门工作流程-2004年工作总结-2005年工作总结-2006年上半年工作总结-工作目标责任书-各部室工作职责-各部门员工人数汇总表-2006年7月员工基本情况表-中高层管理人员名单-地区经理人员名单-处方药经理人员-名单省区经理人员名单-销售部个人2006年度KPI及业务保障计划表-北京紫竹医药经营有限公司薪酬结构紫竹药业组织机构图（2005年度）-商品窜货管理制度-紫竹医药经营有限公司销售人员薪资、考核办法财务部学术质量部-竞争对手200412-生殖健康行业分析-毓婷、米非分析-广告宣传管理规程2006-广告宣传活动流程图-专家管理规定计划业务部-06年销售计划-主要产品历年销量，各大区销量0-主要产品历年销量，各大区销量1-主要客户构成、销售比例-销售计划及完成情况-2003年1-12月累计主营业务收入成本明细表（合并）（2003）-2004年1-12月按部门主营业务收入成本累计明细表（合并）（2004）-2005年1-12月按部门主营业务收入成本明细表（合并）（2005）-资产负债表（合并资产03）-利润及利润分配表（合并利润03）-会计报表附注（2003年12月31日）-资产负债表（2004年12月31日-利润及利润分配表（2004年度-会计报表附注（2004年12月31日）-资产负债表（2005年12月31日）-资产负债表（续）（2005年12月31日）（利润及利润分配表（2005年度）-现金流量表（2005年度）（披露现金流量表（主表））-现金流量表（续）（2005年度）-资产减值准备表（2005年度）内部收集消化资料清单—9—北大纵横逐步形成了对于紫竹医药经营公司组织与业务现状的理解－组织与业务分工孕三烯酮复方樟柳碱紫竹爱维喜舒敏易贴好…董事长陈华总经理刘文权副总经理何振亮副总经理张永顺学术部质量客服部计划业务部财务结算部办公室销售一部新药部销售二部OTC部市场职能部门米非司酮毓婷金毓婷21＋7悦可婷毓婷终端维护销售销售销售—10—北大纵横逐步形成了对于紫竹医药经营公司组织与业务现状的理解－销售部门的岗位体系与汇报关系销售一部销售二部新药部部长华东区经理华南区经理华北区经理………河南省区经理河北省区经理OTC部部长华北区经理东北区经理华东区经理中南区经理西南区经理西北区经理商务代表部长华东区经理华南区经理华北区经理部长南方区经理北方区经理广东地区经理北京地区经理省区经理渠道经理高级代表普通代表处方药山西省商务代表河北省商务代表…省…区经理二部分为六个大区，每个省有商务代表，部分省份同时有紫竹的处方药队伍，部分省份的商务代表自建了处方药队伍一部分为三个大区，每个省有商务代表OTC部分为南北两个大区，下设省区经理，目前在十个省份拥有自己的OTC队伍新药部分为八个大区，每个省计划设置商务代表设立新部门以确保相关人员对新产品有足够的投入由最初紫竹的销售科逐步演变而来OTC队伍从二部分立出来独立成部门是为了能够跨部门的对其它OTC产品提供更好的终端维护功能新药部的成立主要是看到了原有渠道流通模式的弊端和限制，尝试以新的思路、新的渠道模式来运作新的产品说明部门设立原因—11—北大纵横逐步形成了对于紫竹医药经营有限公司组织与业务现状的理解－激励机制销售二部1）地区经理：薪资结构=基本工资+产品提成a、地区经理基本工资每月为3000元。b、产品提成：按一定扣率销售到终端后，扣除产品成本及各种费用后按一定比例的提成。2）业务员：薪资结构=基本生活费＋各种提成(含差旅费、住宿费及通讯费等)a、基本工资：北京市最低工资标准b、各种提成。