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•第一章综述；对比原理•第二章互惠原理•第三章承诺和一致原理•第四章社会认同原理•第五章喜好原理•第六章权威原理•第七章短缺原理如果你是营销人员，你将会懂得如何利用这些原理去影响别人，使人服从，从而更好地营销；如果你是政治家，你将懂得怎样运用影响武器来获得人们的支持；如果你是普通人，你可以识别商人的诡计，防止上当受骗，避免盲目从众，并且可以学习到丰富的影响他人的技巧。通过阅读《影响力》《影响力》六大影响武器4“刺激—触发”特征被抢购一空的珠宝火鸡的“叽叽声”“因为模式”——图书馆复印的实验5“捷径—简单”原则我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德在进化中，生物通常选择第一次分析和决策，以后只需设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生物按固定行为模式来处理事件。《影响力》六大影响武器6认知对比法则认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验卖房的诀窍席德和哈里兄弟的故事《影响力》六大影响武器六大武器-1-互惠一种行为应该用另一种类似的行为来回报！礼尚往来互惠——社会之所以可能的终极法则8著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。六大武器-1-互惠六大武器-1-互惠案例三则“艺术鉴赏”实验克里须那协会安利的销售9六大武器-2-承诺和一致选择立场面对压力言行一致证明立场如果一开始没有拒绝，后来就难了！六大武器-2-承诺和一致11“承诺与一致”法则的2大心理学原理1.人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，要与我们过去的所做所为保持一致。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚至精神有毛病的家伙；相反，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。2.保持一致是一种心理决策捷径，让人可以免于思考的痛苦，以及思考带来的严重后果。“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”——乔舒雅·雷诺兹秀才造反，三年不成12付诸行动公诸于众得之不易源自内心让承诺更有力的4个方法行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。六大武器-2-承诺和一致13案例分析“抛低球”的手段为什么能奏效？1.顺从专家最爱的是内心变化带来的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境的不挂钩了，它能涵盖所有的相关环境；二来，变化能发挥持久的作用。2.一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我的选择是正确的。3.个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。六大武器-2-承诺和一致六大武器-3-社会认同14“社会认同”的社会心理学原理1.社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。2.我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为，而且这样去做往往都能行得通。3.我们认为，如果很多人都做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。六大武器-3-社会认同•社会认同例子1：配音笑声。虽然每个人都不喜欢，但是确实可以“使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，认为这些内容更加滑稽有趣。”——即使明知道是假的，但它却可以左右我们的行动！六大武器-3-社会认同•社会认同例子2：•酒吧招待总会在自己的小费盘中放几块钱；乞丐也是如此。广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。•社会认同例子3：•一些小的宗教团体，在信仰的审判日到来，却什么事情都没有发生之后，并没有放弃信仰，而是把希望寄托在说服别人认同之上。六大武器-3-社会认同17一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。遇到危险状况时，每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应没有什么问题，因此对紧急状况就视而不见。多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。多元无知六大武器-3-社会认同18我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。维特效应：统计表明，每当自杀事件上了头版，其后两个月里的自杀平均数量就会比通常情况多58个。根据自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。模仿自杀六大武器-4-喜好19乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员精彩案例乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.15年的销售生涯，共销售了13001辆车。六大武器-4-喜好20“喜好”的社会心理学原理人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求一起同过窗，一起扛过枪；一起爬过墙，一起开过裆；一起喝过酒，一起嫖过娼；一起坐过牢，一起分过赃。六大武器-4-喜好让人喜欢的5个因素外表魅力接触与合作称赞相似性关联六大武器-5-权威•权威包括：父母、雇主、领导、专家、资深人士等。•三种最典型的权威象征：头衔衣着外部标志六大武器-5-权威23“权威”的社会心理学原理顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从六大武器-5-权威24如何避免盲目地顺从“权威”1.权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关？2.这个专家或权威说的是真话吗？六大武器-6-短缺25“稀缺”的社会心理学原理物以稀为贵心理逆反理论六大武器-6-短缺•数量限制•“在这个州里，有同样引擎的敞篷车不超过五辆，卖完就没有了，因为我们不再生产了。”•“这是仅剩的两块在角落的空地之一。你不会要另外一块的，因为是东西向的”•“你也许应该认真考虑一下是不是今天多买几箱，因为工厂已经积压了一大堆订单，我们不知道什么时候才能再有货。”•“你们好像对这个型号很感兴趣。这种吸尘器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。但遗憾得很，不到20分钟前我把它卖给了另一对夫妇。而且如果我没有记错的话，这是我们最后一件了。”……“也有可能仓库有货，我去帮你查一下吧。但这就是你想要的型号，如果有货的话，你会把它买下来，对吧？”六大武器-6-短缺•时间限制•他们常常告诉顾客，除非立即购买，否则的话就要付更高的价钱，甚至根本买不到。——警告可能的买主不要花太多时间左思右想，而是当机立断。•“因为要去拜访的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后决定买这种机器，我也不能回来卖给你。”•报纸广告：“不要等待！这是你翻页前最后一次阅读的机会！”六大武器-6-短缺•难得到的东西通常比较好。•从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。六大武器-6-短缺29如何避免盲目地追求“稀缺”1.一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。2.稀缺的东西，并不是因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。