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华夏银保微沙龙（MCS）操作手册前言辉煌而难忘的2014已经过去，面对2015的新挑战，公司在产品策略与保费结构上将进行较大调整，在保证规模的同时，大力倡导期交销售，提升价值保费占比，“聚焦期交”将会成为2015年华夏的关键词。作为期交销售最重要、最有效的手段之一，产说会将展示出它的优势，成为期交销售的一把利器。其中微沙（MCS）以其操作简易、成本低廉、高效高产的特点，易于实现产说会的常态化，这也是我们重点研发、大力推广微沙的最重要原因。微沙需要做什么？目录1、为什么要做微沙2、如何操作微沙3、如何追踪4、微沙工具箱1.为什么要做微沙？-竞争需要-势在必行•竞争对手众多，渠道关系牢固•营销手段多样，分化客户选择•同业产品推陈出新，激进型产品屡见不鲜T：竞争者众产品翻新竞争需要——SWOT我们现在面对的：W：期交基础队伍技能竞争需要——SWOT•银保队伍新人占比较高•期交产品相对复杂，销售难度大于趸交产品•巡点销售模式受限制我们现在面对的：S：客户规模创新产品竞争需要——SWOT•快速发展得到了行业、渠道及客户的认可•日益壮大的销售队伍•以客户需求为核心的产品体系我们现在拥有的：O：费率改革政策倡导竞争需要——SWOT•产品费率改革为产品创新提供机会•政策倡导养老型、保障型产品推出•传统分红型险种渐失客户青睐我们现在拥有的：竞争需要——SWOTS客户规模创新产品O费率改革政策倡导W期交基础队伍技能T老牌劲旅产品翻新结论：迫切需要一种高效的销售模式发挥优势扭转劣势抓住机会击退威胁期交产品高效销售模式——微沙微沙势在必行微沙(MCS）：微型客户沙龙，MiniCustomerSalon。微沙规模小效率高针对性强操作简便主题灵活成本低非常适合期交产品的销售2.如何操作微沙？-银行沟通-前期准备-中期操作公司•营业部经理•客户经理•兼职讲师银行•网点主任•低柜柜员•核心柜员•掌握客户资料的其他人员如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作主任沟通：与网点主任达成共识，阐述微沙的好处和对网点销售业绩的好处。至少提前一周与网点主任确认微沙的举办。由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。运作人：营业部经理或客户经理。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作主任沟通：最好能有如下内容：“网点对此事相当重视，该微沙是本网点近期重点工作之一，并将长期坚持下去……”由主任对银行低柜柜员和核心柜员等主要掌握客户资源的人员提出明确的要求，并尽量按照期交产品微型理财沙龙的流程运作。运作人：营业部经理或客户经理。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作银行柜员启动：1、调动参与微沙的员工的积极性，以完成任务、增加收入为由，双管齐下；2、说明流程（简单好操作），展示以前的成功案例（产能高、气氛好、增见闻）；3、突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术；4、重点人物重点沟通，晓之以理、动之以情、诱之以利、驱之以义。运作人：营业部经理或客户经理。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作客户筛选——希望邀请的客户：1、预销售的客户2、资金闲置度高3、资产的存量相近4、风险承受力相近5、符合特殊的主题（如妇女节、儿童节等）6、居住或办公地点在附近运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作客户筛选——避免邀请的客户：1、多次参加过其他理财沙龙但仍未购买的客户；2、同一单位的同事或者亲戚（专场除外）；3、容易产生负面影响的客户；4、个人财务支出比较大的客户（车贷、房贷等）5、专业的金融人士。运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。客户经理姓名：日期：姓名性别年龄电话客户资金量（在对应处画√）投资的产品（在对应处画√）20万以下20-50万50-100万100万以上股票基金短期理财国债使用指南：此表在银行人员筛选客户前下发到他们手中时，筛选结束后收回。可以使我们了解即将要邀约的客户情况，对客户质量进行评估，如有问题，及时和银行人员沟通，还可以获取客户联系电话，建立客户经理自己的客户资源库。