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1中国药店现状与发展关键中国药店现状与发展关键问题分析问题分析黄泽骎黄泽骎07.1107.112一、我国药店现状基本概况二、连锁药店的基本特征三、药店存在问题与发展瓶颈四、未来具有竞争力的药店业态五、如何确定经营思路六、OTC产品的市场趋势七、连锁药店主要赢利模式3一、我国药店现状基本概况一、我国药店现状基本概况•药店数量：32万多家•连锁药店企业：1600多家，门店已超6800多家。接近全部药店的四分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。仅深圳就有３０多家连锁药店。百强连锁药店营业额：450多亿元（2006年），2007年预计超过530亿元（增幅18％以上）。•具有全国性影响力药店有40-50家（多为跨区域经营业）。然而，区域性的连锁药店仍有较强优势。可以这么说，真正的领导品牌还未形成。•2006，2007年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降。4•连锁趋势已形成，供应商对药店的重视程度越来越高。•药店的总体管理水平和营销能力提高很快，已在医药行业中处于领先地位。但人才、资金投入、赢利等方面仍有较大提升空间。•平价药店更重视“赢利”模式的创新。一、我国药店现状基本概况一、我国药店现状基本概况520062006年排行榜十强企业销售额年排行榜十强企业销售额//门店数变化示意表门店数变化示意表销售额（万元）门店数（家）排名企业名称2006年2005年增长百分比2006年2005年总数直营加盟总数直营加盟1湖南老百姓2300002180005.5％98944706642中国海王星辰21800016000036.3％1450145001092109203辽宁成大方圆16700014500015.2％5713811905483382104湖北同济堂16420214500013.2％37761383638342513832875重庆桐君阁14600010098244.6％50065614445451532541906广东本草药业1400001320006.1％10591429178801307507江西开心人12600010600018.9％10668386339248重庆和平药房118300－－22171457760－－－9上海华氏大药房1167841097646.4％428413153853652010安徽百姓缘11000010000010％35132229－－销售增长力销售增长力排行榜排行榜6二、连锁药店的基本特征二、连锁药店的基本特征（一）连锁药店市场集中度提高（一）连锁药店市场集中度提高•销售排名前100位的零售总额从2004年的232亿升至2005年的345亿，同比涨幅30.47%。2006年增至450亿元，2007年上半年前10强的销售规模增长仍较快，平均15％左右；前100强有望达到18％－20％左右，发展势头强劲。7（二）连锁店销售集中度提高将加速（二）连锁店销售集中度提高将加速除了盈利能力较弱外，国内的零售连锁药店在规模上也比较小。2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年年销售额超过10亿元的企业只有5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业。2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超15家。还有一大批3－5亿元的连锁公司。2007年在原来基础上又有1－2家接近20亿元的企业。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5～10家。前10名的连锁店销售已占全部连锁店的37.57%。8（三）零售药店连锁率水平不断提高（三）零售药店连锁率水平不断提高（三）零售药店连锁率水平不断提高§目前，上海和重庆的药店连锁率是最高，达到85%以上，而沈阳的连锁率最低。§上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的，但青岛、天津和沈阳的连锁率仍低于50%。城市200220032004深圳87.0%83.0%74.1%重庆80.0%80.1%91.6%上海75.8%75.5%87.6%武汉79.7%75.3%61.0%南京59.1%64.2%65.4%北京50.4%61.1%59.9%成都53.8%52.9%80.0%广州50.6%50.7%60.2%杭州35.7%47.9%57.4%青岛49.0%48.6%47.4%天津46.0%45.8%48.0%沈阳28.8%29.0%38.4%12城市平均57.9%59.5%68.9%连锁率9（四）药店连锁程度继续提升，单店平均销售有升降（四）药店连锁程度继续提升，单店平均销售有升降普查城市2005年2004年2005年2004年北京132,603148,98065.1%62.9%上海98,61086,26687.3%85.7%深圳78,67081,93476.0%73.9%青岛78,03064,09548.2%46.9%成都71,14956,37888.1%78.0%杭州69,69069,76265.2%58.4%宁波66,98464,97558.8%54.0%广州66,12463,82458.2%58.4%长沙59,02472,59966.1%49.7%沈阳57,33944,16340.5%39.1%武汉46,35742,42894.5%60.8%南京42,01821,66372.7%64.8%天津36,92538,93244.7%49.7%重庆34,65425,19193.4%91.3%药店单店产出(元）连锁率10（五）连锁药店的发展特征（五）连锁药店的发展特征1）终端控制上游供应商的时代已经到来。