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1Chapter5消费者市场与消费者购买行为2消费者购买行为指最终消费者--即以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为.所有这些最终消费者构成了消费者市场.对营销者而言核心的问题是:“消费者对营销者采用的不同营销努力如何做出反应?”3购买行为模式“7o”研究法消费者市场由谁构成？(Who)购买者（Occupants）消费者市场购买什么？(What)购买对象（Object）消费者市场为何购买？(Why)购买目的（Objectives）消费者市场的购买活动由谁参加？(Who)购买组织（Organizations）消费者市场怎样购买？(How)购买方式（Operations）消费者市场何时购买？(When)购买时间（Occasions）消费者市场何地购买？(Where)购买地点（Outlets）4购买行为的刺激反应模式(图.5.1)营销和其他刺激因素营销产品价格分销促销其他经济技术政治文化购买者黑箱购买者特征购买者决策过程购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量5影响消费者行为的因素(图.5.2)社会因素参照群体家庭角色和地位个人因素年龄与生命周期阶段职业经济状况生活方式个性及自我观念心理因素动机知觉学习信念和态度购买者文化亚文化社会阶层文化因素6影响消费者行为的因素:文化亚文化•为其成员带来更明确的认同感和集体感.•拉美人•黑人•亚洲人•老年人文化是引发人类愿望和行为的最根本因素.7影响消费者行为的因素:文化文化是社会成员从其家庭学到的价值观、观念、喜好和行为.社会阶层•在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体.•划分标准：收入、职业、教育、财产等.8群体•成员•参照家庭（最重要的）•丈夫、妻子、•影响者、购买者、使用者角色和地位社会因素影响消费者行为的因素:社会9PersonalInfluences个人因素AgeandLifeCycleStage年龄和生命周期Occupation职业Personality&Self-Concept个性和自我观念EconomicSituation经济状况Activities活动Interests兴趣LifestyleIdentification生活方式Opinions意见影响消费者行为的因素:个人10个性动机促发消费者的行为目标，而个性会使不同的消费者选择不同的行为去实现目标。个性：个体在面临相似情况时做出有特性反应的倾向。个性理论：个体理论社会学习理论11个性的个体理论不考虑外界环境的影响两个假设：所有个体都有内在的特点或特性个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异不同的理论间的区别主要在于：对“什么是个性中最重要的内容”有不同认定。多特质个性理论vs单特质个性理论根据消费者是否表现出不同的特质而被分类——细分市场12一些与消费行为相关的具体特质创新性物质主义自我意识认知需求节俭度13社会学习理论强调环境是人的行为的决定性因素重视对环境而不是对人进行分类研究人怎样对环境做出反应以及他们所逐渐习得的一种反应模式。14弗洛伊德理论成人个性的绝大部分源于一种基本冲突——个人满足自身生理需求的愿望与履行富有责任感的社会成员的职责必要性之间的冲突。本我，自我（ego）和超我（superego）自我依靠产品的象征意义来调解本我的需求与超我的禁止之间的矛盾——通过获得产品，个人可以替代性的尝到“禁果”用于动机研究15新弗洛伊德理论卡伦·霍妮：将人们描述为三种类型趋同型清高型挑剔型阿尔弗雷德·阿德勒：人们的很多动机是为了克服与他人相比较时产生的自卑感。萨利文：关注个性如何发展以降低对社会关系的焦虑荣格：集体无意识16个性在营销策略中的应用个性：需要发扬的/需要改进或避免的品牌个性：人们赋予品牌的一系列拟人化的特质消费者总是赋予品牌某些“个性”特征品牌个性使消费者对品牌的关键特性、表现、功用和相关服务产生预期品牌个性往往是消费者与该品牌建立长期关系的基础泛灵论的解释1、2一个品牌的个性就是品牌如何定位的表述改革品牌个性17丰富资源高度创新成就者实现者奋斗者努力者满足者信仰者体验者生产者SRI价值和生活方式(VALS)(图.5.3)少量资源低度创新18生活方式生活方式（lifestyle）指一个人的消费模式，这种模式反映了他（或她）对于怎样使用时间和金钱的选择。生活方式营销观点（lifestylemarketingperspective）发现，人们会根据他们喜爱做的事、他们喜欢的消磨休闲时光的方式和他们所选择的使用可自由支配收入的方式来把自己分入不同的团体中。生活方式影响消费行为的所有方面：无论在决定消费者购买何种类型的产品，还是何种品牌对具有特定生活方式的消费者最有吸引力，消费者对生活方式的选择都起到了巨大的作用19影响生活方式的因素是个体内在个性特征的一种函数，这些个性特质在一个人的社会过程中通过社会交往逐步形成文化价值观人口统计特征亚文化社会阶层参照群体家庭个性生活方式决定了人们许多的消费决策，这些决策反过来强化或改变人们的生活方式20影响消费者行为的因素:心理心理因素影响行为选择动机知觉学习信念和态度21动机理论动机:引导人们做出行为的过程当消费者希望得到满足的一种需要被唤醒，动机就产生了。生理需要和习得需要:驱力理论:驱力理论关注产生不愉悦的唤醒状态的生理需要。我们受激发去减少由这种唤醒状态引起的动机。动态平衡:努力减少或消除不愉悦的状态回归平衡状态驱力理论的困境：如何解释人们增强而非减轻驱力状态的行为期望理论:行为大部分是由对想达到的结果的期望——正诱因——来牵引的，而不是受内部的推动。