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国内医院市场销售王彤一国内医药市场现状：制药企业：全国制药企业4500家医药公司：全国医药公司数量8118家一国内医药市场现状：医院：三甲627家二甲3913家全国的医院数量17769余家全国有230万有处方权的医生二国内药品销售：药品流通基本模式：——99%药品生产企业药品商业公司医院第三终端药店患者二国内药品销售：扣率药品生产企业药品商业公司医院第三终端药店患者药品销售各阶段的基本价：中标价80—90%批发价80%—90%折扣价中标价零售价二国内药品销售：医改药品生产企业药品商业公司医院第三终端药店患者药品销售各阶段的基本价：中标价80—90%批发价80%—90%折扣价中标价中标价二国内药品销售：国内药品销售模式：代理、自营、流通药品生产企业药品商业公司医院第三终端药店患者根据促销、服务、支持的责任者的不同可分为自营、代理、流通等三种模式。三.销售模式优劣分析：自营、代理、流通药品生产厂家药品商业公司医院药店患者法人代理个人代理90%8国内药品销售模式：二国内药品销售：我们目前运作的销售模式：——掌控商业、学术外包自营代理我们准备运作的销售模式：——掌控商业、学术推广自营二国内药品销售：为什么要建立自营队伍：——掌控商业、学术外包自营代理——构建核心竞争力二国内药品销售：我们的核心竞争力：硬实力：有型的和具体的厂房设备、产品功效、资金资源——硬实力、软实力二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：无型的和抽象的——硬实力、软实力服务心态、掌控能力、展现能力二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：服务心态——硬实力、软实力服务：不可模仿的竞争力！二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：掌控能力——硬实力、软实力商业公司、核心医院！二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：展现能力——硬实力、软实力追求完美、注重细节、及时准确二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：追求完美——硬实力、软实力拜糖平——显效标志二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：注重细节——硬实力、软实力适合恰当——医院用药流程二国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：及时准确——硬实力、软实力医生在有问题时最先想到你来帮助解决问题二国内药品销售：我们的核心竞争力：硬实力：软实力：我们我们爱民的每一名员工！资金资源、厂房设备、产品研发二国内药品销售：我们如何才能具有软实力？——遵守规则——了解市场——执行管理三医院药品销售：医院药品销售工作重点：——遵守规则——了解市场——执行管理医院开发医院开发基本流程和关键点临床上量保证通路流畅和临床目标准确建立稳定的目标群学术推广和规范化服务三医院药品销售：——了解市场医院进药的主要因素：关键人物的调研药委会组成和开会周期药品通路的建立，掌控对于进药的主要影响人员医院基本情况调研对于新药的主要倡导者和反对者三医院药品销售：——了解市场药委会开会周期和申请程序进药程序和关键点进药的主要因素医院一般情况调研：采购量、床位数、门诊数、用药比例、处方限制主要人员调研目标科室主任、药剂科主任、药委会组成及关键人物相关产品医院用药水平和相关产品情况三医院药品销售：——了解市场医院——分级——分类——隶属医院——组织结构院长副院长副院长副院长医务科护理部护士药剂科医生后勤三医院药品销售：——了解市场临床科室——组织结构科主任护士长主任护士护理员主治医生住院医生进修医生实习医生三医院药品销售：——了解市场药剂科——组织结构药剂科主任采购库房中心药房主任门诊药房主任药师药师三医院药品销售：——了解市场产品进院形式销售形式代理选择商业公司代理代表厂家掌控商业公司商业公司厂家代表商业过票学术外包代理代表三医院药品销售：——了解市场药品进院药品临床科室药剂科副院长药事委员会医院药库药房临床科室病人申请购药接受申请审核评审进药发药使用程序三医院药品销售：——了解市场新药引进流程：新药引进需求相关科室和药剂科初步讨论新药进药申请新药申请文件药事会全体会议讨论相关科室主任或授权人员生产商或商业公司相关科室药事会成员、药剂科、采购科、分管院长药事会非正式会议讨论提出进药申请提供相关文件厂家三证、产品三证药品临床报告药检报告当地的准销证明文件等等筛选名单通过部分提案否决部分提案全体药事会成员分组讨论投票表决记票药事会开会后决议药剂科、采购科、分管院长记票讨论决议进行品种调整出据相关文件三医院药品销售：——了解市场三医院药品销售：——了解市场临床进药申请：临床科室主任行政主任三医院药品销售：——了解市场临床进药申请：——行政主任能否不经过临床申请？普药——可以新药——难！并且副作用大！通过勾标配送等方式！三医院药品销售：——了解市场科主任首先会要求科室使用其提单的药品！三医院药品销售：——了解市场临床进药申请：药剂科主任粗暴型亲和型三医院药品销售：——了解市场药剂科主任：粗暴型会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的；如果搞不定那你可能就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的。他要是不认同你的填单医生，他也有可能会把单子压下来的。三医院药品销售：——了解市场药剂科主任：亲和型温和、客气、做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事。