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2011雪佛兰B级路演邯郸溢华执行手册2011年10月目录1路演概述路演各区域活动内容介绍234路演活动前期准备事宜路演政策5注意事项1.路演整体介绍1.1路演概述主题、级别、特色1.1路演概述---主题以“热爱我的热爱，我的雪佛兰在路上”为主题，体现雪佛兰相伴年轻人和年轻家庭，为热爱而奋斗的“在路上”精神。提升邯郸本地市场的雪佛兰品牌形象。目录1路演概述路演各区域活动内容介绍234路演活动前期准备事宜路演政策5注意事项（必读）2.1B级路演效果展示方案可选路演面积最大展车数量（经销商提供）SGM提供的篷房及配置物料1600平方米宽30米长20米11辆7.6米大篷车2部，5.2米大篷车1部;科鲁兹体验设备2台；赛欧发动机体验设备1台、赛欧EMT体验设备1台、景程体验设备1台；2顶篷房2个接待台、2个资料架、8套圆桌椅子、32个A板、1台雪佛兰立体灯箱2.1B级路演效果展示---方案1（600平方米）12.1B级路演区域划分舞台表演区洽谈区变形金刚区展车区体验展示区LED屏科鲁兹体验区新赛欧及新景程体验区舞台表演区•互动问答•表演•绕车讲解体验展示区•科鲁兹WTCC赛车设备•赛欧节油体验设备•赛欧EMT体验设备•景程“移动大客厅”体验设备变形金刚区•变形金刚模型展示•大黄蜂真人表演洽谈区•意向客户深度沟通展车区•全车系展示2.1B级区域划分介绍B级展车区经销商人员配置及物料负责人类别方案展车人员职责经销商自备物料销售顾问销售经理展车美容经销商B类110辆10人1人2人车辆销售解答消费者的咨询派发各款车型资料保证展车符合展车美容规范备注：车型资料由当地经销商提供，每款车型每天必须配备充足资料满足当天消费者需求，促销资料、促销礼品、各款车型的资料，派发完毕立即补充注意事项：以上方案中展车和工作人员全部由经销商提供；经销商必须自行安排展车美容工作人员2名，并按展车美容规范（详见P84页）对其进行监督管理；2.1B级区域功能介绍目的：•为雪佛兰意向客户提供舒适环境，利于深度洽谈，促进销售达成。方案篷房接待台资料架圆桌椅子12个2个2个8张32把洽谈区舞台表演区体验展示区变形金刚区展车区B级洽谈区经销商人员配置及物料负责人类别方案礼仪人员职责经销商自备物料经销商B级14人•协助销售顾问接待客户•整理洽谈区桌椅，保持整洁•为客户准备饮料和茶点•饮料及茶点，由经销商根据自身情况自行决定品种和数量；注意事项：经销商必须根据所选方案自行外聘礼仪人员4名，并对其岗位工作进行监督管理；2.1B级区域功能介绍目的：强化雪佛兰车型变形金刚形象关联，吸引客流物料：由SGM提供序号物料数量1“大黄蜂”真人秀演出道具1舞台表演区体验展示区变形金刚区展车区洽谈区B级变形金刚区经销商人员配置负责人人员职责经销商自备物料郭毅礼仪1人•为来宾拍照-立拍得相机（或数码相机）-立拍得胶卷（或打印机配备相纸）胶卷和相纸用完立即补充“大黄蜂”真人秀表演2人•配合现场活动与消费者互动留影，增加现场活动气氛保安1人•维持秩序，保护变形金刚人员安全注意事项：以上方案中工作人员全部由经销商提供；经销商必须自行外聘礼仪1名，并对其岗位工作进行监督管理；礼仪人员挑选标准详见P82页；变形金刚道具重量40公斤，扮演者每次扮演时间20分钟，每天工作上午10点至下午18点（晚场另加时间），要求身强体壮，身高180公分，建议优先选择运动员；经销商须确保保安人员穿着统一制服。2.1B级区域功能介绍目的：•动感时尚的表演聚拢现场人气•LED屏幕循环播放品牌广告宣传片物料：由SGM提供B级舞台表演区序号物料数量1大黄蜂变形金刚模型12斯帕可变形金刚模型1舞台表演区体验展示区展车区洽谈区变形金刚区B级舞台区经销商人员配置及物料负责人人员职责经销商自备物料经销商主持人1人•掌控现场流程礼品、抽奖箱销售经理1人•销售经理绕车讲解保安2人•负责现场秩序与人员安全注意事项：以上方案中工作人员全部由经销商提供；经销商必须自行外聘主持1名，并对其岗位工作进行监督管理；2.1B级区域功能介绍目的：科鲁兹：通过赛车游戏向消费者展现科鲁兹的赛车血统新赛欧：现场感受新赛欧发动机的环保节油性能景程：体验舒适、空间感物料：由SGM提供序号物料数量1科鲁兹WTCC赛车设备22赛欧节油体验设备13赛欧EMT体验设备13景程“移动大客厅”体验设备1景程体验设备赛欧发动机体验设备赛欧EMT体验设备体验展示区展车区洽谈区变形金刚区舞台表演区B级体验展示区经销商人员配置现场执行人员职责经销商礼仪5人•维持现场次序•维护现场游戏设备，指导消费者文明使用游戏设备注意事项：以上方案中工作人员全部由经销商提供；经销商必须自行外聘礼仪5名，并对其岗位工作进行监督管理；目录1路演概述路演各区域活动内容介绍234路演活动前期准备事宜路演政策5注意事项3.10路演前准备---经销商自行准备物料序号名称数量用途1科鲁兹车型资料500份现场发放2科帕奇车型资料500份现场发放3爱唯欧500份现场发放4新景程车型资料500份现场发放5新乐骋车型资料500份现场发放6新赛欧车型资料500份现场发放7斯帕可车型资料500份现场发放8数码相机1个变形金刚互动留影9拱门1个变形金刚