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恭喜各位升职！我准备好应付这些了吗？•我如何面对昨天还在互相大开玩笑的同事？•我如何去和每位同事沟通？•哪些事情是我该做的？•我首先该做什么？•同事们能不能听我的？•他怎么连这些事都作不好？•我如何能保证整个团队达成指标？•我怎么能让所有人都像我一样拼了命去工作？•。。。。。。如何成为一名职业的基层销售管理者?正向心态行为科学系统方法执行力我应该要准备些什么？•我应该用怎样的心态来面对这一切？•我应该去做些什么？重点在那？•我应该在这个过程中注意些什么？主管和代表工作最大的不同在哪里？•要帮助团队每一个人完成工作目标•让团队中的每一位比自己更努力，更有能力，更高效地完成任务；“人”我要有什么样的心态和基本素质•诚信正直，以身作则•有成功欲望，自信•想要影响他人•同理心•原则性（一致性，高标准）•改进自我，学习能力•专业知识我要做哪些工作，重点在那里？你认为销量从哪里来?从客户中来，从拜访中来销量＝拜访总量×拜访效率拜访总量就是代表在客户处的有效时间代表的工作热情＋少量技能拜访效率来源于代表的技能素质＋一些热情所以我们的管理的重点。。。热情资源能力我们的日常工作有哪些•Call,Joint-call,Coaching-call……•周会，月会,Teambuilding…….•学术会，T&E，…..•绩效评估，业绩回顾……..你如何才能在这些日常工作中去反映你的重点呢？你必须通过一些管理系统和流程及标准来保证你主要目的的达到热情资源能力系统流程管理要做哪些职能？计划•设定目标•决定如何实现目标控制•监控绩效•采取行动确保实现理想结果组织•任务分工•为下属分配工作•分配资源•协调结果领导•制定愿景•激发大家的责任感•推动大家向着共同目标迈进新官上任三把火•建立团队的规则和文化（价值观）守时：周会，公司会议守时按时递交作业：SFA，账单，周计划，销量汇报，销量预估，实销。。。）着装：正式会议（年会，季度会，城市会）着正装，平时拜访禁止运动服畅通：工作时间保持电话畅通…….真诚，团结，进取，快乐诚信，正直，公平，公开，公正新官上任三把火•建立实用的日常管理工具周计划表重点医院及客户实销表格（重点客户管理）进药跟踪费用及资源管理系统销量预估和汇总•建立优质的会议系统•周会有哪些内容是必须进行的？计划执行，经验交流，实战问题研讨，产品知识能力。。。•月会有哪些内容是必须进行的？排名和表彰，制定计划，分享交流探讨，Teambuilding。。。新官上任三把火建立良好的绩效管理流程•定期的工作Review•PDP•周会月会的表彰，认可和奖励通过绩效的衡量与管理来塑造造员工的行为和思维模式有价值的就得到衡量得到衡量的就得到完成1.首先要改变行为，才能思维2.改变思维可以加强行为3.改变行为的，罚比奖更有效4.罚不能长期罚，否则士气必受影响5.必须注意奖罚平衡得到奖励的就有价值得到完成的就得到奖励建立领导力的基础－－信任•信任来源1.价值认同2.可预测性•信任的最大特点是脆弱，都是一些小事，难以重建言行一致，以身作则，共同成功所以，我们要求主管。。。•主管的70-80%时间在一线；•熟悉区域内30－50个重点客户；•新代表的随访1次/周，老代表1次/2周；•新代表至少2－3天沟通一次，老代表1－2周；•中心城市的周会，月会，以及周边城市的月会；•我们的常规报表，周计划，实销，重点客户，进药跟踪，费用，预估；•。。。对于新主管，我们还要求•1－2周内和所有员工跑一次医院，和每人作一次1－2小时的心谈，包括所有的市场客户以及他本人的想法和个人发展需求•半月内召开第一次周会，一个月内召开第一次月会，作一次teambuilding,提出团队的今年和Q1的目标，并细化下去，同时建立你团队的规则及管理系统；•1－2月内熟悉你的所有市场过往数据，活动及重要客户，2个月后和SPS及大区经理交流哪里是你生意的短期和长期的增长点，以及市场计划；•第一个月内和内部客户作一次交流和沟通，包括KDM，商务，政府事务部。。。•每2周和你的老板沟通一次，包括生意，客户，人员，问题等•。。。。。。大家还有什么问题吗？超级代表是好事还是坏事？你认为作为一个主管为什么比代表难？作为一个新管理者特别要注意的•同理心•多看优点，敢于去夸你的员工•要敢于提要求和跟催•在作事时，要多考虑如何落实，而不要仅仅是策略想法，如何执行和实施更重要•原则性，学会用规则和流程说话•费用管理,遵守规则•内部客户的联络•不懂就问，多沟通，包括有经验的老主管和你老板•每天收发邮件下军尽己之能；中军尽人之力；上军尽人之智。－张瑞敏