SSP销售架构

网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)1模块11：达成交易六步法——SSP(结构化销售演示)(NASDAQ-GS:GSOL)本模块的学习目的让你掌握一种简单的、有组织结构的销售框架帮助你的销售演示更具有目的性,针对性,加速成交3什么是“SSP”?StructuredSalesPresentation=结构化销售演示4达成交易六步法-销售演示的步骤1.开场白2.了解客户3.明确客户目标4.双向结合5.提供方案6.要求合作网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)5步骤1：开场白66开场白-目的引起客户的好奇和兴趣解除客户的戒备心理,寻求初步的共识联络感情,创建一个友好,和谐的会谈环境7开场白-涵盖范围客户决定是否坐下来跟你谈/愿意跟你合作往往取决于与你接触的最初30秒开场白应包括什么?你是谁?你拜访的目的是什么?你的着装、自信程度、肢体语言、礼貌你如何就坐、递名片、接受客户名片你开口讲的话、之前电话预约留下的印象8开场白-技巧真诚、友好的态度根据客户状况运用不同开场白引起客户兴趣或好奇以客户为中心精心设计开场白99开场白举例(1)如果客户相当熟悉我们的公司及产品刘总,您好,我是环球资源xx办事处的xx,我了解到您公司一直在做xx产品的出口,我们的同事之前也有联系过您刘总,之前为什么跟环球资源没合作呢?1010开场白举例(2)如果客户对环球资源一无所知刘总,你听说过环球资源吗?环球资源是一家美国纳斯达克上市公司,它成立于1971年,主要是为海外买家在亚洲采购提供适当的信息,同时帮像您这样的出口企业进行海外市场推广……客户:不是很清楚11练习(15分钟)假设你去拜访一家全新的客户,请练习你的开场白要求:演示从进门开始到坐下来交谈的第一段话的整个过程注意你的语言和动作网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)12步骤2：了解客户13了解客户的目的通过提问来了解客户的背景情况发掘客户的难题和不满,引起客户对现状的重视,将客户拖离其舒适空间扩大客户问题的严重性,增强客户解决问题的紧迫感让客户明确你所提供解决方案的价值和意义推动客户尽快下定决心与你签约!了解客户的内容了解客户的产品了解客户的买家了解客户的目标市场了解客户的推广情况…15了解客户的产品你的新产品主要优势都有哪些呢?新产品的研发成本高吗?如果您的新产品不能及时推向市场,会影响产品开发的持续性吗?如果您的新产品在第一时间展现在买家面前,能否帮您缩短产品上市周期,尽快收回成本呢?16了解客户的买家目前您的买家主要分布在哪些地区?您现在的买家稳定吗?如果您的老客户在不断减少,又没有新的客户补充进来,对贵公司今年业绩指标的完成是否会带来一定的影响呢?如果能接触到更多优质买家,能否帮您补充由于老客户流失而带来的损失呢?17了解客户的目标市场您的目标市场在哪里?目前您在欧美市场的订单还稳定吗?以目前欧美市场的现状,对贵公司完成今年的销售任务是否会有一定的压力呢?新兴市场是否会给您带来一些新的机会呢?18了解客户的推广情况贵公司现在主要使用什么平台进行推广呢?通过现有渠道找买家容易吗?如果找不到新的专业买家,对您企业的运营是否会带来一定的影响呢?如果让您的公司以统一的形象在买家常见的渠道多重曝光,能否帮您加深买家印象,赢得更多的定单呢?网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)19步骤3：明确客户目标20明确客户目标目的:通过前面的提问,整理客户的需求使下一步的双向结合更加有的放矢21明确客户目标您希望多找一些买家来分散市场风险吗?您希望花更少的精力来找到对口买家吗?您希望提高找对口买家的效率吗?您希望将这个产品尽快打入新兴市场吗?网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)22步骤4：双向结合23双向结合目的:将环球资源的服务同客户的推广目标结合双向结合介绍环球资源结合客户目标介绍环球资源买家社群针对性介绍GS高质量买家社群:买家社群数字买家地区分布买家采购力买家发送查询的情况世界零售商联盟(Agentrics)2525买家进口购买力高度集中最顶尖20%进口商75%的进口其余80%的进口商25%的进口进口商总数总进口量资料来源:美国海关及边境巡逻署二八理论2626优质买家—制胜出口寒冬的王道27双向结合介绍环球资源多渠道推广服务网站展会杂志买家专场采购会确认客户认可环球资源的价值28全面解决方案–多渠道接触优质买家网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)29步骤5：提供方案提供方案目的:推动客户合作试探客户距离成交还有多远给对方明确的合作时间最常用的简单方式:我建议您…...我有个很好的建议,像….我有一个方案很适合您….3131提供方案-您需要采取的行动王总，您需要在买家使用的采购渠道中重复曝光，传递公司优势，赢得更多买家关注!王总,使用环球资源的网站+杂志+展会的多渠道推广可以帮您获得更多高质量的查询!32提供方案++方案总价：￥xxx,xxx元/年彩色杂志广告杂志—建立品牌及差异化网站—获得销售线索产品图像ABCExportsCo.Ltd3x3m2展位商展—洽谈及达成定单网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)33步骤6：要求合作34要求合作寻找时机引入签约话题,直接要求客户合作35要求签约的意图要简洁明了用明确、易懂的语句,让客户清楚你要他做什么,他应该怎么做36营造轻松气氛轻松的气氛有助于提出合作要求留意自己的肢体语言和面部表情表现要自然,切忌兴奋、紧张37采取行动后保持沉默提出合作要求后请闭嘴,不再罗嗦,让对方给你一个答复38从容稳重,自信主动从容稳重认定客户会签约,不确定的只是开始时间…等面露肯定的态度,并以这种力量,将客户推向签约的关口自信我们的产品和服务是同行中最好的用自信感染客户,让客户更有信心主动80%的客户没有签约,因为他们没有被要求只有你要求客户签约,客户才会签约回顾SSP的六个步骤:1.开场白2.了解客户3.明确客户目标4.双向结合5.提供方案6.要求合作40小结SSP是基本功,人人要学得滚瓜烂熟!游刃有余!SSP不在纸上,不在PPT上,而在你的心中!练好基本功,战争无不胜!网站展会杂志(NASDAQ-GS:GSOL)41谢谢!(NASDAQ-GS:GSOL)