5.1、“销售漏斗”与销售队伍的管理

DCAD/DCM“销售漏斗”与销售队伍的管理DCAD/DCM本讲主要内容•销售工具-----“销售漏斗”的概念DCAD/DCM本讲需要达到的目的•探讨直销时如何管理销售队伍，从而即能保护企业的利益也能激励销售人员，帮助销售人员。DCAD/DCM什么是“销售漏斗”？•所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。•帮助我们建立用户的购车的信息，并根据所处销售流程的步骤判断用户购买的可能性,提高成交率的有效工具.•预计购买信息是有利于我们进行设定时间段内的销售预测;购买的可能性是让我们区分潜在用户优先级的根本。DCAD/DCM什么是“销售漏斗”？•漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个〕，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。DCAD/DCM“销售漏斗”的分类•为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商，增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。DCAD/DCM“销售漏斗”的分类比例:25%50%75%100%初次接触10%保持联系25%需求明确50%意向明确75%确定成交90%DCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势•一是很方便地计算销售人员的定额。因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。通过加权分析，可以很科学地分配定额。比如：某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100X25％＝25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。DCAD/DCM如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过，作为销售经理应当如何做哪？•一方面这个大单子帮助本部门，甚至本企业完成了销售任务，另一方面，这种做法与公司要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做，销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺，不能因为销售人员不按要求去做而撕毁协议。同时，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员，这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高，权力就越大，如果只有能力而没有人品或耍心眼，是不配担任管理工作的。DCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势•二是可以有效地管理和督促销售人员。销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握的不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中。如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。所以分析出原因之后就可以对症下药。DCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势•三是在给销售人员分配地盘时有指导作用。为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个销售员的业务量，而不是按照对个人的能力主观了解简单地划分。另一方面，经验丰富的销售人员的定额一般高于经验欠丰富的销售人员，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。DCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势•四是避免人员跳槽时带走重要用户的问题。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行交接，对于处在漏斗下部（75％成功率〕的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责这个潜在用户的工作。处在漏斗中部（50％成功率〕的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。DCAD/DCM“销售漏斗”的分类的优势•有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。DCAD/DCM销售漏斗主要工作:1.线索收集:通过来电.来店或参加市场活动的客户及时记录客户信息,2.线索维护:按照漏斗表定期回访沟通最终成交DCAD/DCM首先来分析销售人员的具体情况：每日售车量：1～10台共计销售人员：4～6人每个销售人员日售车量：1～2台每个销售人员销售线索＝？？(成交量的2倍)正常来讲，如果实现1～2台的销售，动态维护10～20天销售线索就足够了。对于任何一个销售人员都要有自己的销售预测表。漏斗管理-销售管理的基础(Funnel)