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泰康人寿深圳分公司银保精细化产说会项目操作手册深圳分公司银行保险部培训中心2012/2/25深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册2前言随着银保产品向期缴型、价值型转型，对业务队伍的销售技能、公司后援的培训等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展。产说会不仅仅是扩大业务规模的有效手段，更是增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度的一项长期工作。可以说产说会，是各家保险公司的必争之地！要做好产说会的项目运作，必须抓好产说会的各个环节，只有抓住了每个环节，把每个环节像每片齿轮一样做精做细，结合在一起才能发挥能量，产生动力。本操作手册力求对产说会各个环节精细化地进行阐述，希望能够把泰康深分银保产说会运作能力推上一个新的高度。深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册3目录第一章：精细化产说会流程第一部分制定方案第二部分渠道沟通第三部分客户邀约第四部分分工启动第五部分产说会开办第六部分总结追踪第二章：项目负责人第三章：主持人第四章：主讲人第五章：相关工具附件1：行事历附件2：策划案附件3：客户邀请函附件4：分工表附件5：产说会总结表深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册4第一章：精细化产说会的流程系统化动作的重要表现方式就是流程，精细化产说会作为一个需要团队来配合运作的系统化项目，必须将其达成的路径流程化。这样，只要保证每个节点都执行到位，则能保证其结果符合预期。一个标准的精细化产说会的动作流程包括很多模块，每个模块之间均存在相关联系，都有相对应的人员分工和工具。精细化产说会运作全景图深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册5总体来讲，精细化产说会的运作需要很多人的参与，通常我们会将参与人员划分为如下几种类型：项目负责人：项目负责人通常是渠道总监，负责整个精细化产说会项目的方案制定、渠道沟通、进度统筹、结果把控等环节，是整个项目的灵魂人物。主持人：主持人是整个项目最核心的人物之一，负责精细化产说会各环节的整体串联，气氛和节奏的把握，往往是一场产说会最具亮点的人物。主讲人：主讲人是整场精细化产说会的最大噱头，客户参会很大程序上是为了能够聆听一个优秀主讲人一场精彩的财富话题演绎，是产说会的关键人物。会务人员：会务人员参与到产说会的前、中、后不同阶段，从物料采购到会场布置，从签到礼仪到特殊客户（托儿），承担了大量繁杂的工作。他们与主持人、主讲人之间的沟通和配合，常常成为产说会能否达成目标的重要因素，不可或缺。上述人员必须能力合作，在完美统筹和精细运作下，辅之各种各样的工具，方能达成预期效果。接下来，我们将从以下六个方面，对精细化产说会的运作进行详细阐述。深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册6第一部分制订方案项目负责人在举办精细化产说会（以下简称产说会）之前，必须根据实际情况，制定详细的运作方案，形成周密的计划书，并制定行事历（见附件1）。制定方案时需注意以下内容：1、召集队伍管理层召开研讨会，分析网点综合情况，包括存款量、VIP客户数量、网点支持力度、过往业绩、过往产说会举办情况等。2、设立明确的目标：会议目的、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。3、确定主题与对象：根据预达成的目标，应该为产说会配置相应的主题，如女性理财专题、子女教育金专题、养老规划专题、家庭理财专题、私人财富管理专题、财富保全与传承专题等。客户选择方面，存款50万元以上的客户以不超过25人为宜；25万—50万的客户不超过50人为宜（具体情况具体分析）。另外还需要根据客户层级选择好对应的礼品，并跟主讲人提前沟通客户情况。