互动留影10饮水机2台洽谈区摆放11桶装水20桶储物间摆放，专人定时更换12一次性杯子500个洽谈客人使用13饮料、茶点或糖果若干洽谈区摆放，随时补充14礼品若干现场发放序号名称数量用途15用于清洁地板的专业型号拖把，扫帚，配套用小垃圾铲2套现场使用16台花2盆现场使用17礼仪服装7套现场使用18专车清洁（柏油车用专业清洁剂等）2只现场使用19垃圾袋(黑色，大号,按垃圾桶尺寸）4卷现场使用目录1路演概述路演各区域活动内容介绍234路演活动前期准备事宜路演政策5注意事项路演销售KPI目标设定总目标设定科迈罗老科帕奇3.2L全新科帕奇2.4L科鲁兹景程爱唯欧三厢爱唯欧两厢赛欧三厢赛欧两厢斯帕可合计邀约客户目标数量25153015201060203180意向客户目标数量25154015201065253200订单目标01110253225150库存量2124015121070154171需要补充车源数量00000000000赛欧赛欧全系（幸福升级版除外）赠送3000元内饰：内饰见附件内容幸福升级版车型优惠3000元现金。GMAC低利息方案科鲁兹：全系优惠6000元(导航版除外),GMAC购车赠送全车主要部件一年延保1.6手动导航版优惠10000，补贴3000景程：全系优惠10000元现金（行政版除外）行政版优惠3000科帕奇新款全系赠送电视导航，爱唯欧全系赠送3000元内饰：内饰见附件内容斯帕克全系优惠3000元现金销售政策销售政策售价座套360脚垫180把套150后备箱垫110把锁150拖把120香水150防滑垫20MP3180导航1580合计30003000元内饰明细（限赛欧&爱唯欧赠送）目录1路演概述路演各区域活动内容介绍234路演活动前期准备事宜路演政策5注意事项路演政策4.3路演执行要点与规范--人员规范标准负责与路演执行方、场地方沟通，确保活动顺利进行经销商现场出现相互纠纷，须立即阻止，如纠纷代表行为导致情况恶化，影响扩大，路演现场经销商负责人有权取消其参加活动资格事后对相关责任人进行严肃处理。负责监督市场经理和销售经理的工作路演日，负责媒体记者来访接待路演现场负责人路演日，须备足全系产品资料和报价单路演日，须负责协调人员清理资料，保持路演现场和展车清洁，直至结束路演日，须备足餐饮，保障工作人员最佳工作状态各类物料的准备及补充采集每日销售数据和销售情况视频等素材，用于路演后的软文撰发；对车模、演员与礼仪人员进行调控市场经理销售经理负责路演期间展车美容严格把控路演现场工作人员，须按照经销商筹备会制定的穿着规范穿着。并公平公正按“排班表”统一调度工作人员负责指导销售顾问邀约潜在客户。负责销售顾问车型及销售话术、促销政策培训负责制定路演奖励机制收集每日销售数据严格把控路演现场价格，须按照路演所属当地价格政策执行，禁止销售顾问之间的恶意竞争、抢单4.3路演执行要点与规范--人员规范标准脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄发型：清洁无头屑、发色自然、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄重，长发用发卡固定口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色个人清洁卫生西装：雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐衬衫：着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子（裙子）里鞋子：着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝领带：穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾个人着装规范4.3路演执行要点与规范--人员规范标准销售顾问/服务顾问应主动上前问候，站立于客户来向的右侧，作出标准的引导手势“您好！欢迎来到雪佛兰，里边请。”当客户进入展区时掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向。做指引指示时销售顾问/服务顾问站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢迎客户再次来展区或至门店，微笑、挥手告别，目送客户离去至视线范围外。送别客户“非常感谢您的光临”“欢迎您再来”常用感谢语（指引客户）（送别客户）4.3路演执行要点与规范--人员规范标准递接名片将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识您很高兴，我是邯郸溢华雪佛兰店的销售/服务顾问张XX，这是我的名片，您叫我小张就可以了”（此处可参考当地表示亲切语气的称谓）双手接过客户的名片后道一声“谢谢”，立即观阅并读出名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压递物掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向热爱我的热爱