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一、医药流通行业概述医药流通行业是整个医药产业链当中非常关键的一环。作为一个重要的中介，它是连接医药制造企业和终端消费者（包括医院药房和社会零售药房）的桥梁。医药流通企业最主要的任务就是对医药产品的分销，既包括批发，也包括零售。除此之外，医药流通企业还提供一些增值服务，比如数据查询、第三方物流等等。按照最新的统计数据，城市医院仍然是流通的主要渠道，零售药房和第三终端是其补充。事实上，按照下游客户的性质（机构和个人）不同，我们可以大体上将医药流通行业区分为分销和零售。当然，分销业务又可以分为以下三种：1）调拨：也称批发，是医药流通企业将医药产品销售给另一个流通企业的模式。2）纯销：即医药流通企业直接将药品销售给医院的业务模式。我们认为纯销相对调拨业务而言更具吸引力，因为掌握了终端客户资源就意味着拥有更强的竞争优势。这个细分市场的稳定性、毛利率、对服务的要求比较高，因此进入壁垒也比较高。一般纯销业务在各个区域的市场集中度也比较高，都掌握在当地龙头企业手中。因此，这类业务需要较多的“关系营销”。3）快批：也称快配。这种业务模式是针对城乡交界地区和农村市场的第三终端进行销售的较新的一种业务模式。在这个市场当中，医院资源不多，而且大多不需要招投标，因此原有的关系资源在竞争中关系不大。虽然这个市场的规模、网络、品种毛利率等与纯销市场相比，没有那么大的吸引力，但是回款时间非常短（开始时很多地区采用现款现货，现在的回款时间有所拉长），资金周转非常快。在这个市场中，存在着很多中小医药流通企业。二、流通企业盈利模式进销差价和返利仍是主要利润来源。目前整个中国医药流通业的主要利润来源仍然是进销差价和返利。从商品流的角度分析，流通企业将药品从生产企业配送至医院或者其他商业客户手中，获取的配送费率在销售规模的5％左右（行业平均水平），这个配送费率也就是医药流通企业的平均毛利率水平。毛利率通过两种形式体现出来：1）纯粹的进销差价。通常来讲，进销差价对毛利的贡献相对较大，但对于不同的流通企业情况略有不同：品牌药品占比越大，进销差价对毛利的贡献越低，但是品牌药品对流通企业的吸引力在于其较大销售规模、终端认可度较高以及比较及时的回款。当然，规模越大的流通企业议价能力越强，毛利率水平越高。2）生产企业给予流通企业的返利（包括达到某个分销规模和回款速度指标所给予的奖励）。从资金流的角度分析：生产企业一般要求流通企业回款天数在30－45天，而下游客户对流通企业的占款时间在60天左右。从这个角度我们可以看出，医药流通企业实际上起到了一个“垫资人”的作用。所以，规模大、资金管理能力强的流通企业运营状况和现金流情况越好。竞争地位和管理能力是成长性和盈利水平的主要决定因素。通过以上分析，以盈利能力和成长性分析为主线，得出医药流通行业的关键驱动因素分析框架。销售规模及其增长、毛利率水平、期间费用率水平以及资金周转效率是最值得关注的四个因素。通过规模优势、品种和业态结构的调整保持相对稳定的毛利率水平，通过内部的精细化管理以控制成本费用率，同时提供优质服务吸引上下游客户，是目前医药流通企业最主流的竞争方式。具体分析如下：1）销售规模及其增长影响因素：宏观因素：所处区域的经济水平（决定于区域的医药消费水平及其增速）微观因素：公司所处的竞争地位（与工业的合作：带入新的品种、与下游客户的合作：增加新的开户）其他因素：（外延式扩张、新兴业务模式的探索）2）毛利率水平影响因素：与公司的规模、经营的品种、业务模式有关。一般来说，企业规模越大、经营的高毛利品种越多、纯销业务比例越高，毛利率水平越高。3）期间费用率水平影响因素：与公司的管理水平和具体的物流管理系统的效率有关。能否有效的控制期间费用率反映了企业的核心竞争力。4）资金周转效率应收帐款和存货的规模和周转速度是衡量医药流通企业经营能力的重要指标。此外，经营性现金流和资产负债率也值得关注。流通企业其他盈利模式如第三方物流、贴牌生产、信息服务以及药房托管等业务开始出现。三、流通行业未来发展随着我国医疗体制改革的深入和医疗保险覆盖面的扩大，医药相关行业面临着重大影响。以下是相关影响因素分析：1）系统化地审视和分析那些最可能影响流通行业发展的政策因素。因为，政策的导向将很大程度上决定流通企业的战略和经营决策，而目前是政策高度密集期、也是行业变革期，所以我们高度关注这些政策。我们认为对医药流通行业影响最为直接和重要的政策包括：基本药物政策、药品招投标政策、药品价格管理政策、GSP管理办法和医保政策等。当然，从长远看，影响最为深远的还是公立医院改革的走向。具体分析：药品招投标政策：推动流通行业向省级市场集中药品价格管理办法：流通差率逐步下降是大势所趋医疗保障制度：支撑行业长期发展，鼓励使用质优价廉的药品GSP管理办法（药品经营质量管理规范）：提高流通行业进入壁垒基本药物制度：带来零差率或低差率时代公立医院改革：对流通行业将带来最为深远的影响2）分析和预测未来终端可能出现的与流通领域相关的重要变化。