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11、画出供应定位模型，并论述企业如何应用定位模型来决定与供应商的关系。解答：画图如下：如何应用定位模型来决定与供应商的关系：(a)战略关键。此类物资成本高，对企业利润贡献大，同时供应市场风险大，对企业至关重要。所以企业应开发和管理与供应商长期、紧密的关系，寻求双方利益最大化。(b)战略安全。此类物资成本低，对企业利润贡献小，但供应风险大。所以与供应商建立长期合同或长期的关系协议，保证供应安全或开发备用供应商。(c)战术收益（战术利润）。此类物资成本高，对企业利润贡献大，但外部供应丰富。所以企业不需要与供应商保持长期紧密关系，重点在于获得最好的供应条款。(d)战术获取。此类物资低价值、低风险。企业可通过各种手段对此类物资实现最小化的管理。战术关系的挑战（P66）战术获取：确保问题最小化宗旨：组织和放行，与供应商建立信任的关系方法：采购卡，框架合同战术利润：在预算内节约成本或创造利润宗旨：交易与利润驱动。投入时间与精力，取得低价格。方法:寸步不让，据理力争改进不利局势：提高吸引力和更换供应商22、定义“利益相关者”，指出采购过程中的5种类型利益相关者以及他们各自的需求。解答：“利益相关者”是在组织的不同职能中工作、对采购过程有持续兴趣和影响的人们。（1）外部客户外部的客户会要求货品和服务符合他们的标准以及在需要时交付。（2）非技术专家的内部客户——会计师、质量经理、物流经理会计师会要求低成本、长期付款、低库存以及禁得住推敲的程序。质量经理会向供应商要求质检程序与记录的证据，有能力提供样品、检验货品和服务以及改进绩效。销售人员会要求满足客户的需求、在销售中给客户更多的利益、降低单位成本来增加利润以及一个清晰的指导方针。（3）技术专家——工程师。工程师会要求质量、可靠性、满足他们的特殊要求并在选择供应商中担任一定的角色。（4）内部供应商（5）外部供应商对于外部供应商，我们需要关注：1）采购组织必须准时全额支付。2）增加供应商的业务。3）与盈利的客户合作。4）交付符合意愿质量的产品和服务。5）建立信任。6）与客户保留一定的缓冲量，避免卷入竞争。7）考虑其他客户。8）供应商与内部客户的关系33、画出供应商偏好矩阵，针对矩阵中四个象限中的每一个象限，简要解释供应商对采购方的看法及其对采购方的意义。开发：供应商视购买方具有吸引力，尽管销售价格低。供应商会努力赢得更多业务。可能有很多理由……可能购买方正处于一个发展的市场当中或者供应商试图进入的市场当中。在这种情况下，供应商愿意花时间和精力发展关系甚至建立长期联盟、合资企业或者伙伴关系。从购买方的立场看，供应商可能会提供很多让步。核心：供应商视购买方对他们的成功非常重要。他们会尽最大的努力保持甚至增加与购买公司的业务。他们也许还有专门的人员或部门负责这个购买者。如果采购方想要建立关系，最有可能是合作伙伴或者联盟关系。从采购方的观点看，供应商会提供最大的让步。盘剥：购买公司被认为愚蠢、低俗。尽管商业价值很高，但是没有吸引力。延迟付款、变更订单、拖延供应商发送或者短期没保障的合同等会导致购买方业务失去吸引力。在这种情况下供应商会感觉为这类组织进行供应的唯一好处就是通过高价或者低价而获得最大利润。供应商不会为购买方安排专门的资源人员，而只是对其业务有兴趣，因为从中可以收取高价。从购买方的角度，他们正处于不利的位置。噪扰：与“盘剥“相似。但是由于购买组织的交易量很小，因而处于更不利的地位。在这种情况下供应商只会进行交易，供应商将在中等或较长时间内脱离这种关系，寻找更有吸引力的业务。从购买方的角度看，这是最糟的情况。如果供应商供应的是战略性物品的话，那么对采购方而言将是非常严重的和危险的。4、5种战术关系的定义、供应定位与面临的挑战：对立关系开发核心躁扰盘剥低客户的吸引力高业务规模4定义即买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方。这些关系所表现的特征是冲突、对立和很低的信任度。供应定位背景战术利润关系因素供应商信息基于需要提供，竞争程序开始前只需要少量预警。