第一章 采购战术与采购运营基础

采购战术与运营上海工会管理职业学院秦登峰Page2课程章节设置二、采购部组织架构与人力资源三、采购申请与采购计划管理四、采购订单与采购合同管理五、采购质量与数量管理六、采购价格及成本管理七、供应商的选择与开发八、采购风险管理与绩效评估九、采购谈判技巧十、运输及运输采购管理十一、商品采购管理与采购行为分析十二、资本采购十三、国际采购十四、现代采购一、采购战术与采购运营基础第一章采购战术与采购运营基础Page4本章主要内容•采购概述•采购方式•采购的作业流程•采购运营•采购战术Page51.1采购概述1.1.1采购的基本概念采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。采购的范围1.有形的物品原材料（直接材料、间接材料）零配件设备及备件低值易耗材劳保用品及办公用品2.无形劳务技术转让售前售后服务、物流服务会计、审计、咨询服务维修及其他劳务工程发包Page61.1.1采购的基本概念狭义的采购是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。广义的采购狭义的采购、租赁、交换、外包Page71.1.1采购的基本概念租赁一、定义：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。二、企业租赁物品：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。三、租赁的种类：经营性租赁、融资租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。负担全部支出型中的承租人，定期支付+利息+维护等费用负担部分支出型中的承租人，支付原始值与残值之间的差额+利息+费用（报酬、利息率、折旧率）Page81.1.1采购的基本概念租赁四、租赁优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让（2）如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高。Page91.1.1采购的基本概念交换1.概念：以物易物的方式取得物品的所有权/使用权2.交换操作的难点：在于如何确定双方欲交换的物品的对价，即不能让某一方明显吃亏。3.解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。Page101.1.1采购的基本概念外包1.概念：把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。2.外包的优势：(4点划书,重要)（1）有效减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险；（2）大大缩短产品获利周期；（3）给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）使企业把更多的精力集中在核心业务上，增强企业的核心竞争力。3.外包的业务：与生产经营关联性不强的辅助性业务、某些制造业务、采购业务。4.外包管理要点：可行性、合同商评估、跟进管理Page111.1.1采购的基本概念外包5.典型的外包形式（1）人事外包（2）IT服务外包（3）生产外包（4）物流业务外包（5）软件外包Page121.1.3采购运营遵循的原则5R原则（重点）适价（RightPrice），适价的获得方式：获得报价，比价，议价，定价适质（RightQuality），如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失适时（RightTime），未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满；过多则会积压适量（RightQuantity），批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要适地（RightPlace），企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本Page131.1.4采购的重要性七点重要性采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。(1)采购制约着项目产品销售工作的质量(2)采购制约着项目研发工作的质量(3)采购决定着项目最终产品周转的速度(4)采购关系到项目经济效益的实现程度(5)做好采购可以合理利用物质资源(6)做好采购可以沟通经济联系(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势Page141.2采购方式采购议价采购直接采购定点采购询价采购公开招标邀请招标招标采购非招标采购重点两阶段招标Page151.2.1招标采购招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串通投标，可能造成抢标，衍生其他问题Page161.2.1招标采购招标采购邀请招标：是由招标单位更具自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一两阶段招标：公开招标+邀请招标适用的对象：主要是技术复杂的大型招标项目Page171.2.1招标采购Page181.2.2非招标采购非招标采购（1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年（4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。Page191.3采购的作业流程1.确定需求2.需求说明3.选择、评估供应商4.确定适宜的价格5.订单安排6.订单追踪与稽核7.货物的验收8.核对发票9.结案10.记录与档案维护Page201.4采购运营1.4.1采购运营的依据和内容1.是否采购：原材料初级品（自制or外购）资本性设备（租赁还是购买）2.是否自己购买（自己采购还是外包）3.如何采购:采购模式(集中化or分散化)采购方式(招标or非招标)4.采购多少,何时采购:(定期or定量)Page211.4.1采购运营的依据和内容1、采购运营的依据在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。1．采购市场研究：是指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。采购市场研究主要包括3部分内容：（1）原料，货物和服务（2）供应商（3）系统的程序2．采购组织内部分析：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（p14，图1-2）（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。Page221.4.1采购运营的依据和内容2、采购运营的内容1．是否采购：主要3种：外购，自制和租赁2．是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包3．如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。Page231.4.1采购运营的依据和内容采购模式（1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动优点：比较容易达到标准化；减少管理上重复设置，获得规模优势；有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。适用：产销规模大，采购量大企业；部门及工厂集中在一个区域；产品种类大同小异；集中采购可以达到“以量制价”的企业。（2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理优点：对利润中心直接负责；对于内部用户有更强的顾客向导；与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力；缺乏规模经济。适用：企业规模较大，工厂比较分散的企业（3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。Page241.4.2采购运营的功能分析1.对企业生产经营全局的影响：信息源的作用，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上2.在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制.3.在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本Page251.5采购战术1.5.1采购战术的含义“战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划.“战术”制定原则:权变(视情况因素或变数而定)影响采购战术的主要变数:14个Page261.5.2采购战术的分类强调战术阶层的观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层。绩效战术：最低阶层（部门）的战术系统战术：中层（事业部）的战术竞争战术：最高阶层（公司）的战术1、史培曼的观点Page271.5.2采购战术的分类从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的。25个“次战术”分为：(1)确保供应战术：长期和约（1-10）(2)支持供应战术：由供应商建立存货（11-14）(3)环境变动战术：产品创新（15-24）2、林德斯的观点Page281.5.2采购战术的分类从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度高、供应风险高）在采购力量矩阵中予以定位。（P20，表1-1）评断买方是否占优势的10项标准（P19）(1)压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵(2)平衡战术：势均力敌(3)多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求原材料替代品或新供应商3、克拉克的观点Page291.5.3采购战术分类的新见解(王忠宗)以追求适当的数量为目标，避免过犹不及现用现购：优点、缺点、适用性预购作用：优点、缺点、适用性长期合约：优点、缺点、适用性短期合约：优点、缺点、适用性多家供应：优点、缺点、适用性独家供应：优点、缺点、适用性1、数量战术Page301.5.3采购战术分类的新见解(王忠宗)以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系国外采购：优点、缺点、适用性国内采购：优点、缺点、适用性联合采购：优点、缺点、适用性个别采购：优点、缺点、适用性统购：优点、缺点、适用性批购：优点、缺点、适用性直接采购：优点、缺点、适用性间接采购：优点、缺点、适用性2、成本战术Page311.5.3采购战术分类的新见解(王忠宗)以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费自制：优点、缺点外包：优点、缺点租赁：优点、缺点买断：优点、缺点3、品质战术Page321.5.3采购战术分类的新见解(王忠宗)政策性采购：为配合政府贸易协定和外交关系的运作，而从事的采购行为互惠采购：为增加销售量，而要求卖方或得标厂商必须向买方购回等值商品的采购行为。4、特殊采购战术Page331.5.4采购主管迎接变局的战术1.、来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提供及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力2.来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3.适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术Page34不断复习，持续前进