怎样写商业计划书

怎样写商业计划书？[前言]........................................................................................................................................................................2一执行概要.............................................................................................................................................................2二产品/服务创意....................................................................................................................................................3三管理团队与管理技能.........................................................................................................................................4四市场和竞争.........................................................................................................................................................5五营销和销售.........................................................................................................................................................8六业务体系和组织结构.......................................................................................................................................10七实施时间表.......................................................................................................................................................13八机遇和风险.......................................................................................................................................................14九财务规划和融资...............................................................................................................................................14[前言]新兴的创新型公司通常都会努力在5年之内从一个刚起步的小公司发展成为一个颇具有规模的公司，但是他们一般都没有足够的资金独自完成这些工作。因此，他们需要依靠具有相当资金实力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个关系到其生存的基本问题，因此，创业从一开始就必须从潜在投资者的角度构思商业计划。“商业计划”这个中性词并没有真正表达出这个创业工具有多重要。商业计划最初出现在美国，当时被当做从私人投资者和风险投资家那里获取资金的一种手段。这些投资者会成为公司的股东之一，并提供保证金。在德国和其它国家，在寻求业务合作伙伴（包括客户、供应商以及分销商）时，提供这一类型的启动战略同样是必不可少的，更不用说对风险投资家和银行了。但是，不仅仅是新创公司需要使用商业计划，即使是大公司也逐渐需要依靠商业计划来帮助他们对具体项目的投资做出内部决策。因此，商业计划书拟定的好与不好，能不能以吸引投资人注意是争取风险投资的关键，所谓“文如其人”。本站收集了较权威的“麦肯锡”公司的有关归纳性的总结条理，将“商业计划书”的基本要求和步骤奉献给正在创业的朋友，希望能够从中得到启迪。尽管每一份商业计划都有各自的特色，但还是有许多投资者们希望看到的共同点，即商业计划的基本构成因素：执行概要产品/服务创意管理团队市场与竞争营销与销售业务体系与组织结构实施时间表机遇与风险财务规划与融资另外，详细的信息应尽量放在附录当中，通常以表格或图表的形式出现。具备了这种必不可少的结构之后，商业计划就可以沿着自己的方向任意发展了。在一开始的时候，你只能从一些关键因素和单独的主题着手，然后在每一个新的阶段都有新的因素补充进来，同时前一个阶段的主题不断扩展。逐渐地，计划就有了内容。最后，各个单独的分析形成一个整体，其中各个部分能够前后呼应。商业计划书基本要求按步骤及内容分大概有9大内容，下面分别加一论述。一执行概要“一个好的概要能让我了解这个新的公司的吸引力所在。我希望在那里看到关于公司长期使命的明确论述，以及对于人员、技术和市场的总体情况。”