谈判战术体现为冲突和威胁。仅仅限于自己的需求。展示出前后不一致的态度、行为。忽视对方，直接对立或逼迫。缺乏信任，需要查证对方的承诺。采购组织挑战确保制定产品和服务的最低拥有成本。松散型关系定义即买方不频繁地从供应商进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系。无论供应商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何意义，只有在需要时才使用该供应商。供应定位背景战术利润或战术获取关系因素供应商信息基于需要提供，竞争程序开始前只需要少量预警。与供应商的关系只到协议为止。只限于对自己需求的关注，却希望供应商在未来随时可用。尊敬对方，但认为业务可能是暂时的。相信对方尊重议定的价格范围，但不希望对方超出这个范围。采购组织挑战获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系无承诺，从而显得无响应和正在破坏关系。交易关系定义关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不利。供应定位背景战术获取关系因素希望供应和关系成功，并准备投入时间和精力。体现一致的和恰当的行为。在制定计划和与供应商的合同上投入时间，确保实施后的工作。更看好长期关系。信任对方会尊重议定的价格。采购组织挑战满足自私的目标，确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作的精力，避免冒犯供应商。较紧密战术关系5定义关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成。这些交易的成功完成是公司业务运行的标志，在此情形下形成对立关系将会对买方不利。供应定位背景战术获取关系因素希望供应和关系成功，并准备投入时间和精力。体现一致的和恰当的行为。在制定计划和与供应商的合同上投入时间，确保实施后的工作。更看好长期关系。信任对方会尊重议定的价格。采购组织挑战满足自私的目标，确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作的精力，避免冒犯供应商。单一供应源关系定义即采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格。这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处。供应定位背景战术安全或战术获取。关系因素投入时间和资源让供应和关系有效满足关系目标。展示前后一致的适当行动。对方优先理论。信任对方，关照对方需求。采购组织挑战从供应商的独特地位获得更多结果，包括最低的成本和交付，卓越服务和持续发展的优惠待遇。5．战略关系中透明沟通的重要性解答：“沟通“是关于信息发送、接收和解释。我们通过文字、信号和肢体语言进行沟通。沟通时必须考虑的问题：①透明和公开程度②信息交换的深度（质量）③解决困难的机制(双方怎样解决困难}④双方如何谈判“合作伙伴“，无论我们认为是战略联盟、伙伴或共同命运关系，必须清楚了解所有必要的信息，使他们能够如同完全是我们组织的一部分一样和我们共同协作。这意味着我们要分享：商业战略、具体计划、成本价格和利润、电子交易等信息6战略关系中人员与沟通——买卖双方高度信任、组织内部的高度信任战略关系中信息透明（沟通的重要性）不良沟通导致战略关系恶化的成本和后果：1）客户流失。2）营业额下降。3）成本增高。4）机会流失。5）市场份额减少。6）额外库存。7）供应链中断。6、如何选择战略供应商一、明确所寻求的关系和潜在伙伴的能力二、调查可发展的现存关系三、调查提供产品和服务的组织四、开展基本分析，了解组织是否财务稳定、是否与我们的竞争对手合作、具有的技术、他们的地理位置和他们的所有者是谁。五、组织和市场水平分析六、最初方法七、建议陈述八、组织和人员水平分析九、制定联合供应和合同协议十、启动计划十一、启动和交付执行。