4、根据成本选择场地，建议选择银行理财中心，或银行附近容易到达，有一定档次的会所，一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室、西餐厅等。主会场旁最好有单独的空间以便处理突发情况，如安排小朋友、领导及嘉宾休息、冲突处理及大客户促成等。5、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。6、需要对产能进行预估，充分权衡投入产出比，制订详细策划案，形成行事历。（详见附件1）深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册7第二部分渠道沟通方案制定完毕，需跟银行方面进行沟通，听取银行意见后，需要对方案进行调整，渠道沟通的操作要点包括：一、人员1、我司人员：渠道总监、营业部经理、培训部主管2、渠道人员：分行、支行分管保险业务负责人、重点网点主任二、沟通内容1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。3、递送策划案（详见附件2）4、结合策划案提出要求：①客户数量及质量：如每个网点分配10-15个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期5万、定期10万、资产业务总额10万以上的客户等。②配合事项：事前准备工作——组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。事中配合工作——事中流程介绍，配合泰康客户经理促成签单。事后追踪工作——追踪预签客户保费、到场未签单客户。三、网点选择已启动的网点（有销售基础）；网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条件场地进行；主任支持1、与主任进行沟通，以得到支持；沟通内容：重要性、时间（银行营业时间）、场地。动员要求（创新模式，精准营销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。2、带动柜员能够提供一定客户资源建议：先期选择条件及关系维护较好的重点网点作为首选。四、《渠道沟通情况表》深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册8为了明确沟通对象、达到沟通效果，负责沟通人员每次与渠道人员沟通后，及时完成《渠道沟通情况表》。渠道沟通情况表序号沟通时间沟通对象对象职位沟通主题沟通效果备注123……五、完成《产说会基本情况一览表》就基本情况沟通后，项目负责人应组织填写《产说会基本情况一览表》，并将填写完整的表格内容再次与渠道沟通，及时调整。调整后将此表分发参与产说会的每个工作人员，做到每个工作人员心中有数。产说会基本情况一览表产说会时间年月日地点深圳市区产说会主题渠道出席领导我方出席领导开始准备时间年月日追踪时间年月日至年月日客户类别□500万以上□300万以上□200万以上□100万以上□50万以上□20万以上□10万以上□10万以下拟邀客户量人电话邀约量人前期沟通量人到场客户量人签单客户量人拟产出规模万拟产出期缴（幸福人生）万（万）人手礼三等奖品二等奖品一等奖品其他礼品项目负责人产说会策划计划书策划邀约组成员礼仪组成员物资组成员促成组成员特别客户场控人员布场音响灯光签到人员礼仪人员统计及追踪主持人主讲人产说会规模万期缴（幸福人生）万（万）深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册9第三部分客户邀约客户邀约是整个产说会成败的关键，是整体运作的重中之重。关于产说会，业内有一条著名的“622”法则：即产说会最终的结果，60%来自与会前的运作和邀约，20%体现在会中的效果，20%取决于会后的追踪。动作人必须清楚，要将绝大部分的精力放在会前的客户邀约上，这样即可以提升签单的几率、扩大产能，同时又能节约成本。人对了，世界就对了。在进行客户邀约时，我们必须注意以下几点：1、邀请的标准：客户最好牌同一层次，苦具备一定的同质性则更佳，比如年龄在35－55岁之间，同为企业主或政府公务员、资产量相当，投资喜好比较保守，不排斥保险等。