第6讲邮政现代物流业务策划方案

第6讲邮政现代物流业务策划方案一、策划方案的格式二、策划方案的步骤一、策划方案的格式（1）•(1)策划方案名称。要求清楚、明确、具体。•(2)策划者资料介绍。包括姓各、单位和职务等。•(3)完成方案的时间。按实际完成方案日期填写年/月/日。•(4)策划方案的目标。用准确的数据表达清楚。•(5)策划方案的正文。包括策划的起因、背景、目标主题和市场机会、创意关键、实施及检查评估策划方案的格式（2）•(6)预算和进度细表。列表详细说明方案所需资金投入、人力投入、组织构建和进度安排等。•(7)方案的效果预测。根据资料情报预测策划方案实施的量化效果。•(8)方案参考的资料。列出制定策划方案所参考的文献资料，增加方案的可信度和可行性。•(9)其他备案的说明。对多个备选的方案，进行必要的补充说明。•(10)其他的注意事项。提出预防措施，以做到有备无患。二.拟定策划方案的步骤（1）•拟定策划方案的步骤（2）•(5)提出具体创意。根据实际需要，提出营销策划新的创意。•(6)选择可行方案。将符合目标主题的创意，变成具体的执行方案。•(7)制定实施细则。根据选定的方案把各功能部门和任务加以详细分配，分头实施，并按进度表与预算表进行监控。•(8)制定检查办法。对策划的方案提出详细可行的检查办法和评估标准。组建团队1、选队长——经过讨论推选出本队的队长2、起队名——不超过6个字3、定口号——体现团队特色，起到激人奋进的作用策划方案的步骤分析客户制定方案编写方案开出处方诊断和准备药品阶段确定目标客户搜集资料分析自己实施控制效果评价（一）确定目标客户结合邮政物流业务特点及家乡产业特色，每组讨论确定策划的目标客户，将策划的目标客户确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。练习1利用5分钟时间每组选择一个目标客户•可以是一体化合同物流客户•也可以是分销物流客户•围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。（二）搜集资料信息搜集渠道1、客户公开资料搜集•客户企业的年度报告•客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道•网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站……信息搜集渠道2、客户内部资料•客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。•与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位•对客户有影响的人员……（三）分析客户1、客户所在单位情况2、客户的SWOT分析3、客户的三流分析4、我们与客户的关系1、客户所在单位情况（1）产品与业务（2）单位性质（3）任务（4）本年度目标（5）业绩指数（1）产品与业务以雅芳公司为例其产品业务有：护肤品化妆品护理品流行首饰（2）单位性质企业性质：年销售收入12亿元的大型外资企业中国各城市建立了75个销售分公司，近5000家专卖店的销售网络向中国国内销售近1000余种产品模式：总部，各分公司，专卖店销售（服务）模式：网点销售物流流程：工厂仓库－各分公司仓库－专卖店传统保守的物流管理（⒊）任务此文字从年报中摘录:雅芳希望为它的客户提供各种各样的产品和该市场领域最好的服务”（4）本年度目标拓展销售渠道向市场宣传产品提高市场灵敏度降低运作成本(5)业绩指数雅芳XY市场占有率(%):153540利润率(%):5910市场占有率增长幅度(%):1243利润增幅(%):-322每年的新产品:621练习2利用25分钟时间分析您组选择客户的基本情况•产品与业务（做什么）•单位性质、组织构架、管理模式、销售（服务）模式等•年度任务•年度目标•……小组发言1、每组选派一名代表做主发言人2、主发言时间不超过10分钟3、发言时重点突出、层次清楚、声音洪亮2、客户的SWOT分析（1）机会与威胁是指环境对企业的影响环境分为总体环境、行业环境和竞争环境•机会（Opportunities）——环境有利于企业发展，或是环境本身就创造了一些获利或产生其他利益功能的可能。