-ANNWINBLAD，风险投资家执行概要主要是用来激起投资者兴趣，它应当包括对商业计划中各个最重要方面的简要介绍。特别应当着重指出产品或服务、客户价值、相关市场、管理层的专家技能、融资要求、以及投资回报前景。风险投资家首先看的是概要部分，虽然他们通常都会略读这一部分。概要本身的质量不足以让他们决定对你的公司进行投资，但是却可能性让他们做出相反的决定。一份关于创建公司的清楚、客观而且准确的阐述可以让他们知道你对该业务的了解程度，但是这份计划必须要浅显易懂，尤其对那引起技术上的术语而言。因此，你应该非常认真地准备你的概要，它可能会决定投资者是否会继续阅读商业计划的其余部分。执行概要是商业计划中一个独立部分，不要把它和有些商业计划书封页中的导论或内容摘要混为一谈。应当不时地以一种批判的眼光看你的执行概要，尤其是在商业计划的其它部分完成之后，问问自己是否已经在概要中尽可能准确、清楚、简洁，并且有力地描述了你的创业理念。投资者一般用5-10分钟时间阅读并领会概要的内容。可以先试验一下你的概要，找一些从来没听说过你的创业理念或者没有相关科技背景的人，把你的概要拿给他们看。在“执行概要”部分应回答的关键问题你的业务创意是什么？有哪些方面满足独特的客户需求？你的目标客户是哪些人？对那些客户来说，创意的价值是什么？你对市场规模和增长速度的预测是怎样的？你面临的竞争环境是什么样的？你还需要经历哪些发展阶段？在通向目标的道路上有哪些最重要的里程碑？如何组织实施你的业务创意？你将采用哪些分销渠道？你希望采取哪些合作方式？你所面临的风险和机遇是什么？你预计的融资需求有多大？你设定的长期目标是什么？二产品/服务创意“如果你不知道客户价值是什么，这整件事情就纯粹是浪费时间。”-BRUNOWEISS，创业者商业计划的核心是一项创新性的产品或服务，以及它对最终客户的价值。明确指出你的产品与市场上已有的或者将会有的产品有什么不同是很重要的。同时还要对开发工作的进展程度以及还需要推进的其它工作进行简要的说明。客户价值如果你的产品或服务无法和已有的产品或服务竞争，那么创建新的公司就毫无意义了。一定要详细讨论该产品或服务所能提供的功能以及客户能从中获取的价值。如果你的竞争对手已经在提供同类产品和服务，那么你一定要有力地证明客户能从你的新创公司获得附加价值。要做到这一点，你需要站在客户的角度，仔细权衡如果采用同样的标准进行衡量，你的产品相对于其他产品有什么优势和劣势。如果你提供的是一系列创新性的产品或服务，你需要根据产品或客户对其进行分类，把它们列入符合逻辑的业务领域。对业务领域进行详细的界定，确保它们之间没有重叠部分。开发状况在说明这个问题之前，设想你就是一位风险投资家，想把参与这个项目的风险降到最低。尽量不包括技术细节。尽可能把开始都讲得通俗易懂。已完成的产品原型会让潜在投资者知道你已经到了解决技术问题的阶段。如果照片或草图能加强读者对产品理解，不妨在商业计划中包括一张照片或草图，如果已经有客户试了你的产品或服务，那就更好了。你不应当对创意本身的性质和你相对于竞争对手的优势加以解释。在这里你应当提出注册专利，以避免复制或模仿，或者通过登记来保护你的创意问题，如果在开发方面不存在问题，一定不要回避，并指出解决这些问题的方案。如果你的产品和服务涉及一些法规方面的要求，将会形成另外一类风险，请说明你已经获得或已经申请的、或者将要申请的各种许可证，例如技术控制协会、邮政服务、或者卫生部门的许可证。在“产品或服务创意”部分应回答的关键问题。你要面对什么样的最终客户？客户的需求是什么样的？你的产品/服务能提供什么样的客户价值？创新的性质是什么？技术开发工作的进展如何？要完全实现客户价值，需采取什么样的合作方式？竞争对手已经提供，或正在开发哪些产品？拥有哪些专利/许可证？你的产品/服务是法律所允许吗？需要许可证吗？应该向哪个部门申请，成本有多高？你有专利吗？开发和生产的先决条件是什么？你的产品或服务正处于哪个发展阶段？你将提供什么样的产品/服务保证？把其他类似产品/服务的优点和不足与你所能提供的进行一个综合比较！你打算进一步采取哪些发展步骤？有哪些必须达到的里程碑？三管理团队与管理技能“我是因为人而投资，而不是因为创意。”-EUGENEKLEINER，风险投资家商业计划的管理环节是风险投资家在读完概要之后首先关注的部分，他们希望知道管理团队是否有能力管理好一个前景光明的企业。创业者经常低估了这处问题的重要性，犯了省略关键内容而只用一些毫无意义的短语充数的错误。花一些时间和篇幅好好介绍一下你的管理团队。在讨论到管理层的资历时，一定要强调那些对于实施具体商业计划非常重要的部分。专业方面的经验和过去的成功比学历更为重要，如果任用没有经验的人员担任关键职位，一定要对这一安排加以详细说明。优秀管理团队的特点拥有共同目标（每个成员都希望成功）品质优势互补至少有三个成员，但通常最多不超过六个能够共患难同时还要介绍公司内部的职责如何分配，并指出哪些职位还需要进一步加强。对空缺的职位和现有的管理团队人员的技术背景进行比较尤其有用。不要犹豫，说出你聘用的最有影响力的顾问。没有人拥有组建一个公司所需要具备的全部资历和经验。顾问（如有经验的创业者、会计、公关公司、或者管理咨询公司）的适当参与，是专业化的表现，并且能使风险投资家相信你有所需要的各方面资源。专业投资者看重什么？团队是否已经开始合作？团队成员是否具有相关经验？公司的创始人是否知道他们自己的弱点，他们是否打算加以弥补？各位创始人是否对他们今后的角色已经达成了共识？所有权问题是否已经解决？管理团队是否有一个共同的目标？还是他们各自不同的观点？是否每一位团队成员都会全力以赴？建议大家尽早开如寻找合适的合作伙伴，把最合适的人召集到一起，组建一个“梦之队”，对于以后的创业成功是极其重要的，所以需要投入大量的时间，并且要非常谨慎。在“管理团队”部分应回答的关键问题管理团队成员包括