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2020/1/301销售面谈实战训练--一颗爱心、五把金钥匙分公司培训部2020/1/302训练目标1、能够熟练绘出图形清楚说明保障的意义；2、能够保证说明与绘图同步和谐。2020/1/30340-50%：衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费各种投资:住房国债、股票、基金等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划一颗爱心：家庭收入分配图目的：1、了解客户的资产与负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划3、确定客户的保额2020/1/304为什么是一颗爱心？因为这个人对家庭都有爱与责任因为这个人是家庭的印钞机因为这个人挣的钱不是他自己花2020/1/305营：张先生，今天我有一个想法同您分享的。这个是一般人家庭的收入分配图，（画圆）大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道张先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如国债、股票、住房、基金等，不知道张先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。营：每月要不要供款呢？客：每月要供1000元。营：还要供多少年？客：还有10年。营：那就是说，张先生还要给银行1000＊12＊10＝120000元，对吗？客：是的。营：一般人都会每个月存点钱，不知道张先生每个月存多少钱？客：大约1000元吧！营：除此之外，一般人最重要的是用收入的10－15%来做一个家庭的保障计划。（图的比例小一些，加重颜色）一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。（引出五把金钥匙）用语示范：家庭收入：2020/1/306主配偶子女持续收入①②②③（1）伤残（2）离开④⑥⑥⑥①您是一家之主……②您的太太和孩子……③因为您就是……④但一个人无论多有本事，有两种事情……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……第一把金钥匙：解决家庭保障2020/1/307张先生：您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适，因为您就是太太与孩子的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，一个是意外。假使有一天突然这个一家之主不能照顾他们了，对他太太来讲，失去了一个好丈夫，对儿子来讲，失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在突然的情况之下，生活不受影响。您的太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到孩子22岁自立为止。（“拥有”作语言暗示）用语示范：：家庭保障金2020/1/3081、多读书很重要2、经济原因影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备第二把金钥匙：解决教育基金6岁22岁7-8万元的高等教育费用2020/1/309情景演练：①①②④⑤18岁22岁③7-8万高等教育费用⑤⑥⑦教育基金相关用语营：第二个方面就是教育基金。①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦（斜线条纹）---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.2020/1/3010用语示范：：营：我相信张先生您也会同意。现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是非常可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们掌握的资料，2008年北京一所普通高校的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，张先生您应该马上准备好一笔教育基金。以至于如果万一有事发生，不会影响到小明未来的前途。营：张先生，您认为呢？2020/1/30111、人生究竟有多长我们谁都无法预测……2、退休后收入可能大幅减少，甚至为零3、退休后收入主要来自三方面…….第三把金钥匙：解决退休金30岁退休02020/1/3012①②③④⑤收入大幅减少---30岁60岁？---（1）退休金和储蓄（2）儿女供养？（3）社会养老金？①⑥⑦退休金相关用语营：第三个方面就是退休金。①您现在多大了……(30岁)②什么时候退休?……(60岁)③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入……⑤随经验学问增长而增加……⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零……⑦退休后收入主要来自三方面…….情景演练：2020/1/3013用语示范：：营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。2020/1/3014？顺境顺境收入疾病失业1、生命线2、人生有起有落3、应付困难4、自己的钱第四把金钥匙：解决急用现金2020/1/3015①②③④收入投资？30岁①④⑤大病失业⑤⑤大病失业⑤应急现金相关用语营：第四个方面就是急用的现金。①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道……③但我相信您也同意人生有起有落……④顺境的时候你可能有好的收入,好的投资机会……⑤在逆境的时候，可能因为大病、失业……情景演练：2020/1/3016用语示范：：我相信张先生您也会同意，在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好（跟“别人商量”，强调面临的困难和突出自我尊严的需要）。张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过。在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。营：张先生，您认为呢？应急的现金2020/1/30171、始终没办法达到目标2、先确定目标3、完善的计划4、充分的时间5、如果发生意外---赔偿金6、百分之一百成功的买车装修房目标意外第五把金钥匙：解决长期储蓄目标2020/1/3018情景演练：①⑦②③④⑤买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩储蓄计划①一开始很有决心，但存到一定程度……②就因为想买车、装修房子……③用了很大一部分……④又要重新开始存钱……⑤始终没有办法达到目标……⑥我们……先确定一个目标……⑦然后用一个完善的计划和充分的时间……⑧中途如果发生意外,也可以保证一步一步达成(画上箭头)⑨甚至乎更加不幸，如果我们身故……⑩换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。2020/1/3019用语示范：（边画图边讲解）营：张先生，您刚才提到您每个月都会存入银行1000元，不知道这些钱您准备做什么呢？客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。因为一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但到一定程度，就会因为买房、买车、装修等，用去了很大一部分。然后又重新开始存钱，所以银行里的钱忽多忽少，难以专款专用。我们这个计划是先确定一个目标，然后利用充分的时间，按照我们制定好的计划去完成这个目标，一年一年进行固定存储。即便遇到万一或意外的事情终止存款的话，这个计划也会马上兑现。张先生，如果一个计划能够解决到以上五个方面的问题，您觉得对您是否有用呢？有计划的储蓄2020/1/3020为什么是五把钥匙？一把钥匙开一把锁钥匙虽小却能打开紧锁的门解决自己的问题自己动手2020/1/3021演练的方式营销员客户观察员三人角色扮演2020/1/3022演练的注意事项全情投入，投入多深，领悟多深每个人演练的时间为5-6分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟之后进行角色互换总计3人角色扮演用时不超30分钟2020/1/30232020/1/3024讲师总结谁的表达最自然？谁的综合表现得分最高？2020/1/3025市场实习1、对约访对象进行拜访，利用销售面谈技巧2、拜访中尝试促成2020/1/3026