因为，终端始终是流通企业的需求所在，终端需求的变化将直接导致医药流通企业的经营变化。医药终端趋势展望：药品需求旺盛，基层市场崛起药品终端需求依然旺盛3）分析和预测制药企业可能出现的与流通领域相关的重要变化。因为，制药企业和流通企业既是合作伙伴，又始终存在博弈关系；制药企业的销售模式和现金流情况等也会影响到流通企业的发展。4）分析和预测医药流通行业内部提升和外部扩张之路。从内部提升看：随着医药行业体制的变革和信息技术的广泛运用，未来医药流通企业的销售和融资功能将逐步弱化，而物流和信息功能将更加重要；在此背景之下，流通企业的内部精细化管理将上升为竞争的第一要素，包括分拣能力、信息化管理能力、客户关系管理能力、仓储能力、配送能力和财务管理能力等。具体分析：将强化的功能：物流功能：其中包括采购、仓储、配送和品种保证功能。信息功能：其中既包括向终端传递药品信息，也包括向药企传递终端的销售信息。将弱化的功能：销售功能：其中包括促销、销售管理等。融资功能：主要是担任垫资的功能。四、机遇与风险（结合山西省医药发展情况）（一）、风险因素1、药品降价风险，使得医药流通行业毛利率继续下降。基本药物制度推行后，会给配送企业带来零差率或低差率时代。目前整个医药流通行业的格局导致整个行业在过去几年毛利率不断下跌，整个行业平均净利润率不到1%。如山西最大的医药流通企业—双鹤药业销售利润率（含税）才为4%。2、新医改对流通企业受冲击较大。新医改就提升产业集中度，行业并购整合将是大趋势，专业化、细分化趋势也将愈发明显。而与制药企业相比，流通企业受冲击较大。随着中国制药企业的销售和研发实力加强，必将带来整个制造业集中度的提升。同时，拥有较强研发和销售实力制药企业将更青睐拥有终端网络和强大信息和物流配送功能的流通企业。一些竞争力较差的配送企业将面临市场淘汰。3、物流环节的保管成本大。物流功能是一项庞大而专业的系统工程。由于药品储存运输的特殊性，所以做药品物流与其它的物流不同，要求更高。以仓储为例，一般的商品仓储基本上都没有严格的质量养护这一项。而医药物流中心则分出了常温库、阴凉库、冷库、验收养护室，并且配备了标准比色仪、水分测定仪等各种专业监测设备，具备完善的监控和计算机网络信息系统。4、山西医药流通市场竞争格局已经形成。山西省现有医药工业企业127家，流通批发企业423家，但规模都不大。流通批发企业中，双鹤、国药等几个大型药企占领着高端市场，主要给公立大医院供货，其比例几乎占到公立医院用药的70%左右。300多家流通批发药企主要分食中低端市场。（二）机遇1、医药终端趋势展望：药品消费需求旺盛，基层市场崛起药品终端需求依然旺盛。居民旺盛的医疗需求。人口数量的绝对增长、人口城镇化、老龄化以及居民保健意识的提高等是中国居民医疗需求长期稳定增长的驱动因素，并且这些因素在未来仍将继续存在。我国医药商业的市场规模目前不断扩大，销售收入从2001年的1705亿元增长到2009年的5451亿元，9年的年复合增长率为13.8%。近十年卫生总费用保持快速增长，2009年增速达到18%，占GDP比例达到5.13%，随着GDP的稳定增长，未来三年卫生费用依然会保持在15～20%的增速。随着行业的规范，规模扩张有望加速，保守预计未来三年增速在15～20%。2山西在“十二五”期间对医药产业的政策支持。山西省日前出台“十二五”医药产业发展蓝图指出将大力实施大集团战略，力争使医药产业成为新的支柱产业。到“十二五”末，山西将培育形成3家销售收入超50亿元的医药集团，15家销售收入超10亿元的医药企业，全省医药经济总量翻两番，医药工业总产值达350亿元。这对医药流通企业也是发展机遇。2、GSP管理办法（药品经营质量管理规范）：提高流通行业进入壁垒。目前国家药监主管部门为严格控制医药商业流通企业的数量，对于新办医药商业流通企业在场地、设施、资金以及专业技术人员配备等方面提出了更高的要求，对药品经营许可证的批准十分严格。目前，《山西省医疗机构国家基本药物集中招标采购配送实施办法》规定了参与竞标的配送企业条件。同时规定了“有实施基本药物制度的基层医疗机构所使用的中标药品，要由已经选定的配送企业集中配送。”“实施基本药物制度的基层医疗机构所使用的中标药品，要由已经选定的配送企业集中配送。”机构应在货到之日起60天内结清货款。同时，2011年第二批共26药品配送企业名单已经确定。3、新医改对配送企业的有利因素实施国家基本药物制度后，在物流能力、覆盖能力、配送成本、政策支持等方面占据优势的大型药品批发企业，将获得各地的基本药物配送权，不断提高市场占有率，做大做强。五、结论随着医疗改革的深入和医药行业十二规划的政策出台，参与基本药物配送企业的企业将凭借配送规模的扩大优势弥补低差率的不足。同时，物流和信息功能、财务管理等自身实力雄厚的企业，将在行业整合过程中壮大。我们通过把握配送企业在医保改革中是否具有优势和在行业中发展潜力两个关键点，认清配送企业，针对性的提供服务。