OTC部薪资结构=基本工资+绩效奖金新药部薪资结构=底薪＋绩效工资＋销售提成1）底薪：2000元/月2）绩效工资：4000元/月绩效工资由五部分组成时间管理20％客户满意度15％回款指标15％品种指标35％信息反馈15％3）销售提成：当月回款额的1％销售一部当月完成销售实收额发放工资标准项目正常出差出勤不足20万元1500元基本生活费20万元（含）以上增加1000元含基本生活费每增加10万元整数增加500元含基本生活费（上不封项）年度个人总的工资、奖金收入控制在完成实收回款总额的2.2%，其中0.4%根据年末绩效考核结果发放人员基本工资交通通讯费绩效奖金标准交通费通讯费省区经理1600x200/5003001400渠道主管1100x2002001000OTC代表高级900x300700普通800x200600驻店促销员800x1元/盒（基础量之上）—12—北大纵横逐步形成了对于紫竹医药经营有限公司组织与业务现状的理解－产品与销售米非司酮毓婷处方药OTC05年米非销售额1.26亿元，占公司总体销售收入30％左右，是公司的主导产品之一05年毓婷销售额1.68亿元，占公司总体销售收入40％左右，是公司的主导产品之一以通过商业客户（一、二级代理商）进行商业调拨，覆盖终端为主，作为成熟产品，其临床促销力度不大以通过商业客户（一、二级代理商）进行商业调拨，覆盖终端为主药品种类金毓婷OTC06年开始正式销售，正在招商阶段，各地逐渐开始上量，06年上半年完成销量52.7万盒以地市独家代理为主，有严格的区域划分，要求代理商有终端维护队伍，并对代理商有铺货率和终端维护的考核，06年上半年完成招商60多家销售占比渠道模式渠道成员中的各类医药公司，其中存在较多的个体医药经营者挂靠医药公司，以其名义进行市场运作，在渠道销售量中占据较大比例与米非司酮类似终端类型以医院、成人保健品店、各类小诊所为主，同时也有部分药店在进行非法销售，部分地区的正规医院并不是米非主流销售渠道全国铺货率较高，与竞争产品相比，毓婷在二、三级城市的铺货率有明显优势终端以药店、保健用品店为主代理商普遍具有终端维护队伍，有实际的销售能力终端以药店、保健用品店为主渠道成员特点终端类型—13—北大纵横逐步形成了对于紫竹医药经营有限公司组织与业务现状的理解－产品与销售孕三烯酮、复方樟柳碱、紫竹爱维等悦可婷、喜舒敏、易贴好等处方药OTC（注：悦可婷虽然是处方药，但销售模式与OTC基本一直）这类处方药在紫竹销售额中占比均不大，其中孕三烯酮、复方樟柳碱、紫竹爱维等产品长期来看具有较好的市场前景这类OTC产品在紫竹销售额中占比均比较小，属于紫竹的市场尝试性产品主要有渠道＋紫竹临床推广与渠道覆盖加渠道进行医院临床促销两种模式以商业客户进行终端覆盖为主药品种类销售占比渠道模式渠道成员中以正规医药公司为主渠道成员中以正规医药公司为主，其中悦可婷产品的渠道成员与毓婷类似，存在较多代理商实际为个体医药经营者挂靠医药公司终端类型以医院为主终端以各类药店为主，其中悦可婷产品的覆盖终端除药店外，还有较多的成人保健用品店渠道成员特点终端类型—14—北大纵横在过去几年里，紫竹医药的业务一直表现出良好的发展势头近三年公司总体业绩近三年主导产品业务状况对国内计生医药用品市场空白点的准确把握和判断紫竹公司领导的正确决策和果断执行成功的产品开发、市场定位和品牌塑造及时有效的渠道策略调整，通过非传统医药营销渠道，以“大流通”模式迅速在全国进行铺货上量企业的凝聚力与“紫竹人”的努力工作成功因素2003—2005年销售收入持续增长01000000002000000003000000004000000005000000002003年2004年2005年主要产品销售均呈增长趋势，毓婷和米非司酮占据销售收入的绝对份额0500000001000000001500000002000000002003年2004年2005年毓婷米非司酮孕三烯酮复方樟柳碱—15—北大纵横但同时，由于近几年国内医药营销环境的众多变化…连锁药店逐渐成规模医药商业流通格局的演变终端拦截愈演愈烈打击商业贿赂招标盛行广告及包装限制市场秩序混乱