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第5章获取委托房源委托概览获取委托的好处获取委托的步骤获取委托后需注意寻找房源磋商成交获得委托与客户全作售后服务房源委托概览独家委托非独家委托适合签订委托的房产独家委托独家委托：独家代理，卖方授予经纪人独家的，排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将房产销售出去，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务独家委托的好处对业主：–减少骚扰，保护隐私–筛选客户，节约时间与精力–一站式服务：多渠道房源推广、成交速度快对经纪人：–便于控制–专业的体现：便于计划业务活动–更多收入–其他：防止跳单独家委托的好处有效控制房源–资金–时间–透明度–有利于自我营销适合签订（租/售）委托的房产价格符合市场行情出售意愿明确（本人和共有人）看房方便（业主配合）产权明晰受托人有公证委托书房产位于加盟店可控制的商圈内不适合签订（租/售）委托的房产权属不明确价格不具备竞争力共有人不同意出售非房主委托，同时无公证委托书看房不方便获取委托的步骤获得易于销售的房源委托是一个建立可信度的过程收集信息工具：房产勘查表获取信任工具：个人文件夹营销展示工具：服务保证书委托协议市场调查工具：房产评估表销售计划业主信息的收集动机:（租售的原因、自住或投资、其它期望:（租售的价格、价格.速度.服务商贷或一次性付款、其它）过去的经验:1、服务经历2、对中介的看法3、家庭成员谁作主4、有没有竞争对手？（家庭状况:(人口、孩子及业主年龄、籍贯、其它）……房产信息的收集房产的内部状况产权情况贷款情况外部环境和周边配套留下和拿走的物品清单其他开支：物业、车位等出售（租）要求随身携带工具计算器卷尺指南针笔记本笔经纪人文件夹名片便携式公文包现场勘查（1）外部环境：1、交通（公交车站/车号/地铁。通往哪些主要地区？周围主要道路的堵车状况2、空气（有无污染）、噪音3、绿化率及卫生状况4、文化机构、学校、图书馆、幼儿园等5、商业购物场所、银行、菜场、娱乐、医院、邮局等6、社区规划、停车位7、社区文化层次8、小区的商业或文化区位9、物业周围的情况（小区内部环境，小区规模、布局格调、绿化面积、幢距、围墙高低、路况、车库、安全程度等）房产的内部状况勘查房屋的关键是找出房屋的卖点应将房产内外的优缺点都纪录下来，这是你今后与业主谈判的筹码。房产保养得好坏对客户是重要的，远超过装修，因为装修不一定满足业主的愿望。房产内部1、房型、面积、朝向、建筑结构等2、基础设施：双气、双水、闭路、一户一表等3、装修程度：精装、简装、是否漏水等4、重点部位：门、窗、地板、顶棚、墙体、厨厕及水5、留下和拿走的物品提出你的建议移走杂物修理损坏重新刷漆保持卫生提建议的方法：“如果……那么会更好。”获取委托的步骤获得易于销售的房源委托是一个建立可信度的过程获取信任工具：个人文件夹收集信息工具：房产勘查表营销展示工具：服务保证书委托协议市场调查工具：房产评估表销售计划获取信任（1）----你所在单店的优势市场占有率21世纪不动产总体市场占有率回头客或引荐业务交易周期委托成交率获取信任（2）----你的优势知识渊博工作努力随叫随到资源丰富感同身受训练有素关注细节责任感强为人诚实专攻本地区经验丰富善于同21世纪系统的经纪人合作获取信任（3）----“特色”转化为“利益”区域联合广告活动全球客户推荐网络业主服务承诺书质量服务调查800免费电话客户需要的是“利益”和方便，而不是“特色”。21世纪的品牌优势事先的客户资格审核统筹安排各种细节体系的持续培训不断丰富的衍生服务房产评估和手续代办FB法FB法对客户来说他们需要的是利益，而不是你的公司又多么强大，你是世界500强对我有什么好处，你的门店数量分布广对我有什么好处，你从业经历较长，对我有什么好处，你们交易透明对我有什么好处？所以无论你的公司有多么强大，自己有多么专业，推荐的房产有多么的好，都要转化为客户的利益区域联合广告：21世纪不动产经常举办全国性的广告活动，比如前一段时间的房源风暴活动，因此我们拥有大量的意向客户，如果您将房产委托给我们，这就意味着您的房子很快会销售出去工具个人文件夹包括：背景团队业绩专业技术运用营销工具人们对事物的感知,55%通过视觉,38%通过听觉.通过营销工具可以:1.增加视觉化,加深业主印象2.帮助业主了解市场成交行情3.用数据说话4.让自己显得更专业5.增加信任度获取委托的步骤获得易于销售的房源委托是一个建立可信度的过程市场调查工具：房产评估表营销计划获取信任工具：个人文件夹营销展示工具：服务保证书委托协议收集信息工具：房产勘查表可比性房产同一地区同样格局同样面积同样风格同样的建筑时期可比性房产的来源可比性房产的来源：公司近期的成交记录（已售房源）公司内部目前在流通的房源（待售房源）超过委托期尚未售出的房源（过期房源）报纸网络SIS系统选择3例可比性房产进行对比通报房产评估结果解释房产评估表是如何组织的以最近的销售情况作为通报的重点详细描述每一个房产并与业主房产作对比让业主有充分的时间消化你提供的信息指出房产的价格范围要求业主自己确定房产的价格通报房产评估结果让业主感觉到房产的价格是由市场和业主决定的，而不是经纪人决定的。获取已成交房产的准确价格加盟店在同一地区同类户型同等面积的市场成交价格（租/售）在政府设立的房地产交易中心查询，获得准确的新房、二手房的市场成交价格（出售）建议：留下上述资料有利于让业主认可你所建议的租售价格。获取委托的步骤获得易于销售的房源委托是一个建立可信度的过程营销展示工具：服务保证书委托协议获取信任工具：个人文件夹市场调查工具：房产评估表销售计划收集信息工具：房产勘查表客户认为受尊重的感觉来自提供营销计划出示业主服务承诺书通报出售（租）房的进展了解工作流程获取委托后需注意与业主保持联络，保持可见性向业主讲解房产的销售过程向业主通报有关市场的活动情况即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话（业主满意度的主要因素）相关信息及时更新