千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK。1，分管药事会的工作，对新药进入和新户有决定权。定期主持药事会。2，抓药剂科的权力，有些审批月采购计划3，与药剂科主任即配合又制约特点：1，有利益要求，但注重关系、程序和礼仪2，工作忙，要抓准拜访时间3，必要时要预约，防止贸然拜访和不礼貌4，易建立长期关系，利用专家、政治影响三医院药品销售：——了解市场关键人物的工作：分管院长分管院长(决策者)：A、顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到)B、进药后,加强拜访.维护好关系分管院长问：你们品种做不做临床,给不给费用啊？三医院药品销售：——了解市场关键人物的工作：关键人物的工作：药事会的组成：药事会的组织结构召开药事会的关键条件和决定人物相关（目标）科室的关键人物：进药申请的提出者参加药事会的人员药事会中的关键人物：对于新药的主要倡导者和反对者通过半数或规定票数的人员构成情报沟通者三医院药品销售：——了解市场进药中可能遇到的主要问题：同类品种太多，引进困难尽量区别产品的特异点强调产品的FAB提供公司的有利证明：新产品证书、GMP提供适合的服务产品价格过度敏感提供性能价格比资料进行客户赢利分析有效的利用价格杠杆从份利用招标的机会参照竞争产品的价格策略人事关系复杂，难于平衡理清人事关系，找到关键人物提供对多方有利的产品陈述解决“问题人”，并充分利用“支持人”提出“平衡”的解决方案等待时机对新产品缺乏兴趣找到得力的代言人了解医院的用药水平，提出解决建议充分提出产品的优异功效性参照同类医院的案例药事会讨论的几种结果和处理方式非正式会议或正式会议通过：药品具有不可替代的功效性客户关系良好进行产品置换建立供货渠道建立进药记录和档案枪手医生的紧急动员非正式会议要求提供补充材料：医院有进药意向，但对于药品功效仍有疑问推托的一种方式竞争激烈，医院难以取舍确定医院的主要意向一次性提供充足资料寻找主要“代言人”公关的最后时机三医院药品销售：——了解市场药事会讨论的几种结果和处理方式非正式会议否决：产品的功能和服务无竞争力交易条件不足“代言人”工作不利竞争产品“捣乱”提高服务承诺强化交易条件“代言人”的工作至关重要还未彻底失败，仍可起死回生正式会议否决：产品的功能和服务无竞争力竞争产品交易条件较好或交易条件无法满足“代言人”工作不利或无能为力客户关系明确失败原因寻找补救措施迂回途径三医院药品销售：——了解市场药事会讨论的几种结果和处理方式正式会议无法做出结论：竞争激烈，院方难以取舍双方“代言人”僵持市场和交易条件变化剧烈（招标、降价）新的强有力的竞争者加入外界因素的干扰（人事变动、上级干涉）明确了解问题细节，强化交易条件和服务承诺提出折衷方案加紧活动，争取会外解决，防止长期悬而不决三医院药品销售：——了解市场影响医院进药的不利因素招标行政医保竞争产品临床价格1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药院长(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。产品进入医院使用的一般程序三医院药品销售：——了解市场医院开发进院工作内容步骤项目内容责任者时/次1医院调查了解目标医院进药程序，进药关键人物，特别是目标专家学术观点和影响力，了解药委会组成，人员性格、爱好等，了解竞品目前基本状况，进药公司和代表等基本情况。代表2——3次见附表一2科室主任提单确定基本目标后，了解科室用药基本情况，了解其进药周期，了解科室主任学术观点，有针对性地进行宣传，争取在3——5次后让其签字提单。代表和主任主任代表公司支付提单费用3——5次/见附表二3药剂科签署意见了解药剂科主任喜好，确定工作重点，支付相关费用。争取2——3次完成任务。办事处主任2——3次见附表三4院药委会了解药委会组成和话语权次序，掌握其开会周期，有针对性地进行工作，支付费用，确保会上有提议者，有支持者，无反对者。办事处主任和商业公司经理5——8次见附表二5确定商业公司拜访商业公司，从回款、覆盖率、服务等方面进行筛选，初步确定三家后，进行下一步商谈，从而选定一家签订合同并发货和开票进院。办事处主任2——3次见附表四6召开科会药品进院后，及时召开科会以上量，主任和代表见附表五相关点滴1、关于提单的人选：A、院内有分量的主任.原因：A、有利于通过审批B、同样的投入产出更多(如针剂找负责病房的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！三医院药品销售：——了解市场三医院药品销售：——遵守规则新药批准进院后的跟进：院内相关部门：医保科医务科三医院药品销售：——遵守规则新药批准进院后的跟进：药剂科：提供肯定可以接受的供货渠道建立一系列的药库和药房记录和档案：手工、微机、画价、领货目录等药库新药通知的发放各药库、药房的领货工作二次进货的准备防止出现断货的一切手段三医院药品销售：——遵守规则新药批准进院后的跟进：药剂科：建立与药剂科全方位的关系：药剂科主任药库保管和采购各药房组长、统方、领药人员采购：1，掌握商业单位的进药途径和直销途径2，每月进药金额和时间3，公司产品的月采购量4，阻止竞争产品特点：1，商业气息太浓，利欲熏心。2，维持关系，取得好感。三医院药品销售：——遵守规则新药批准进院后的跟进：药剂科：库房保管1，每月进药调查：公司产品的品种、规格及月进、销、存主要竞争产品的品种、规格及月进、销、存2，产品具体的分发部门、数量、和时间3，门诊、住院药房的具体领药时间、方式、数量特点：1，位置举足轻重，需予以特别重视。2，相对好接近3，搞好关系，辅以利害，事半功倍三医院药品销售：——遵守规则新药批准进院后的跟进：药剂科：三医院药品销售：——遵守规则新药批准进院后的跟进：药剂科：与经销商紧密配合商业公司的分管业务员商业公司的供货时间和服务优化商业公司产品流向三医院药品销售：——遵守规则产品的临床促销：对目标（提单）科室主任三医院药品销售：——遵守规则产品的临床促销