•威胁（Threats）——环境对企业的发展不利，或是使企业的活力与成长停滞，这些因素就是“威胁”。竞争压力是形成威胁的主要原因加入竞争的新对手供应商的现有的直接用户的讨价还价资格竞争对手讨价还价资格替代品的威胁形成威胁的因素1、现有竞争对手2、供应商3、客户4、潜在的竞争对手5、替代技术6、互助企业7、政策或规则8、自然状况2、客户的SWOT分析（2）优势和劣势是指企业本身的能力•优势（Strengths）——具备的能力•劣势（Weaknesses）——缺乏的能力机遇O1:中国加入WTO后，化妆品市场完全开放这意味着:化妆品市场潜力巨大，化妆品市场迅速发展O2:中国经济发展迅猛，人们收入水平逐渐提高这意味着:人们在化妆品上的支出会增加。O3:化妆品推陈出新也较快这意味着:市场需要高效、友好的服务威胁T1:随着国内市场的开放，行业间的竞争将更加激烈这意味着:雅芳要想将品牌经营维护且最大化地延长品牌生命周期，就不是仅重视营销所能解决了的，还必须要有一个高效的物流体系来支撑化妆品企业所关注的成本控制、运作效率、服务改善等一系列战略依托。•T2：目前化妆品市场已进入成熟期，销售物流的结构也逐步趋向扁平化这就意味着：要求雅芳公司与消费者有更直接、更快捷的沟通。T3:化妆品的市场销售一切以消费者的满意为目标，这就意味着：要求雅芳公司要以快捷的速度对消费者的购买需求做出反应。T4：化妆品企业之间在产品质量、价格方面的竞争潜力不断缩小这就意味着：竞争的重点不断向物流环节转移威胁优势S1:品牌优势这意味着:人们对雅芳的认识还不错S2:产品的种类多，价位合适这意味着:客户在雅芳公司可以找到他/她满意的产品S3:较好的产品质量这意味着:客户得到市场上最好的服务，因此成为雅芳公司的忠实用户劣势W1:雅芳终端销售网点分布广、数量多。这意味着:传统的多层次、长通路的物流模式难以适应经销商的服务需求。W2:经销商流失比例过高这意味着:会造成顾客满意度下降或偏移W3:雅芳公司经常为紧急订单破坏生产效率这意味着:销售前端的矛盾引发了后台生产的矛盾W4：仓库分散，信息化及运作水平低这就意味着：信息不畅，服务水平低，市场反应慢3、客户的三流分析（1）“三流”系统分析（2）“三流”系统的目标（3）客户成功的关键因素分析雅芳广州产品库专卖店省市分公司仓库省市分公司仓库省市分公司仓库专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店••••••••••••运输自提“三流”系统分析“三流”系统的目标信息流：做到从工厂到各经销商的信息共享资金流:加快资金周转率，降低现金占有率，减少经销商的交易风险物流:降低运作成本又能实时满足经销商的需求客户成功的关键因素逆转劣势:降低的成本提高物流运作效率流程再造提高信息化水平规避资金管理风险练习3用30分钟时间对你们选定的客户进行SWOT分析“三流”分析（要求：描实、具体）“三流”中竞争分析（包括竞争对手、地位、特点）“三流”目标或存在的问题客户成功的关键因素小组发言1、每组选派一名代表做主发言人2、主发言时间不超过10分钟3、发言时重点突出、层次清楚、声音洪亮（四）分析自己1、邮政的优势、劣势、机遇与威胁2、紧迫问题分析（成功的关键因素）1、邮政SWOT分析邮政内部优势邮政的技能劣势邮政所缺乏的技能外部(客户)机遇客户可为邮政带来业务的情况威胁客户可阻碍邮政业务的情况机遇O1:雅芳公司需要覆盖全国的网络来为客户提供面对面的服务；它需要大量的新客户这意味着:邮政可将商函信息发往潜在客户居住区O2:雅芳公司专卖店遍及全国各地并需要改善物流服务这意味着:邮政可利用自己的网络优势为其提供物流服务O3:雅芳公司必须资金风险这意味着:邮政可利用绿卡为其进行网上支付威胁T1:雅芳公司必须降低成本这意味着:OK公司将迫使邮政降低价格,将转向较便宜的竞争T2:雅芳公司客户分布面广，还需改善其客户服务质量;这意味着:对邮政服务能力提出挑战T3:雅芳召开的招标会上有七家物流公司竞标这意味着:雅芳将占据有利的谈判地位，对邮政服务费用和服务能力造成压力优势S1:覆盖全国的邮局网点这意味着:邮政能满足雅芳任何地点的专卖店配送需求S2:邮政具有全国联网的绿卡这意味着:能够帮助实现全国范围内的网上支付S3:具有为DELL进行一体化物流运作的经验这意味着:对邮政从事一体化物流运作能力的认可。