2、邀约的数量：根据概率显示，客户邀约数量与实际到场量比例约为3：1,即必须邀约90人，才能保证到场30人，所以务必做到一定的邀约量。3、邀约须知：根据产说会主题设计具有针对性的邀约话术。邀约过程要注意以下方面：（1）说明邀约的原因（财富交流、客户答谢、周年庆典、新产品发布、财税讲坛等）；（2）明确时间和地点；（3）营造稀缺性（名额有限等）；（4）诱之以礼（抽奖、有奖游戏、小礼品赠送等）；（5）、强调好处（即有财富方面学习和交流的机会，同时会有最新理财产品的推荐）；（6）提醒携带证件等资料；（7）确认共同出席人员。至少确保1次短信提醒，3次电话邀约。建设提前7天短信提醒，提前5天首次电话邀约，提前2天二次电话沟通，当天上午最好由银行人员再通过第三次电话确认。邀约时建议客户尽量不带小孩，请客户确认是否会带朋友参会，以及提醒客户携带名片、身份证、银行卡等资料以备使用。4、《客户邀请函》（见附件3）的递送：争取请行长在邀请函上亲笔签名，通过在银行现场递送、上门递送或邮件递送的方式将邀请函送达客户手中，并提示客户凭邀请函参会。5、邀约客户的同时，认真填写《邀约客户情况表》，确保对符合条件的客户进行5次邀约动作，最大程序地提高邀约成功率,对客户情况做出记录和基本判断，为日后促成及追踪提供依据。深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册10邀约客户名单情况表编号姓名性别年龄联系方式职业存款余额保险需求邀约情况到场情况签单产品签单金额1□□□□□□2□□□□□□3□□□□□□4□□□□□□5□□□□□□6□□□□□□7□□□□□□8□□□□□□9□□□□□□10□□□□□□参考：邀约短信及话术举例第一步：客户邀约短信为满足建行高端客户对财富保障、合理转移的迫切需求，我行与泰康人寿联合开发出一款建行专属理财产品----幸福人生年金保险（分红型），并将于本月18日举办产品说明会，届时特别邀请婚姻财富管理特聘专家蹇宏先生为您讲授合理避税及资产保全等内容。稍后，您的理财经理将会与您电话沟通会议的详细内容，敬请关注！[建设银行]第二步：电话邀约已有初步购买意向的客户王小姐，上回给您介绍的“幸福人生”，您不是准备要买了吗？正好我们周日召开发布会，到时对现场投资的客户还有奖品。反正您也决定买了，不如后天来参加我们的活动，在那里把合同签了，您还能获赠奖品。您看我今天还是明天给您把邀请函送去?对接触、了解过产品，但仍有疑虑的客户王小姐，上回给您介绍的幸福人生计划，您考虑得如何？正好我们这周日有个产品发布会，特别请了理财专家蹇宏到场，不如您来参加我们的活动，借这个机会正好也可以咨询一下专家意见，也好为您作决定提供参考，而且到时还有不少活动、奖品什么的。我明天给您把邀请函送去？深圳分公司银行保险精细化产说会项目操作手册11对未接触过产品的客户电话邀约（开场白）理：王小姐，您好，请问您现在说话方便吗？客：恩，方便理：您好，我是建设银行的小张啊。好久没看到您来我们行里了，最近比较忙是吧？（先关心一下近况）理：您今天收到我行发给您的短信了吗？是关于我行举办建行专属理财产品“幸福人生”产品说明会暨高端财税规划讲坛的。客：收到了理：是这样，我们这次的主讲老师是婚姻财富管理特聘专家蹇宏先生，他研究中国税法多年，目前是中国一百多家企业的理财顾问。其针对企业及资产人士如何合理避税以及资产传承所提出的独特理念在整个业界已引起了非常大的反响。我们这次也是好不容易才请到他，机会真的非常难得！我建议您最好过来听一下，您一定会有所收获的。…….（根据客户反应）（有兴趣）理：哦，那太好了。讲座定在这个月18日下午2：30，地点在深圳市高尔夫俱乐部，请您记得一定要提前把所有事情安排好，把这个时间空出来，带您的（太太/先生）一起来参加！稍后我会（安排工作人员）把请柬给您送过来，您看送到哪里比较方便？异议处理一：（没兴趣）理：您是不是以为这次跟您以前听过的讲座是一样的？其实不是的。婚姻财富管理特聘专家蹇宏先生多年来专注研究高端客户财税规避问题，针对不同层次的资产人士设计合理财税规划和资产保全方案，在帮助高端客户解决资产传承问题方面有很多成功案例。我也是考虑到您平时工作那么忙，不一定有时间细细研究税法方面的东西；而且像您现在已经完成一定资产的积累后，应该