参与筛选的客户经理一人一张。工具：微沙客户信息表如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作短信邀约：建议在筛选过程中对于确定下来的客户，不要直接打电话邀约。应在电话邀约前先发短信，让客户有心理准备，避免出现突然接到电话后的突兀感觉，增加信任度，提高电话邀约成功率。运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。尊敬的**先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持，值此****之际，我行特定于*月*日*点在我行举办小型VIP客户联谊会（或****服务节等等）。详情咨询**行**经理，电话13800138000。使用指南：筛选完成后，电话邀约前发送，预通知客户关于微沙的事情，避免突兀的感觉。工具：短信邀约模板如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作电话邀约：把握原则，控制人数，尽量满足多项筛选原则，使到场客户的文化水平及资金实力趋近一致；给银行人员提出合理化建议，提升邀约成功率；将《微沙客户信息表》给银行辅助邀约客户的相关人员，方便其记录，便于我们统计。运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。工具：电话邀约话术•银行人员：您好！请问是**先生/小姐吗？•客户：我就是，你哪里啊？•银行人员：您好！我是**银行的客户经理，我姓*，您叫我**就可以了。•客户：。。。。。。•银行人员：感谢您一直以来对我行的信任和支持，正是由于像您这样的VIP客户的支持，我行才取得了今天这样的发展和成就。为答谢像您这样的VIP尊贵客户，在****之际，我行特定于*月*日*点在我行举办一场小型的客户联谊会（或****服务节等等），想邀请您参加。（停顿等待客户答复）本次联谊会来的都是像您这样****的客户，希望通过我们**行举办的活动，可以让您了解****的知识，得到****的服务，同时为了便于活动的登记和礼品发放等工作的需要，希望您带上身份证和我行贵宾卡（其他****卡）准时参加。届时我行还将有一款最近热销的新型的理财产品上市。欢迎认购，希望对您的财富起到保值增值的作用。我行还特意为参加联谊会的客户准备了新颖的礼品，您一定要来哦。•客户：。。。。。。•好的，到时见。使用指南：中间大段介绍说明内容可根据实际情况进行调整，要使客户有被重视和尊重的感觉，让客户明确参加微沙的理由和将会给他带来的利益，最后鼓励客户参加。工具：电话邀约拒绝处理•客户拒绝•银行人员：哦，好的。没关系，打搅您了。那以后有什么好的活动或推出好的理财产品消息，我会及时通知您！祝您天天开心！再见。使用指南：如果客户拒绝参加，不要完全放弃，为下一次或之后的邀约留下伏笔，并尽量给客户留下好的印象。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作确认出席：微沙客户邀约要控制人数，所以尽量保证被邀约客户的到场率，我们可以通过电话或短信在适当的时候提示客户，提升到场率。约定时间要具体准确。确认出席的时点：第一次：微沙前一天下班前，短信提示；第二次：微沙举办前2个小时，电话确认。运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作邀约的注意事项：１、不要使用太专业的语言。语气轻松，以生活化口吻与客户交谈，目的是约客户见面不是电话营销；2、结合时点活动。针对行里现有的活动，如升级金卡，定投，切记谈保险具体产品；3、控制时间。既然是约访，时间3分钟最佳，一是客户时间有限，二是时间长就感觉是推销接洽阶段，避免深谈。4、好的邀约理由比技巧更重要。可以在电话邀约时加入“请柬或邀请函的送达”内容。运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。工具：请柬模板尊敬的女士/先生（网点或支局名称）兹定于年月日（具体时间）在（具体地点）举办（微沙名称）恭请光临。谨邀使用指南：请柬或邀请函用市面上常用的即可，请柬的递送时间为电话邀约后与二次短信确认前。建议担当微沙讲师或主持人的员工不要递送请柬。此环节可以有效增加客户的到场率，优质的服务会给客户带来被尊重的良好感觉。工具：短信二次提醒模板尊敬的**先生/小姐，您好！我行特定于*月*日*点在我行举办小型VIP客户联谊会（或****服务节等等）。请您准时参加，我们将恭候您的到来。