2）多元化发展趋势：尤其药妆店开始起步。3）专业化：提供高水准专业药学服务竞争趋势。4）集中度会进一步提高，规模两极分化：超市型药品超市和社区小店。5）自有品牌发展趋势。6）连锁药店进入超市趋势。7）社区便利化药店流行趋势。8）品类管理开始流行。9）药业业态细分化趋势。10）医院药房是连锁发展的重点。11三、药店存在问题和发展瓶颈三、药店存在问题和发展瓶颈（一）存在问题1、缺乏消费者研究，对顾客选择商家的驱动因素不了解，因此没有定位或者定位不清，没有差异化。2、规模小，资金缺乏。3、管理滞后，成本与采购成本都居高不下。4、赢利能力弱，没有成熟的赢利模式。5、处方药的政策限制：销量下降30-50%。6、经营人才的极度匮乏：经营、管理、营销、企划。7、品牌药竞争无利可图。8、“店大欺客”带来的与供应商矛盾更加突出。12有专家认为：国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。§其房租(约占销售额的4%～6%)、§员工工资(约占销售额的4%)、§运营费用(约占销售额的2%～3%)、§税收(约占销售额的10%)、§以上相加起来就占了整个销售额的20%。13（二）发展瓶颈（二）发展瓶颈1、经营成本高：如何控制成本？2、同业竞争激烈：门槛低→竞争难免→赢利难（如何吸引周边消费者）→如何与周边药店竞争保持优势？3、管理效能低。14四、未来具有竞争力的药店业态四、未来具有竞争力的药店业态（医保定点是核心竞争力）（医保定点是核心竞争力）1、连锁药店（含加盟店）。2、平价药品超市。3、医院门诊药房4、商业闹市区内社会单体药店。5、社区便利服务型药店。6、综合性药店（健康美丽店、药妆店）。7、专业性医学药学服务药店。8、城市诊所、乡镇、厂矿卫生室型药店。或者托管大医院药房。9、网上药店。15药店赢利分析药店赢利分析净利润↑＝销售额↑－经营成本↓经营成本↓＝商品采购成本↓＋费用↓费用＝租金＋工资奖金＋水电费＋税＋……16采购成本的降低：采购成本的降低：降低采购成本降低物流成本加快资金周转降低经营成本17目标市场定位目标市场定位折扣店专业药店没有经营特色最多选最便利最低价最专业最时尚药品超市便利店药品大卖场连锁店药妆店社区药店没有经营特色的药店将消失五、如何确定经营思路五、如何确定经营思路18顾客购买行为顾客购买行为30%29%25%11%5%服务好价格低品种全质量好购物环境好19顾客购药场所？顾客购药场所？8%10%77%5%医院门诊大药房小药店20顾客购药的主要因素是：顾客购药的主要因素是：35%8%26%30%1%医生处方别人推荐广告影响药店推荐促销活动21顾客购药的场所主要是由于：顾客购药的场所主要是由于：15%17%15%5%11%21%16%价格低服务好质量好环境好品种全22顾客喜欢药店的那些促销活动？顾客喜欢药店的那些促销活动？21%65%4%3%7%买赠活动低价销售抽奖活动报纸其它23六、六、OTCOTC产品的市场趋势产品的市场趋势新趋势一：零售网络的必要性OTC不是可做可不做对于国内95％的药企而是非做不可！建立OTC销售网络是多数企业的必然选择。2495％的国内药厂缺乏真正高科技、原创处方药，使得他们在运作医院时，主要不是靠产品力，而是靠公关靠关系在打开处方销售。而在越来越规范的市场环境下，这条路无疑已越走越窄。原因一25即使有必要的资金，一个新产品打开医院市场往往要三至五年的时间，才能作出规模、产生效益。而OTC产品运作得当，两年就可产生规模效应，对于只争朝夕的中国药厂来讲，无疑OTC更可指望。原因二26OTC市场的销售，是面向无数的消费者，一旦能够成功启动，回报将相对长久，不像医院销售会因人员的调整而产生大的波动。原因三27真正的成就感，对于每一个以营销为自己职业使命的医药销售人员，OTC是真正靠市场的成功运作赢得销量和利润，不是靠四处低三下四、求爷爷告奶奶赢得销量和利润。因而，OTC的成功更给真正的营销人员以价值感和成就感。原因四28绝大多数中国药厂的产品适合OTC运作，并不要求严格在医师指导下使用，特别是中药类产品。原因五29新趋势二：层级分销模式渐成趋势OTC作为消费者自主购买的产品，无疑离不开广告宣传。而且，由于中国地域辽阔，启动全国OTC的广告资金还往往不是一个小树目。所以，做OTC必须做广告，必须做比较大量的广告，是没有争议的。但是，仅有广告是不够的。特别是当OTC销售形成一定规模的品种，销售停滞不前时，仅仅靠追加广告的投入量，往往事与愿违，不会再有明显的爆发式增长。30层级分销会是行之有效的方法！对于已有一定规模的OTC产品，要想再上层楼，分销会是最适用的一种武器。31分销会是产品流动的加速器分销会是产品知识、企业理念及营销计划的播种机分销会使产品在渠道更充盈、在终端更饱满填满中国所有渠道和终端空隙，就可有近一亿的出货量。特别是较为成熟的OTC产品，要想出增量，就是在全部可能的渠道和终端的空间里，挤牙膏挤出来的。321、总代理赢利模式2、主推高毛利产品3、自有品牌（贴牌）4、联盟采购5、多元化赢利6、驻店促销7、品类管理8、药店社区服务化9、专科服务10、广告促销形式（行商）七、连锁药店主要赢利模式33