1）组织和市场水平分析（具体内容与含义）需要集中关注的合作问题：（1）提供产品或服务的优势特性（2）组织的客户基础，是否可能发展业务（3）联合面对的新市场，不是组织单独面对（4）组织的未来方向（5）管理小组（6）企业的人力资源（7）行业或部门的地位（8）近期的相关报道（9）他们的忙碌程度通过对这些因素的分析会得出一个结论：一个组织是否在战略上适合我们或值得寻求合作2）组织和人员水平分析（具体内容与含义）7战略能力评估中针对下列因素考虑潜在的联盟或合作是很恰当的：（1）非常了解服务能力（2）专家状况（3）权威（4）可视性（5）敏感度（6）前瞻性（7）现实性（8）控制机制和过程供应商对采购组织有完全相同的问题列表和疑问。完成这种分析后，项目就能向前发展到联合供应、合同安排和计划启动、发起执行和交付。7、指出五种电子采购工具，并解释每一种工具对采购和供应关系可能产生的影响。解答：●电子邮件：为买卖双方提供了快速、使捷和可记录的沟通方式。正式文件，如电子采购单、确认单、报价和发票都可以通过这种方式发送。电子邮件还可以用来处理和搜索取方的其他信息。其缺点在于流量的问题，可能会因为很多无关紧要的信息而导致邮箱过载。(5分)●电子反向拍卖：买方可以对一件或多件产品进行招标。这种拍卖会持续一段时间，在此期间内供应商可以反复提出最低的报价。供应商知道自己的报价水平，也会知道其他竞争者的报价水平，但不会知道具体的竞争者是准。在拍卖中．软件允许买方根据价格进行采购，也可阻根据其他原则进行采购，如获得所有权的总成本。一些采购者会在谈判前的准备工作中使用此软件．但其对关系的影响可能是负面的。(5分)●电子目录：通常是由供应商的网站提供的，但它也会保存在采购方的数据库中。买方组织允许获得授权的员工进入系统，在预算范围内进行采购。此系统一般由买方组织建立，在与供应商达成框架协议的范围内，进行低价值、低风险物品的采购。供应商受益的同时，采购方也可以将更多的精力集中于战略事物上，使用者可以在办公室轻松的订购产品。而无需过多的审批手续。(5分)●条形码：用来识别物品以及相关的车辆，与无线射频识圳技术(RFlD)和全球定位系统(GPS)共同应用，可以实现配送货物的追踪。这能够为供应链的参与者提供实时的配送信息。这个系统为整个供应链带来了益处，提高了供应链成员之间的相互关系，为他们提供重要的竞争优势。(5分)●电子转账(EFT)：取代了传统的开发票流程，无需将多种文件及其复印件在组织间或组织内部反复传递。这个系统包括自动计价、自动发票匹配系统和电子发票生成系统。这些系统允许供应商在支付延误的时候向买方询问和检查。系统同时也与自动转账系统相连接，利用BACS进行国内支付，利用CHARP，进行国际支付。EFT提高了准确性，加快了流程，使得供应商能够更早的获得货款，同时从财务部门的角度来看，消除了一定数量的重复性性工作。(5分)8、CSR的定义。CSR的十个基本内容。CSR对采购与供应关系的影响（P170）解答：8企业社会责任（CSR）基于体现国际价值观的原则，CSR积极管理世界范围内企业活动对经济、社会、环境和人权的影响，既要为企业自身的运营和声誉带来收益，又要为所在地区带来收益。基本内容（10个要素）（P160）（1）环境问题（2）人权（3）机会均等（4）多样性（5）公司治理（6）可持续性（7）社会影响（8）道德规范和职业道德（9）生物多样性（10）社区影响无论采购组织在关系图谱中处于什么位置，都适用CSR。采购组织可能采取以下措施了解供应商的企业社会责任：1）在选择供应商过程中进行问卷调查。2）在拜访供应商时，向供应商团队评估小组成员分配具体任务。3）互联网搜索，阅读和搜索当地媒体对供应商的有关报道。4）使用非政府组织，规划供应链和调查发展中国家的企业社会责任问题。5）与供应商讨论其自身供应商的业务活动。6）访问低工资国家和地区的生产场所。7）与当地组织签订检查低工资经济生产场所的合同。8）持续审计。这项活动的意义在于：1）尽可能地避免使采购组织陷入违反企业社会责任的处境，发现有不当行为时将风险降低到最低限度．2）客户能影响供应链，可以要求供应商提供与企业社会责任有关的活动情况。3）工会在改善就业健康和安全方面能起到一定的作用。4）用道德的方式进行商业