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绝对成交世界管理大师彼得·杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。销售=收入销售的最重要目的是成交人与人只有四种关系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己学习的五大步骤1、初步的了解2、重复3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识开放式问题•什么？•哪里？•何时？•为什么？•如何？•谁？•谈谈？•分享？。。。。。。封闭式问题•是不是？•好不好？•行不行？•有没有？•可不可以？•能不能？•要不要？。。。。。。成交的九大步骤一、准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能会有哪些抗拒？5、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：6、如何成交？产品知识的准备1、你的产品能提供顾客哪十大好处？2、你的产品到底为什么值这个钱？3、你的产品最大的两三个卖点是什么？4、顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？5、重复演练销售道具的准备宣传彩页、笔、拎包入住信息表、设计房屋效果图、收据、客户签到表意向客户、成交客户登记表、测量工具施工案例图片的准备、专卖店图片产品图片的准备、参与产品的卖点装修合同的准备二销售开场白技巧提问式开场白XX先生（女士）、老师！您好！欢迎光临新南鑫物业“拎包入住”服务中心“拎包入住”项目专为金泰国际小区业主私人定制装修品质雅居。提问技巧老师您好!一请问您的房子是自己住、还是老人住、还是出租呢？二请问你的装修风格确定了吗？意向中装修那种风格？三您了解了哪些装修公司啊！您是怎么看待装饰行业呢？四您知道在装修过程中，应该如何预算节约成本吗？五您知道装修过程中，如何把握关键环节吗？六您知道装修完毕后，应该有哪些环节吗？三建立信赖感及其步骤建立信赖感及其步骤没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：1、要做一个善于倾听的人。2、要赞美。真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。3、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。4、模仿顾客。人喜欢什么样的人？5、对产品专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。6、穿着（包括饰品、用品）都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。7、了解顾客背景像自己的人8、使用顾客见证方法一：消费者现身说法方法二：照片方法三：统计数据方法四：顾客名单方法五：自己的从业资历使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格方法七：财务上的成就方法八：拜访过的城市或国家方法九：所服务过的顾客总数情感画面的描绘将业主的房屋户型效果图展示给业主房屋如的幸福感刻画在客户内心世界选择了“拎包入住”的好处将会带来哪些优势省时、省心、安心、放心、安全、完善的售后服务四巧妙介绍“拎包入住”项目卖点金泰国际小区拎包入住报价原则标准报价，价格巡检员随时抽查工程管理无转包，居然之家自有产业工人装修费用厂家直供，价格较低，70年售后质保抽头比列0过程监控第三方监理装修质量材料统一配送，有保障资金安全金南鑫物业收款，居然之家保障，零风险投诉处理1小时上门，24小时解决售后保障水电质保8年，终身零利润维修游击队报价原则报价标准不统一，可自行修改工程管理无转包，工人即是工人自己装修费用价格低、卷款跑路和欺诈时有发生抽头比列0过程监控无监理装修质量自行采购，保障低资金安全个人收款，自身原因可能卷款，安全低投诉处理8小时回应，一周内解决售后保障基础2年，水电5年一般装饰公司报价原则报价看消费者承受能力而定工程管理转包给经理、工长、工人装修费用价格高、保障看公司寿命抽头比列30%---55%过程监控公司巡检装修质量辅料同意配送，有保障资金安全公司收款，经营不善则可能潜逃，安全中等投诉处理8小时回应，一周内解决售后保障基础2年，水电5年装修选材品牌装修套餐价698元/㎡798元/㎡998元/㎡五大主材：瓷砖、地板、橱柜、木门、卫浴五、找出顾客的问题需求和渴望对没有买过此类产品的人1、提出问题要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。2、煽动问题开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。问：然后呢？。。。然后呢？。。。让对方连锁说出问题3、解决办法（假如）假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？4、产品介绍（证明我有办法解决）让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格问出需求的缺口对买过此类产品的人1、问出需求•现在使用的产品是什么？•最喜欢现在产品的哪几点？•喜欢的原因是什么？•希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？•为什么这对你那么重要？2、问出决定权3、问出许可4、产品介绍问出购买的需求购买。。。时，您最重要的条件有哪些？找出顾客的需求清单，明确定义，白纸黑字写出六、塑造产品的价值最重要的是让客户了解：价值＞价格（后面详细介绍）七解除顾客的抗拒点解除顾客的抗拒点顾客为何会有抗拒点1、没有分辨好准顾客什么叫准顾客？•对产品有理由产生兴趣的人•有经济能力购买的人•有决定权购买的人•倾向于购买的人2、没有找到需求3、没有建立信赖感4、没有针对价值观5、塑造产品价值的力道不足6、没准备好解答就事先提出7、没有遵照销售的程序（销售是一个流程问题，前面六个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）顾客可能是骗子听话要听“话中之话”、“弦外之音”，这是解决客户抗拒的关键！顾客最常用的十大推托借口（参考下列句式，整理出的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯通，才能问出经典的销售问句）借口之一我要考虑考虑借口之一---我要考虑考虑“我要考虑考虑。”