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欢迎大家，课程内容简介一.产品版本以及产品定位介绍二.售前角色定位和职责三.售前工作中获取帮助的途径四.售前技术交流的目的和技巧五.售前POC的目的和技巧六.售前DEMO的演示和技巧七.售前方案的样例与编写要点目录-产品版本以及产品定位介绍3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位1.摩卡全线产品介绍产品列表及其关系：•MochaBSM基础平台•MochaNTA（子产品，可与MochaBSM集成，也可单独安装）•MochaITCM（子产品，不可与MochaBSM集成，可单独安装）•MochaITAM（子产品，可与MochaBSM集成，也可单独安装）•MochaITOM（7.2版本可单独安装，也可与MochaBSM事件集成）1.MochaBSM产品模块介绍MochaBSM主要产品模块：•摩卡基础运维管理（基础监控平台）•网络管理（包含网络拓扑和网络发现服务器）•系统组件（分布式监控服务器）•日志监控（监控主机和网络设备的系统日志）•报警（包括语音报警、短信报警和MochaAlert报警）•主机监控（主机监控的高级版）•应用监控（应用监控的高级版）•数据库监控（数据库监控的高级版）•摩卡业务服务管理（包含业务服务管理和摩卡报告客户端）•摩卡响应时间管理（MochaRTM）•摩卡无线运维管理（MochaMOM）•摩卡机房监控（MochaORM）•摩卡流程管理（MochaPM）1.MochaITOM产品模块介绍MochaITOM主要产品模块：•服务台、问题管理•变更管理、发布管理•知识库•MochaBSM集成•CMDB•MIPD•MIFD目录3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位2.摩卡不同版本功能差别－标准版和企业版主要差别：•是否支持分布式•标准版不支持分布式•企业版支持分布式2.摩卡不同版本功能差别－高级版和基础版（一）主机基础版与高级版的区别为以下两方面：•VM–Windows平台/AIX/Linux/Solaris/HP_UX平台–基础版：进程管理、服务（可进行启动、停止操作）–高级版：监控台（首页）、进程管理、服务（启动、停止，仅限Window）•变更管理–基础版：资源模型无变更指标，所以无变更管理–高级版：资源模型包括变更指标，可实现变更管理•注意：–主机基础版/高级版与指标数目无关–主机基础版/高级版与取值方式无关2.摩卡不同版本功能差别－高级版和基础版（二）主机基础版VM与高级版VM：2.摩卡不同版本功能差别－高级版和基础版（三）应用基础版与高级版的区别为以下四方面：•VM–基础版：无VM–高级版：四个应用有VM（ORACLE/WAS/WPS/DOMINO）•变更管理–基础版：资源模型无变更指标，所以无变更管理–高级版：资源模型包括变更指标，可实现变更管理•取值方式–基础版：Agentless方式–高级版：LotusDomino和WebSpherePortalServer为Agent方式•指标数目–基础版：数目少–高级版：数目多版本资源类型基础版（个）高级版（个）LotusDomino1652WebSphereApplicationServer2360WebSpherePortalServer1248OracleDB2369（以系统中实际指标数目为准，此处仅为参考）2.摩卡不同版本功能差别－高级版和基础版（四）目录3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位3.针对初级用户的产品定位－网络管理初级用户的定义：对网管行业的了解局限在传统网管，监控主机网络数据库对应产品和模块：MochaBSM的基础平台解决方案包含内容：主机监控、网络监控、数据库监控、中间件监控、网络拓扑、网络流量帮着用户在发现问题，并及时通知用户主要功能是告警目录3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位4.针对中级用户的产品定位－IT运维管理中级用户的定义：对网管行业的了解不仅包含监控，还对TI部门的管理有一定的要求对应产品和模块：除包含MochaBSM初级用户的模块外，还包含MochaBSM业务服务管理和MochaPM版本、MochaNTA、MochaITCM、MochaITAM解决方案包含内容：传统网管的内容，主机、网络、数据库、中间件、应用监控针对业务的Dashboard，体现IT实施与业务系统的关系不仅仅关注报警，还将监控上升至IT管理，帮助企业规划、开发、运维、改进IT系统流量分析、配置变更管理、资产管理目录3.针对初级用户的产品定位2.产品版本功能差别1.产品及模块介绍4.针对中级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位5.针对高级用户的产品定位－IT服务管理高级用户的定义：了解ITIL对整个IT部门运维的重要意义对应产品和模块：除包含MochaBSM初级用户的模块外，还包含MochaBSM业务服务管理和MochaITOM7.2版本解决方案包含内容：传统网管的内容，主机、网络、数据库、中间件、应用监控针对业务的Dashboard，体现IT实施与业务系统的关系通过ITIL流程框架，给企业带来流程化，规范化和自动化欢迎大家，课程内容简介二.