劣势W1:邮政具有官僚作风，只注重生产过程，缺乏商业经验这意味着:为客户找到并实施解决方案要花费太多时间W2:邮政在雅芳公司没有什么良好的联系这意味着:邮政不与决策者对话，而与其命令服从者对话W3:邮政缺乏一个现代、灵活的品牌这意味着:客户不把邮政看作是战略伙伴W4:邮政局所及其职员并不注重服务这意味着:销售其它服务还没有一个良好的开端2、紧迫问题分析成功的关键因素客户知识客户关系满意度运作方法(内部)交流优势劣势以摩托罗拉为代表的手机销售物流和逆向物流、以戴尔为代表的计算机销售物流和以诺西为代表的通讯设备销售物流成功案例网络覆盖深度与广度信息系统的对接能力品牌可靠性与安全性在保税与非保税VMI、入厂物流等高价值服务领域缺乏能力适应IT电子销售物流需要的干线运输资源整合能力与批量配送能力不足市场份额不高，缺乏稳定的品牌客户群没有形成规模效益，服务价格竞争力不强机会威胁2007年，计算机销量2794.2万台，销售额为1471.6亿元；手机销量1.5亿部，销售额1661亿元，市场年增长20%以上。物流费用600亿元左右；可外包物流费用约200亿元/年销售市场向中小城市延伸企业深度分销使供应链不断扩展，物流外包意愿增强产品价值高、更新快、维修服务要求高，供应链管理复杂，使物流服务商进入门槛高DHLEXEL、SCHENKERBAX、叶水福、志勤美集等在VMI入厂物流上优势明显嘉里大通、新杰等拥有成熟的运作经验和稳定的品牌客户群UPS供应链解决方案、SCHNEIDER物流等外资物流企业进入国内市场，延伸其IT电子物流服务中邮物流进入IT电子行业SWOT分析中国IT电子市场运行情况：发展趋势：增长势头强劲。市场增长速度：超过20%（信息产业部统计）产业区分布:长三角、珠三角、环渤海地区重点企业：戴尔、惠普、联想、诺基亚、摩托罗拉、三星、飞利浦……中国IT电子物流市场概况：业务需求：运输、仓储、清关、代理服务是电子产业四种最重要的第三方物流服务。业务外包情况：电子产业企业97%的运输服务被外包；56%的运输管理服务被外包。（2006年美国《第三方物流年度研究报告》）主要物流服务商：DHLExel、嘉里大通、新杰物流、科捷物流等IT电子行业分析IT电子行业发展速度迅猛，但该行业与国际经济大环境关联度高，可能会受到金融危机的影响，未来1年的发展形势值得人们关注。IT电子行业物流市场进入门槛高，历来是大型跨国公司竞争热地；目前市场份额较高的国内物流公司大多由IT行业的自营物流剥离产生。IT电子物流的运作模式具有明显的行业特性，新的理念、新的技术、新的运作模式更新变化快，VMI、园区物流成为了最具代表性的发展方向。竞争对手分析外资代表-DHL营业收入：2007年全球收入1145.7亿元，中国收入约28亿元；年增长率：9.2%；盈利率：7%~9%国内网络：10多个分公司、办事处；国际网络：59个国家建有物流中心、仓库、货站2500多处。设施资源：在59个国家累计仓储面积2300万平方米。中国有16个分销中心，物流设施累计50万平方米。信息平台：TMS—I2，REDPRAIRIE，G-LOG，LOGIS；WMS—MKSYSTEM，INSIGHT，REDPRAIRIE人才队伍：供应链专家团队、信息系统开发团队、重点行业专业技术人员主要客户：诺基亚、惠普、东芝、摩托罗拉。总资产达1亿元6大区域管理中心，53个办事处，分布在全国22个省，服务1000多个城市6大区域物流分拨中心，仓储面积10余万平方米6大区的中短途运输、派送服务。华东区自有车辆80多部，可调用车辆近200部仓储管理IT系统、运输管理系统（TMS）、