“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”“是啊”“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？”“不用了。”“你非常有主见，我非常欣赏你。”“哪里哪里”“你这么说该不会是想打发我走吧？”“你别这么说，不会不会。”“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品了。”“是是是，我会认真考虑的。”“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？“是”“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关“钱”的抗拒点）“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”话术一话术二“我要考虑考虑”“某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”话术三“我要考虑考虑，你先走吧”你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。”你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？”“也没什么了，其实你没犯什么错，是我觉得东西有点贵。”“原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一遍。”于是你打开东西，再开始介绍。这叫“回马枪成交法”借口之二---太贵了借口之二---太贵了方法一：价值法（强调产品带来的利益）“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”“是”“如果你买其他杂牌建材和选择一般装饰公司，就便宜了是吗？”“是”你知道装修完后会出现什么问题吗？案例装修完后您会遇到什么问题吗？1、售后问题2、产品本身问题杂牌、贴牌、套牌、淘汰产品您知道我们所用的产品是：居然之家正规品牌；原价XXX元，拎包入住价是XXX元，您可以去做对比；方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）“某某小姐，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。”“难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？”方法三：分解法（分解到天，让顾客感觉并不贵）例：普通的装饰公司装修一套100平方房，用5万，使用3年后出问题，你要自己出钱维修，而我们的装修眼下是贵了1至2万，我们的质保5年和售后是可找到的；平均算下来每天仅多XX元前，就可以用上最好品质的产品。方法四：明确思考法（帮助顾客理清思路）“欧派橱柜太贵了。”“跟哪个品牌的橱柜比？”（跟谁比？）“奔驰为什么比桑塔纳贵？欧派就是奔驰级的橱柜。”借口之三---别家更便宜顾客：“这个产品，别家更便宜。”“这位先生，我同意你的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会以三件事做评估：第一是最好的品质，第二是最好的服务，第三是最低的价格。我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业，能同时供给顾客这三件事。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？所以我很好奇，为了能帮你达到最佳的效果，顾客先生，这三件事哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”顾客：“不是”“最佳的服务吗？”顾客：“不是啊”“那是最低的价格了？”顾客：“是”借口之四超出预算借口之四---超出预算顾客：“这个东西超出我们的预算了。”“某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编制预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？”顾客：“是啊”“为了达成结果，工具本身应该有弹性，你说是吗？”顾客：“是”“假如今天有一项产品能帮助贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者为能达到更好的结果，你是要让预算来控制你，还是你来控制预算？”借口之六**时候再买借口之六---**时候再买“6个月后再买”“6个月后您会买吗？”“会”“现在买和6个月后买有什么差别？”“您知道现在买的好处吗？”“您知道6个月后再买的坏处吗？”“如果您现在买，6个月后会多赚多少钱或节省多少钱。。。”这个方法不但能解除抗拒，也能套出真相。如果是抗拒就被解除，如果是借口也会被套出今天不买会失去什么今天买的好处算账借口之七我要问某某人借口之七---我要问某某人“某某先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，您会买吗？“会”“换句话说，您认可我的产品了？”“认可认可”“那换句话说，你会向别人推荐我的产品吗？”“会”“也许是多余的，但请允许我多问几句，您对公司的产品品质、价格、服务等等还有问题吗？”“没有没有”“太好了，我们什么时候可以和决策人见面？”见到决策人后再介绍一次产品，让顾客在中间做担保与推荐“某某先生，您说过您认可并且没有什么问题，您会向别人推荐这个产品的。”“决策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常认可这个产品了，但他仍然要问您，可见您在他心目中的地位。他决定要买这个产品，但他一定要请示您”决策人：“不用了，他喜欢的话，就买吧”借口之八经济不景气“拎包入住”或产品好是好可是我那么多钱了？借口之八---经济不景气XXX老师您好！我很理解您的想法，现在像您这样的情况我们遇到了很多，我自己当初装修房子也遇到了和您一样的情况；您知道每套房子一般装修周期是多长时间吗？不知道？是多长时间？7至9年为一次装修周期？如果你在装修期间材料省钱，到时你在入住的期间的售后问题会很多，我想您的新房也不想出现这些问题吧？如果你确实资金问题，我们还可以给您做装修贷款，中国银行、招商银行借口之九不买就是不买借口之十---不买就是不买“今天不管你说什么，我都不买”“XXX