售前角色定位和职责一.产品版本以及产品定位介绍三.售前工作中获取帮助的途径四.售前技术交流的目的和技巧五.售前POC的目的和技巧六.售前DEMO的演示和技巧七.售前方案的样例与编写要点目录-售前角色定位和职责3.售前工作职责2.售前角色的定位1.售前关键字1.售前关键字技术：网络、主机、应用基本知识能独立解决客户提出的大部分技术问题业务：企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣销售：发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方沟通：有明确目的的表达，让人可以听懂用良好心态来平衡：客户关系、利益、前景目录3.售前工作职责2.售前角色的定位1.售前关键字2.售前角色的定位售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。但售前做得不好就会丢单。目录3.售前工作职责2.系统安装、注册1.课程介绍3.售前工作职责基本素质：●熟悉MochaBSM系列产品。●具有比较全面技术专业知识。了解可能的行业客户IT信息化建设的框架以及特点。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。●对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。●着装正式大方，保持良好心态3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流&POC发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流&POC发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流&POC发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流&POC发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流&POC发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。注意“度”的把握。根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。3.售前工作职责项目基本过程：拜访用户交流&POC发标书写方案参加招投标参与答辩签合同实施进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通和回访，避免让用户觉得卖出东西后就不管了的印象，而这种行为，是可以辅助项目顺利验收并收款的。实施完毕后，签字盖章验收。欢迎大家，课程内容简介三.售前工作中获取帮助的途径一.产品版本以及产品定位介绍二.售前角色定位和职责四.售前技术交流的目的和技巧五.售前POC的目的和技巧六.售前DEMO的演示和技巧七.售前方案的样例与编写要点目录-售前工作中获取帮助的途径2.售前获取支持的途径1.售前工作流程总览1.售前工作流程总览目录2.售前获取支持的途径1.售前工作流程总览2.售前获取支持的途径电话支持：400-651-0020（售后）400-611-5522（售前）Support/PTS：：MochaBSM帮助工具，需License支持售前工具包：摩卡产品安装介质用户手册以及工具箱2.售前获取支持的途径Support：2.售前获取支持的途径PTS：2.售前获取支持的途径HELP：2.售前获取支持的途径售前工具包DISC1：2.售前获取支持的途径售前工具包DISC2：欢迎大家，课程内容简介四.售前技术交流的目的和技巧一.产品版本以及产品定位介绍二.售前角色定位和职责三.售前工作中获取帮助的途径五.售前POC的目的和技巧六.售前DEMO的演示和技巧七.售前方案的样例与编写要点目录-售前技术交流的目的和技巧2.技术交流与汇报的技巧1.技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导1.技术交流与汇报最终目的：协助销售成单阶段目的：通过交流汇报，建立用户对产品的认同感原则：交流重点是产品的亮点根据用户的需求和关注点来演示目录2.技术交流与汇报的技巧1.技术交流与汇报3.用户需求控制规范和引导2.技术交流与汇报的技巧技术交流、演讲、汇报：技术交流：通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰富的表达能力在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下良好的基础挖掘并控制用户需求，形成记录做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等心态很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活技术交流、演讲、汇报：演讲：正式场合下，一定注意着装了解清楚听众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问建立用户对产品、公司的认同感以用户关注点出发重点讲解切忌直接攻击竞争对手