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营销宝典（电子商务专刊）——第三期集团销售管理部2011年6月版2掌上华宇电子商务网上营业厅橙色俱乐部Agenda3电子商务传奇人物阿里巴巴集团马云腾讯马化腾京东刘强东凡客诚品陈年4电子商务缔造快递行业“一夜爆富”神话o截止到2010年12月，中国电子商务市场交易额已逾4.5万亿，同比增长22%。其中，B2B电子商务交易额达到3.8万亿，同比增长15.8%o2010年国内网络购物快递企业营收规模突破400亿元，达412.8亿元，较2009年涨幅达108.5%o电子商务已经进入大规模发展、应用和运营的阶段，促进物流产业的迅猛发展，但在物流行业内，90%以上的物流企业尚未踏入电子商务服务领域。o电子商务的迅猛发展，成就了顺丰年收入超100亿，四通一达处于被“撑死”局面。淘宝马云说：“我想淘宝明年冲一万亿的营业额，但最大的障碍就是物流。”o京东刘强东曾表示：“2010年我们所有物流系统能够支撑的极限能力是260亿元。如果没有物流的限制，我们完全可以做到300亿元以上。”5电子商务增长机遇与物流挑战并存o在短短五年中，中国的电子商务市场俨然已经成为一股不容小觑的力量。从2004年的49亿元至2009年的2,134亿元，市场规模以超过90%的年复合增长率快速增长。综合易观国际及艾瑞咨询的市场预估，截至2014年中国的电子商务市场规模将超过11,500亿元o网上购物渠道的拓展进一步刺激网购交易量的增长：据上海艾瑞咨询数据显示，估计中国当前共有1.5亿在线购物者，随着越来越多的中国消费者选择具有互联网功能的手机，这一数字必将持续上升且超过预期水平——今天，中国超过半数的互联网用户已经开始使用手机上网。以淘宝网为例，在2010年，手机淘宝网单日最高访问用户数达到了1,700万，单日交易峰值达3,700万元。据艾瑞咨询估计，在2012年，手机实物网购市场规模将从2009年的5亿元增长为350亿元信息来源：科尔尼（A.T.Kearney）公司最新撰写的“深度解析中国电子商务市场：增长机遇与物流挑战并存”白皮书6秣兵历马，小试牛刀o现阶段，快递只能满足电子商务客户除冷链物流、零担快运、大件物流、特种运输等专业物流服务之外的一部分产品的配送需求o天地华宇凭借覆盖全国的高效网络、不断扩张的业务规模和现已形成的以“准时、安全、服务”为核心价值的高端明星产品“定日达”业务，与此同时提供的多种增值服务的产品体系，成为阿里巴巴B2B推荐物流服务供应商。o杭州、广州、深圳、上海、常州、南京、东莞等7家公司年初率先正式启动电子商务项目，5月已扩展至无锡、佛山、中山、杭州、宁波、昆山、厦门、汕头、北京、天津、福州等公司。新增产值下单量成单量成单率产值单价单票折重单票产值提货占比5月2093181145105592%1.2416019917%4月12868078460277%1.3115520220%增长率+63%+46%+75%+20%-5%+3%-1%-15%7各月票数和产值趋势图(只含阿里巴巴）注：2月只有1单8各区情况本月产值有所突破的一级公司：汕头，昆山，厦门，福州，北京，天津9各公司电子商务业务趋势德邦网上营业厅每月业务收入5800万，阿里巴巴每月业务收入1600万，月电子商务业务总收入7400万10产值排名二级公司产值1N东莞22124902N东莞397363N深圳20688894N东莞274765N东莞20446946N东莞1446927N深圳4944978N东莞3033069N东莞207322310N深圳202313311N东莞208289512N无锡53287213N无锡0276014N上海15273315N无锡30271316N上海63265517N东莞31265518N东莞15250919N东莞10244820N东莞392421合计887975月电子商务业务排行榜产值排名一级公司产值1东莞770662深圳371663无锡182474上海168035广州161546佛山87257中山71438杭州56079常州555310宁波536911昆山412112厦门238013汕头89314北京87515南京28316天津25117福州240平均值20687611o东莞34分公司针对辖区市场特殊性，针对明和电子广场产品高端性，时效要求等特点，实行蹲点宣传，明和电子广场多为小票货物为主，但其附加值很高。