22动机冲突的三种类型Figure4.123生理需要（饥饿、干渴）安全需要（安全、保护）社会需要（归属感、爱）尊重需要（自尊、肯定、地位）自我实现需要（自我发展）马斯洛需要层次论(图.5.4)24感觉和知觉感觉:指我们的感觉器（眼、耳、鼻、口、指）对光、声、气味和质地等基本刺激的直接反应。知觉:是对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。对知觉的研究:集中于给原始感觉赋予意义。25知觉过程示意图Figure2.126韦伯定律引起注意所需的刺激变化量与原始刺激的强度有关。最初的刺激越强，引起注意所需的刺激变化量越大。公式:K=常数（不同感觉的常数不同）Δi=产生最小可觉差所要求的刺激强度的最小变化量I=发生变化的刺激强度IiK27注意注意:指信息加工活动投入特定刺激物的程度。“眼球”经济或注意力经济:在经营中以吸引“眼球”或者注意力为目的,如吸引大众的眼球转向自己的网站。知觉选择:人们只注意他们所接触的刺激物的一小部分。28个人选择因素经验:长期获得和加工刺激的结果知觉警惕:消费者更可能意识到与他们目前的需要相关的刺激物知觉防御:人们看到的是他们想看到的，看不到他们不想看到的适应:消费者持续注意一个刺激物的程度。29行为主义学习理论假设学习是外部事件引起的反应。两种研究学习的主要方法很好地代表了这一观点:1)经典性条件反射2)工具性条件反射人们生活时所收到的反馈塑造了他们的经验。当受到奖励或惩罚时，人们也可以习得行为。30行为主义者的学习观：把消费者看作“黑箱子”Figure3.131行为主义学习原理的营销应用品牌资产:品牌在消费者的记忆中有牢固的积极联结，并因此而博得很多忠诚。重复的应用条件性产品联结的应用语义联想音位32行为主义学习原理的营销应用（续）刺激泛化的应用:家族品牌产品线扩展许可相似包装刺激辨别的应用:消费者学会把一个品牌和其竞争者区分开品牌的独特性33工具性条件反射原理的应用消费的强化:道谢折扣电话回访频繁营销:用奖品来强化频繁购买者，而且奖品会随着购买次数的增多而增值。频繁乘机者34记忆在学习中的作用记忆该过程包括获取信息和长时间储存信息以方便随时取用记忆过程编码用系统可识别的方式输入信息存储知识与已经存在于记忆中的其他知识综合在一起提取个体获取所需信息35为购买决策提取信息影响提取的因素:生理因素(e.g.年龄)环境因素:先锋品牌:进入某一市场的第一个品牌，比其他后续品牌的信息更容易从记忆中提取出来。比起那些没有提供足够的关于产品属性的线索的品牌名称，描述性的品牌名称更有可能被回忆起来。视觉环境:第一个出现的广告的回忆比后来出现的广告的回忆更好。体验后（Postexperience）广告效应:消费者分不清楚近期看到的广告和他们自己的经历之间的区别。36状态依存性提取:(又叫心境一致性效应)如果消费者购买时的心境与见到营销信息时的心境相一致时，就更有可能获取到信息。有些市场研究者使用催眠来挖掘消费者对于产品经验的旧有回忆。熟悉度与回忆:高熟悉度能增强回忆显著性与回忆:显著性:在记忆中的激活水平冯雷斯托夫效应：任何可以增加刺激新奇性的技术也能改善回忆37营销刺激的记忆测量再认与回忆:两种基本的测量方法典型再认测验:先让被试者看广告，然后询问他们是否之前看过这则广告。典型回忆测验:先不给提示信息，要求消费者独立思考他们所看到的广告再描述出来。斯塔奇测验一种广泛使用的测量杂志广告回忆率的商业方法38态度定义态度是正向或负向评价某一对象或产品的心理倾向(MichaelA.Solomon)。①①迈克尔·R·所罗门.消费者行为——购买、拥有与存在(第5版).经济科学出版社.2003：PP222态度是后天学到的偏好，他以一贯有利或不利的方式对一个对象或一类对象做出反应(GordenW.Allport，1935)。②②GordenW.Allport,“attitude,”inC.A.Murchison(ed.),AHandbookofSocialPsychology,ClarkUniversityPress,Worcester,Mass.,1935:PP798~84439态度模型有社会心理学家认为，态度是对个体内心世界的动机、情感、感知以及认知过程进行的持续性的组织(D.KrechandR.Crutchfield,1948)。这种观点认为态度包括三种成分：认知成分(cognitivecomponent-消费者对待态度对象的信念（beliefs）情感成分(affectivecomponent)-消费者感受态度对象的方式意动成分(conativecomponent)-包含一个人做关于态度对象的某事的意愿/意图D.KrechandR.Crutchfield,TheoryandProblemsinSocialPsychology,MaGraw-Hill,NewYork,1948.态度的ABC模型(TricomponentAttitudeModel)40生效层次（hierarchyofeffect）基于消费者对态度对象的动机水平不同标准学习层级(TheStandardLeaningHierarchy)信念感情行为基于认知信息加工的态度低卷入层级(TheLow-InvolvementHierarchy)信念行为感情基于行为学习过程的态度经验层级(TheExperientialHierarchy)感情行为信念基于享乐消费的态度41通过沟通改变态度劝说-主动尝试改变态度的行为营销传播的核心目标根据基本的心理学原理可以影响人们改变主意或依照某一要求去做。互惠（Reciprocity）缺乏（Scarcity）权威（Authority）一致性（Consistency）喜好（Liking）舆论（Consensus）42改变态度的策略态度的ABC模型改变情感成分经典性条件反射：从喜欢音乐、图画到喜欢相连的品牌。激发对广告本身的情感——喜欢一则广告能导致对产品的喜爱倾向。（幽默、名人、情感诉求）更多接触：营销活动、广告态度、重复改变行为成分试用后形