《影响力》-INFLUENCE

13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY《影响力》内容介绍以及作者简介INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION1《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一“影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。先后在北卡罗来纳大学及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作。倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。作为影响力公司(INFLUENCEATWORK)的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究和培训，客户包括谷歌、微软、思科等世界500强企业以及美国教育、政府部门。作者介绍内容简介《影响力》一书是心理学和管理学专业学生的必读书。这部开创性之作，是基于西奥迪尼三年的卧底生涯创作而成的。他通过深入顺从专家的世界，观察，记录说服他人的技术，结合自己社会心理学的潜心研究，总结出说服他人策略的六大基本类型。这部著作，改变了很多人和组织，被引述率高居当今社会心理学之冠。罗伯特﹒西奥迪尼著13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY什么是影响力INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION2影响力是用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。慈善家运用影响力来筹款商人运用影响力来兜售商品政治家运用影响力来赢得选举社交中人们有意无意的影响他人,也潜移默化地受到他人的影响职场中需要运用影响力来提高个人竞争力和团队凝聚力INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION213,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY影响力的武器INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION3动物行为学家注意到大量物种都存在盲目而机械的规律性行为模式，这就是固定行为模式。010203基本特点规律性行为模式影响力的武器固定行为模式往往是该环境下相关信息的单一特征所触发的。一旦启动触发特征，固定行为模式会自动依次展开。影响力的武器就是对这些触发特征进行概括与总结，掌握并调动这些原理，影响着人们日常的判断和决定。触发特征自动响应无意识顺从13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY影响力的武器-对比原理INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION4人类认知之“对比原理”——通过对比，同一样东西会给人不同的感觉。超市、电商都在利用价格的知觉对比促进销售。标明原价和特价价格，然后用一条横线划掉原价。汽车销售会和客户先谈妥了一辆车的大块价钱，再谈配件的小块价钱。几万元都花了，还在乎几百元的配件吗？小时候，父母训斥我们的时候，总是一个唱红脸，一个唱黑脸。对你有好评价的人是叫“红脸”，评价不好的人是叫“黑脸”。而且很显然，他们俩互相是说好了的。管理者会在团队内树立一个好的榜样，能够激励起员工的效仿和学习的愿望。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY互惠原则互惠承诺与一致社会认同稀缺喜好权威影响力的六大原则——互惠INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION513,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY互惠原则INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION6要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原则产生的原因人在接受别人好处时会产生“负债感”。人类文化的一个独有的特征，正因为有了互惠体系，人类才能实现劳动分工，凝结成高效率的单位。滴水之恩涌泉相报吃人嘴软拿人手短投之以桃报之以李互惠原则的影响13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY互惠原则的应用INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION7大量实验证明使用互惠原则，他人答应请求的比例从17%提升到50%，提高了3倍。不对等交换只要环境合适，先给予小小恩惠，能让当事人产生亏欠感，最终得到以大得多的回报。拒绝－后撤术即先提出和一个大的要求，再被对方拒绝后提出较小的要求。对方会感到也应做出妥协而答应较小的要求。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY互惠原则职场启发INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION8如果管理者希望在团队身上看到信任感、合作精神，或是和善友好的举动，那么自己应当首先做出表率。一个微笑能在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系。适时的给予表扬能提高员工工作积极性。在一些特殊时刻送员工一些小礼物。在员工有困难的时候给予帮助，在他们遇到困惑的时候给予指引。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY承诺与一致互惠承诺与一致社会认同稀缺喜好权威影响力的六大原则——承诺与一致INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION913,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY承诺与一致INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION10人人都有种言行一致，同时也显得言行一致的愿望。20%测试员A在沙滩上随机选择一个人，在离他两米的地方铺了块沙滩浴巾，放上了一些私人物品后离去。过了一会儿，另一位测试员B假扮成小偷，拿走A的物品试图带走。测试结果是只有20%人会出手阻止。95%更换流程重新测试，第一位测试员A在离开前请受试者“帮忙照看一下我的东西”，结果95%人会出手阻拦小偷，不让他拎着东西逃跑。分析结论一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们了立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY承诺与一致的应用INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION11并不是所有的承诺都会予以执行，要想当承诺有效甚至发挥持久作用，必须满足一定的条件。