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摧龙六式营销六步曲主讲:杨志需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）客户采购的要素需求信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同第一步：寻找和收集客户第二步：发展向导第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户在哪里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域参照法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步：寻找和收集客户燃气毒气其他单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1单位1某区域市场客户生态图竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点产品优势和劣势竞争信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等客户的工作范围性格特点、客户内部的人缘关系个人信息与采购相关部门名称和人员组成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用组织结构客户名称、业务、规模、性质现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限地址、邮编、网址客户现状客户资料信息表低级内线中级内线高级内线第二步：发展向导低级内线低级内线低级内线中级内线使用部门第一纬度：客户职能：技术部门服务部门操作层第二纬度：客户级别：管理层决策层发起者决策者第三纬度：采购角色：设计者评估者使用者第三步：组织结构分析有销售机会无销售机会：维持联系判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少第三步：判断销售机会&逐步发展和培植向导&事先全面、完整的收集四类客户资料&将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析&通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会步骤发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会结束标志锁定目标客户开始标志摧龙第一式客户分析第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：&识别客户：五种沟通风格孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展认识：认识并取得好感约会：激发客户兴趣，产生互动信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求需求的树状结构目标和愿望问题和障碍三问题和障碍二问题和障碍一解决方案一产品和服务一采购指标一解决方案二解决方案三产品和服务二产品和服务三采购指标二采购指标三两种销售方法客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员产品销售顾问销售顾问式销售SPINSituation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-payoff—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客户采购流程引导期和竞争期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中开始标志设计者采购设计帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项决策者内部酝酿帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性采购申请发起者发现需求销售行动结束标志关键客户采购流程&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志摧龙第三式挖掘需求竞争分析FAB制作建议书呈现方案摧龙第四式呈现价值&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志摧龙第四式呈现价值竞争分析客户需求威胁客户需求机会*劣势一*劣势二*劣势三……*优势A*优势B*优势C……FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）素可立国内独家剂型混悬凝胶剂型粘性强方便患者，服药次数减半国内独家剂型混悬凝胶剂型胃内残留时间长方便患者，服药次数减半国内独家剂型混悬凝胶剂型不依赖酸环境就可以与粘膜紧密结合最适宜与质子泵抑制剂联用的粘膜保护剂国内独家剂型混悬凝胶剂型无需崩解，适应症广，起效迅速快速止胃痛，一药五用、家用常备药首选颗粒直径更小粘附更广泛，更均匀服药次数减半不含助悬剂性质更稳定疗效更确切FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）盆炎净全国独家原研剂型独家颗粒剂型、原研产品产品更安全，疗效更可靠师出名门产品更可靠客户接受度高8味云南中草药产品更自然纯正产品更安全产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）志卫灵国内独家配方标本兼治、多效呵护疗效更优4年效期产品更加稳定、安全家用常备药优选6分钟起效快速止胃痛患者依从性高FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）积大尤卡采用进口原料，运用最新工艺生产产品质量稳定，安全可靠方便医生临床使用，安全有效不含防腐剂更安全，更健康患者使用更放心新一代的干混悬剂独特的创新剂型对胃肠道刺激小，药物稳定性好、剂量控制准确产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）积大希夫双铝泡罩包装产品质量稳定、安全可靠方便医生临床使用，安全有效采用进口原料（结晶粉），先进的生产工艺更好的保证了产品品质产品品质高，不良反应少，疗效卓著起效迅速，减轻患者不良反应痛苦三年效期，为同类产品中最长有效期长，方便保存取用减轻患者经济负担，可长期使用FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）奥米新口服方便，一天一片服用方便患者依从性好片剂中有压痕，能直接半片掰开，方便儿童服用片剂体积小吞咽方便方便携带，便于服用，无水亦可服用。吞咽困难或胃部疾病患者服用无负担制作建议书致辞：现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置实施计划：项目的服务方案及项目的负责人报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等应答书：针对客户提出要求或问题一一解答资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等识别购买信号促成交易商务谈判增值销售摧龙第五式赢取承诺&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润步骤达成协议，签订合同结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志摧龙第五式赢取承诺销售技巧——如何提问1．洽谈时用肯定句提问洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户。“……不是吗?这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与客户的看法一致，会引导客户说出一连串的是，直至达成拜访目的。2．询问客户时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。向客户提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。3．先了解客户的需求层次，然后询问具体要求。了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解客户的具体需求。如客户的需求的是学术上的支持，我们可以重点介绍公司对学术的支持。那么他对产品的关心多集中于经济上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出公司是如何满足他的。4．注意提问的表述方法下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司：我在祈祷的时候可以抽烟吗?这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：我在抽烟的时候可以祈祷吗?抽烟的请求得到了允许因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。提问基本原则销售技巧——如何提问提问常用方式1．求教型提问这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一医药代表打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：这种药品没同类品种吧?请能评价一下好吗?“如果对方满意，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。2．启发型提问启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制推销劝说的方向。如一个客户要买阿莫西林，营业员问：请问买质量好的还是差一点的呢?当然是买质量好的!好货不便宜，便宜无好货。这也是……3．协商型提问协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。4．限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的医药代表向客户提问时尽量设法不让客户说出“不”字来。如与客户订约会，有经验的代表会说“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。烂账管理烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关）防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售摧龙第六式回收账款&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方原因造成烂账&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同开始标志摧龙第六式回收账款防止烂账的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因