对他们的客户承诺时间比较固定，所以我们电子商务恰恰满足客户这一需求，可以让客户足不出户轻松体验，比快递更周到的服务，更优惠的价格。o王先生之前用速尔快递来服务他在武汉的客户，在途运输时间为两天。而我们定日达时效为两天半到达武汉，但是速尔快递要比我们公司每票贵25元左右，同时在下单运输、在途跟踪、专属客服。也没有天地华宇的优势，在电子商务加定日达的双重安全服务上。成功的与王先生合作，现在很稳定下单。o电子商务带来了产值的增长，增加了利润的收入。更引进了新的市场商机。为我们的团队业绩刻上了不可抹去的光辉印记！这样积累的点滴成功才是天地华宇东莞公司闪烁的亮点。谁是电子商务最亮的新星——东莞公司1213WHAT—什么是橙色俱乐部？天地华宇橙色俱乐部主要通过积分换礼的形式，在会员为集团贡献利润及产值的同时得到礼品的反馈激励，以此来实现客户和企业间的互惠互利。WHY-为何推出？•吸引优质新老客户•助力销售•提高市场竞争力•增加客户“黏性”，提高客户忠诚度•一级公司自主申请•项目组审核备案•会员网上注册•开通会员账号•发货累计积分•积分兑换礼品•目前，杭州、苏州、深圳、上海等10家公司已率先完成前期培训工作并正式启动橙色俱乐部会员制项目•截止到2011年5月20日，共有会员数141名NOW-最新进展HOW-如何申请？橙色俱乐部介绍14橙色俱乐部会员案例•明确目标，对症下药213案例分享2•精心策划，重在实施—打造品牌效应•动之以情,晓之以理,诱之以利15明确目标，对症下药o开发人：上海10杨忠宇o橙色俱乐部推出后，我们认为是个契机，对销售工作起到事半功倍的效果。因此我们向来门店的发到货客户及上门拜访的客户都进行了大量的宣传。有很多发货客户咨询想成为我公司会员，我们根据其发货量，有针对的找准目标客户，首先针对老客户做工作，逐一进行拜访，因为我们对于老客户的发货量及其走哪些物流公司都比较熟悉，除个别因价格原因无法成为会员外，第一批上报的五家客户都成为了橙色会员。这几家公司都是老客户但货走多家，如：申贝、考拉乐，现已逐步将货物转移到我公司。其次，针对新客户及流失客户，经过了解其发货量及其现有物流商，登门拜访谈合作，有些表示现有物流供应商不错，暂不考虑走其他物流，我们适时的推荐公司的橙色会员项目，并将网址告诉他有时间可以上去看一下，不走货没关系。客户表示很感兴趣，会考虑从我公司试运作两次，如：佳图公司，现已将定日达线路货物都转移到公司。★分公司的重视对于项目的推广及其重要。再好的政策，没有良好的执行力和足够的重视，“神马都是浮云”。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。针对不同的客户类型，抓住客户的消费心理，进行不同策略的销售才能更好地打动客户。16o客户名称：上海***气动控制元件有限公司o开发人：上海2郑广林o此客户之前在我司发货，是一个散小普通零担客户。在我们调研德邦门店时，发现此客户在德邦发货，而且非常有潜力是我们定日达理想对象。于是我心中默默记下此客户，回到公司后收集了此客户信息，发货主管：沈雄明，首次电话沟通客户反映时效问题，认为我们定日达能够满足他们的需求。随后我又上门拜访，在交流过程中对方提到了德邦的会员制，我心中一悦，正是我们今天来的真正目的，我把精心准备的橙色会员资料交给了对方，并做了细心讲解，重点突出我公司优势，客户听取后对我们橙色会员非常感兴趣，拜访两天后又进行了一电话沟通。客户积极的发货，并明确的把德邦货转到我公司，现已从一个散小客户发展为月发货2万元，而且全部是定日达业务，因为定日达10元积5分。橙色会员给我们带来开发客户及打击对手的有效手段。★只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。销售的成败，与事前的准备工作成正比。