如有特殊情况晚到或不能参加，请及时与我行**经理联系，电话：13800138000。感谢支持。使用指南：此信息于微沙举办前一天，晚上下班时间前后发送，为了最后确定客户到场情况，如有特殊情况，及时调整。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作物品准备：电子设备：电脑、投影仪礼品奖品：互动奖签单物品：投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔；其它物品：辅助用品，例如：《生命调查问卷》等。运作人：营业部经理或客户经理。如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作客户接待：1、由银行客户经理负责接待客户，将客户引领至会场；2、客户落座后，简单寒暄赞美，并介绍我们公司的人（主持人或讲师）给客户认识。运作人：银行低柜柜员或银行掌握客户资料的相关人员如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作微沙流程：会议流程内容执行人备注会议开始会前提醒、宣布开始、开场白主持人1分钟领导致辞表达欢迎、感谢网点主任2分钟以内互动有奖问答或互动游戏主讲人互动与讲座合计不超过35分钟理财知识讲座理念导入、产品介绍、礼品展示主讲人签单促成和客户沟通，解决个性化问题。银行人员、营业部经理、客户经理、讲师、主持人最长不超过15分钟会议结束自然结束主持人总时间控制在60分钟以内如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作重点提示——参与人员：领导讲话：网点主任主持人：营业部经理、兼职讲师、客户经理讲师：营业部经理、兼职讲师、客户经理主持人和讲师可以是同一人运作人：如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作重点提示——领导致辞：会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与网点主任沟通，最好涵盖以下语句：“华夏公司与我行是重要的合作伙伴关系、介绍产品的历史销售业绩、该产品在我行的销售情况非常火爆……”用网点主任的话在客户和银行员工中树立华夏的地位。运作人：网点主任如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作重点提示——互动讲座：用巧妙的方法进行理念导入，自然的引入产品，建议利用互动游戏形式进行；注意营造气氛，与客户做眼神交流，引领客户思维与情感；注意时间把控，控制在35分钟以内。运作人：兼职讲师、营业部经理或客户经理如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作重点提示——签单促成：由于会务人员较少，主持人和讲师可以在讲座环节后辅助客户进行促成和签单的工作；签单促成人员需要对期交产品的客户常见异议有充足的准备；对客户的观点表示认可，对有购买意愿的客户和做出购买动作的客户要表示赞扬，必要时，代客户做出决定并加以肯定；运作人：银行低柜柜员或银行掌握客户资料的相关人员运作人：营业部经理、客户经理、银行低柜柜员或银行掌握客户资料的相关人员如何操作微沙银行沟通前期准备中期操作重点提示——签单促成：对有意愿但无法马上做出决定的客户要表示理解和鼓励，并试图劝说其先行填写投保书，并将投保金额与转账账号空缺，若客户仍不愿填写，则让客户填写贵宾卡或确认卡，便于之后联系追踪，力争让客户现场签单；若遇到想提前走的客户，千万不要慌张，可以通过增值服务的方式暂时留住客户。要做到即使客户不买也不要让其离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象。3.如何追踪？-明确目标-及时反馈-定期分析如何追踪明确目标及时反馈定期分析运作人：营业部经理、客户经理、银行低柜柜员或银行掌握客户资料的相关人员明确追踪目标：认购的客户：回收预收保费、坚定购买决定犹豫的客户：创造承保机会、做出签单决定未到的客户：留下良好印象、后续销售准备如何追踪明确目标及时反馈定期分析运作人：营业部经理、客户经理及时向网点领导反馈：每场微沙后都通过表格进行反馈，改变被动局面，在微沙各个重要环节中争取主动权。使用工具：《微沙约访及成交统计表》工具：微沙约访及成交统计表日期：客户经理邀约人数到场人数签单人数签单件数实收保费使用指南：此表在每场微沙后由华夏的客户经理认真总结并填写，并上交给网点主任或行长。此表可以统计出参与微沙的银行客户经理的工作态度和实际承保状况。并且便于