3421付诸行动行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。公诸于众公开承诺往往具有持久的效力，当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机。得之不易为一个承诺付出的越多，它对承诺者的影响也就越大。源自内心只有源自内心的改变，我们才会为自己的行为负起责任。Planwithoutaction=Dream没有行动的计划=白日梦13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY承诺与一致的职场启发INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION12如何对员工进行高效辅导？做出承诺行动计划解决困难将双方确认的关键事件进行记录，整理。让员工做出口头承诺。与员工沟通确认需要改善的工作内容，制定具体有效的行动计划。.观察员工的行为。深入了解员工的观点，建立起交流的基础。.观察行为了解员工在工作中遇到的障碍和困难，需要给予方向性的指引与建议。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY社会认同互惠承诺与一致社会认同稀缺喜好权威影响力的六大原则——社会认同INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION1313,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY社会认同的应用INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION14我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的。一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大时，我们最有可能参考他人的行为。不确定性：01当我们认为那些人与我们相似的时候，我们会参照他人的行为来决定我们采取什么行动才是正确的。相似性：0213,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY社会认同INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION152016年4月5日，女网友弯弯在微博自曝3日晚在酒店被陌生男子跟踪后强行拖拽，撕扯，整个过程持续6分钟。安保、酒店人员未阻止，保洁人员只是看着，多人围观，最终路过女房客出手相救，男子逃走。“既然没人在乎，那就应该没有问题。““说不定其他人会帮忙或打电话。”“我确实不知道发生什么。”多元无知不确定性引起注意明确对象说明需求观察他人责任扩散“你，穿蓝衬衫的那位先生，我被陌生人挟持，请打电话报警。”小贴士：在陌生人环境中，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情，而是因为他们对当前的情况不确定。因此，当遇到紧急状况需要救助时，你应该减少不确定性，让周围的人注意到你的状况。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，让对方搞清楚自己的责任。而不是让旁观者自己判断。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY“大多数同事已经被说服了”这一天然信息，就足以令剩下的员工信服。然而强有力的管理者应该能说服群体里占相当大比例的一部分员工。身为一名管理者，应该意识到个人领导的局限之处：没有哪个领导能单枪匹马地说服群体里的所有员工。社会认同的职场启发INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION16影响力最强的管理者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原则朝对自己有利的方向发挥作用的人。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY喜好原则互惠承诺与一致社会认同稀缺喜好权威影响力的六大原则——喜好INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION1713,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY喜好原则INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION18人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。为什么上门的推销员比较重视外表？为什么广告商喜欢用明星宣传产品？员工之间的冲突该如何化解？13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY喜好原则的应用INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION19喜欢一个人的五个因素外表魅力我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明等。而且长的好看的人，更容易在需要帮助的时候获得帮助，在改变听众意见时也更有说服力。相似性人们喜欢与自己相似的人，不管相似之处在于观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。赞赏我们容易相信别人的赞美之辞，并对他们产生好感接触与合作设定共同目标，为了成功实现共同的目标而齐心协力。这样的体验可以慢慢弥补人与人之间的隔阂。关联不管是好事还是坏事，不断尝试把自己跟积极的事情/我们喜欢的东西联系在一起，跟消极的事情保持距离，会增加好感度。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY喜好原则的职场启发INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION20如何与员工建立良好关系？设置共同的目标使员工合作，能让大家改变成见，互相了解和帮助。谈谈自己与对方相似的经历、相同的爱好、共同的价值观、相似的家庭背景，能有效地拉近你与员工之间的距离。发现员工的优点、特点等，加以真诚地赞美。借用成功者的案例，打造积极向上的团队氛围。组织与参加各种团队活动，如Teambuilding,春游，年会等。13,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY权威原则互惠承诺与一致社会认同稀缺喜好权威影响力的六大原则——权威INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASION2113,032,010,215,610,010,215,6TITLEONLY权威原则INFLUENCE-THEPSYCHOLOGYOFPERSUASIO