精心策划，重在实施—打造品牌效应17动之以情,晓之以理,诱之以利o客户名称：上海**医学检验有限公司o开发人：上海47杜广海o会员制对企业的积极作用是建立长期稳定的客户群，提升客户的忠诚度。会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系，它与简单的打折促销的根本不同点在于：1）会员制虽然也赋予会员额外利益，但不同的是，会员一般都具有共同兴趣或消费经历，他们不仅经常与企业沟通，还与其他会员进行交流与体验，看到利于自己的消费行为，肯定会刺激一部分顾客的加入，同时，当会员对企业的产品或服务拥有较高的满意度时，会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此，也会不自觉地向亲朋好友推荐所购买的产品及得到的服务，这又成为企业的免费宣传窗口。久而久之，越来越多的会员会对企业产生归属感，进而发展成为稳定的消费群体，从而建立客户的忠诚度。2）会员制营销以客户为中心，会员数据库中存储了会员的相关数据资料，企业通过与会员互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，根据客户的要求改进设计，根据会员的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可以极大地满足客户需求。会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的，产品的什么地方设计不好，什么地方应该改进，客户是最有发言权的，进而有效帮助企业改进设计、完善产品。同时，借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意度。18会员制作为一种全新的销售手段，能行之有效地帮助销售更好地维护和开发新老客户，从而建立长期、稳定的客户群。橙色俱乐部的推出能最大限度地增加客户“黏性”，提高客户忠诚度。完善客户信息，建立统一的会员管理体系，有利于进行有效的客户价值分析。利用口碑行销，服务于品牌塑造和企业形象塑造，提升品牌认知度，进一步扩大市场占有率。橙色俱乐部能给我们带来什么？195月隆重推出“掌上华宇”“掌上华宇”是天地华宇为使用iPhone和Android手机的客户推出的一款集“货物追踪”、“门店查询”、“价格查询”和“信息快车”等功能在内的一站式手机服务终端。主要功能：★货物追踪：实时查询您的货物最新状态和历史轨迹。★门店查询：自动定位您最近的门店，了解门店能提供给您的服务。★价格查询：查询标准价目，计算参考价格。★信息快车：最新的促销和优惠活动等丰富信息为您呈现。★后续升级：下单、会员俱乐部等全新功能，支持更多手机品牌的版本即将推出！20天地华宇官方微博发布消息【天地华宇官网可下载“掌上华宇”了】“掌上华宇”是为使用iPhone和Android的手机用户推出的一款集“货物追踪”、“门店查询”、“价格查询”和“信息快车”等功能的一站式手机服务终端。除了登陆AppStore或AndroidMarket官方下载外，您还可登入天地华宇官网下载。【显示界面截图】216月网上营业厅即将推出，敬请激情期待就这样被你征服222223龟兔赛跑新传80后，兔子和乌龟继续讨论到底谁跑得快，结果谁都不服输。于是，它们决定再赛。o第一次，它们是在公路上比赛。结果兔子输了，为什么？因为兔子睡觉去了，乌龟先到达终点。这说明了，勤奋比天资重要，想成功必须要非常勤奋。兔子不认输，它又去找乌龟比赛。o第二次，它们是在操场上比赛。但是一开始，兔子就输了。为什么？因为兔子朝相反的方向跑去了。这说明了，方向比努力重要，方向不对，努力白费。想成功必须要先选对方向。兔子还是不认输，它又去找乌龟比赛。o第三次，它们是在草地上比赛。跑着，跑着，兔子不见了，乌龟赢了。为什么？因为兔子掉在泥潭里去了。这说明了，想成功必须要善于发现陷阱和避开陷阱。天上不一定掉馅饼，但地上常常有陷阱。兔子还是不认输，它又去找乌龟比赛。o第四次，它们是在山坡上比赛。兔子拼命跑啊，跑啊，但是，它还是输了。为什么，因为乌龟是滚下山的，当然更快些。这说明了，想成功必须善于利用自己的优势。发