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榜样学习之业绩冠军滕志鹏——成交三部曲商学院榜样学习之业绩冠军滕志鹏——成交三部曲商学院滕志鹏2009年7月入职广州分公司营销总监2012年度个人业绩集团冠军相关数据1、个人拥有198家客户小企业为主，但续费频繁。2、2012年度个人总业绩565万比各分公司第一名平均业绩多350万（平台算多了1.98万）3、全新开发的客户仅1家，其他来自转商会与LV客户。2012年业绩构成备注：除09年全新开发过1家客户，其他都是转介绍与老客户续费。项目业绩占比总业绩565万100%原LV客户292万52%商会客户273万48%成交三部曲服务先行观摩强化自然成交成交三部曲之服务先行认同个人认同公司认同产品从心认同成交三部曲之服务先行2009年，滕志鹏从哈尔滨的一所师范院校毕业，原本学的是数学专业，父母希望她毕业后在哈尔滨从事教师职业，毕业时，原本也有留校任教的机会，但是滕志鹏毅然决定独自闯广州。起初，他在广州一所学校实习了大概一个月的时间，之后觉得这不是自己想要的生活，实习期间，她看了一本书叫《输赢》，于是激起了自己对销售的兴趣。对聚成大概了解之后，滕志鹏断定聚成是一个很好的平台。2009年7月16日，滕志鹏来到聚成广州分公司面试。在自我介绍和风采展示环节，滕志鹏坚定地阐述自己留在聚成的理由，说到：“如果今年聚成不要我，明年我还来”。她说：“选对了平台，努力就行了！”成交三部曲之服务先行相遇相知相识相恋●多与客户接触●让客户认识自己●了解客户的需求●让客户获益●让客户产生好感●让客户习惯服务●让客户产生好感●让客户接触公司●让客户接触产品●让客户购买产品●排斥●抗拒●厌烦成交三部曲之服务先行她的做法送礼给客户送礼给客户的员工协助客户学习落地，如早会、企业文化、员工分享给予客户工作上的建议经常分享相关资讯给客户自己购买了6个新中飞群，及时的用短信服务客户邀请领导去客户公司分享成交三部曲之服务先行“年轻人没有什么资格去怀疑”，“聚成人从来都不缺方法”。作为徒弟，滕志鹏最大的优势就是听话照做、从不质疑成功的经验，并且快速复制到工作和生活中，很快就见成效！在广州分公司，张总不止一次地建议大家对客户要大方，要经常送礼，但是真正听进去并持续做到的只有滕志鹏。张晓玲总经理曾经提到“开发新客户很难，但是要求客户转介绍很容易”，滕志鹏默默铭记于心，一直很认真地服务客户，使得她在第一家客户广州亮节电子科技有限公司创始人、2011年阿里巴巴十大风云导师廖复河的帮助下整合了三个商会的资源，为自己争取到了近200家转介绍客户。成功无他用心则已——没事儿就研究客户！成交三部曲之服务先行《客户参会记录表》→记录每一场课程的邀约记录●电话是否打通？●没打通是何原因？●客户是否参会？●不参会是何原因？●本次到场几个客户？有利于后期的跟踪及邀约成交三部曲之服务先行《客户参课情况记录表》→记录每一个客户参课的情况●记录客户参加过什么课程避免重复或遗漏邀约对客户的学习做规划成交三部曲之服务先行《新中飞通讯录》→记录每一个客户参课的情况●根据客户的范畴分组●根据客户的姓氏分组●给客户老总的太太建群给客户及其家属群发消息、分享资讯在做助教和不断学习的过程中，一边听课学习课程内容，一边服务客户并与客户交流，询问客户为什么选择来听聚成的课、在课程中学到了些什么、回到公司后要怎么运用等问题，然后再结合自己听到的课程内容去与其他客户分享。不断的积累和沉淀，使得滕志鹏面对客户提出的问题，总能站在客户的角度，给客户中肯的意见，真正地帮客户解决问题，客户的满意度也不断提升。而不是像以前一样，站在自己的角度和公司的角度为客户推荐产品，服务客户，我们需要“当客户的‘学习’顾问，不是‘聚成’顾问”，滕志鹏是这样总结的。成为曾经的他，成为现在他想拥有的员工！所有的老板都愿意帮助“想成功的人”！成交三部曲之服务先行成交三部曲之观摩强化•邀请客户观摩公司早会•邀请客户参加忠诚客户会议•邀请客户观摩忠诚客户公司成功案例观摩•强化客户对个人的认同•强化客户对公司的认同•强化客户对产品的认同强化成交三部曲之观摩强化2009年，在服务第一家客户广州亮节电子科技有限公司总经理廖复河时，滕志鹏逐步意识到她的积极服务只是一种盲目，所以给客户寄了一本学习光碟，并附了一封道歉信。结果客户主动邀请滕志鹏交流如何做业务——要走在销售的前端，学会一定的技能，哪怕只是一个点，帮助客户落地。于是滕志鹏学习了主持、早会系统与舞蹈，然后辅导客户，协助客户学习落地，获得了客户的认可、支持与转介绍。是当客户的“学习”顾问，不是“聚成”顾问。只要是自己要做的事情，就会第一时间用最快的速度把它做得最好！成交三部曲之观摩强化筛选有信赖感的准客户邀请客户观摩本公司早会、启动会议等1234她的做法邀请客户观摩忠诚客户会议邀请客户参观成功的客户案例成交三部曲之自然成交真诚感动细心●告诉客户真实的情况●让客户有心理准备●替客户着想●为客户解决问题●每个环节铺垫到位●与客户一起成长成交三部曲之自然成交广州由我电子是众多转介绍客户中的一家，总经理何芊这样评价滕志鹏：“首先这个女孩子非常上进，我非常喜欢，因为我们企业的精神也是“拼搏进取、追求卓越”，我觉得她非常符合我们自己的理念；第二，这个女孩子非常坚持，我也是最销售出身的，也是做企业的，但是她能够从一个小小的业务员，做到销售总监，再到年度冠军，我相信，坚持是她非常重要的基因，也是每个成功的人或者企业必须具有的品格；第三，她非常聪明，总是能在合适的时间给到我们最佳的方案，而不是一味地打电话，一味地推销。人有目标，人有梦想，又能坚持，方法也很重要。”今天用心服务别人的客户，明天别人就会用心服务自己的客户！成交三部曲之自然成交1.邀约忠诚客户到研讨会她的做法2.告知课程结束后会有推广的内容3.现场达成成交•学员提问（5分钟）•释疑解惑（5分钟）•实践反馈（10分钟）榜样学习之业绩冠军滕志鹏——商学院精彩待续！