物流营销方案

1/10物流营销方案题目：圆通物流市场营销分析许敏01124140物流管理1101班二〇一二年十月二十四日2/10目录第1章快递业发展概况和市场分析-----------------------------------------31.1中国快递业的发展现状------------------------------------------------------31.2中国快递市场分析------------------------------------------------------------3第2章民营快递的市场竞争--------------------------------------------------42.1民营快递面临的竞争态势--------------------------------------------------42.2民营快递的现状及存在问题-----------------------------------------------42.3发展民营快递的对策--------------------------------------------------------5第3章圆通快递的营销方案--------------------------------------------------53.1圆通快递的产品策略--------------------------------------------------------53.1.1圆通快递的产品------------------------------------------------------------53.1.2圆通快递的产品组合策略------------------------------------------------53.1.3圆通快递产品的包装策略------------------------------------------------63.1.4产品的品牌策略------------------------------------------------------------63.1.5产品策略的建议------------------------------------------------------------63.2圆通快递的价格策略--------------------------------------------------------73.2.1民营快递行业以往的价格竞争策略解析------------------------------73.2.2快递行业的目前整体价---------------------------------------------------73.2.3圆通现在的定价形势格形势分析---------------------------------------73.2.4圆通的差别定价策略------------------------------------------------------83.2.5价格策略的建议------------------------------------------------------------83.3圆通快递的渠道策略--------------------------------------------------------93.4圆通物流的促销策略--------------------------------------------------------93.4.1圆通快递公司的促销策略内容------------------------------------------93/10圆通快递市场营销方案第1章快递业发展概况和市场分析1.1中国快递业的发展现状快递服务是市场经济的产物，快递服务提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业是我国对外开放的重要组成部分，快递服务业已成为我国物流产业的重要基础部分。在“十一五”期间，我国快递业发展环境有了重要改变。修订后的《邮政法》首次将快递业务纳入调整范畴，确立了快递企业的法律地位，提出了鼓励竞争的原则，极大地释放了快递行业的发展活力。快递企业珍惜来之不易的发展环境和机遇，加快整合资源，加强能力建设，提升服务，加快发展。经过几年的努力，已经初步形成了国有、民营和外资多种所有制经济共同发展的新格局。市场化、网络化、规模化、品牌化程度不断提高。2011年，全国规模以上快递服务企业业务量累计完成36.7亿件，同比增长57.0%；业务收入累计完成758亿元，同比增长31.9%。2012年1-8月，全国规模以上快递服务企业业务量累计完成33.2亿件，同比增长51.5%；业务收入累计完成641.1亿元，同比增长39.2%。2012年，联邦快递和UPS两大国际快递巨头拿到了经营中国国内快递业务的牌照。这是2009年《中国邮政法》实施以来，外资快递企业首获国内快递牌照，也意味着“洋快递”可以大张旗鼓地抢占国内快递市场。外资快递正式进入中国市场，一二线城市快递市场将面临大洗牌。“十二五”时期，我国快递产业仍处于持续快速发展的重要战略机遇期，国际经济危机影响深远，快递服务机遇与挑战并存；国民经济平稳较快发展，快递服务需求持续增长；电子商务发展迅猛，快递服务支撑作用愈加突出；企业兼并重组加剧，产业集中度进一步提升；综合交通运输体系不断优化，快递服务网络日益健全；科学技术应用更为广泛，快递服务能力不断增强。1.2中国快递市场分析20世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。在加入世界贸易4/10组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证“及时生产”的实现。不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。交通设施不完善，配送系统太官僚一直是遏制中国快递企业走向国际的很大阻碍，而且这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。2003年，国内快递市场价值3.5亿美元，在2010年以前将以15%至25%的年增长率发展。中国邮政快递主宰了这一市场。而与此同时民营快递市场则也以强劲的势头发展壮大起来，尤其涌现了一批诸如圆通，申通，韵达等优秀企业，使得中国快递行业不至于出现中国邮政一统天下的局面。民营快递的迅速崛起，在很多方面给我们以启示，在物流迅捷的今天如何提高物流运作效率，做好物流营销是企业最当关注的问题。第2章民营快递的市场竞争2.1民营快递面临的竞争态势首先是竞争主体，大致包含三个方面势力。随着中国在运输市场的迅速开放，国际四大快递巨头—DHL敦豪国际，FedEx联邦快递，UPS联合包裹公司，荷兰邮政TNT—纷纷向中国投入巨资，利用雄厚的资金陆续进入中国市场发展各自的分销和运输网络。二是国有内资。中国邮政快递服务公司（EMS）是国内快递市场的主导者。中国邮政速递服务公司80%以上的快递业务是国内异地快递业务。非邮政的国有运输企业和众多民营企业，也是国内快递市场的主要参与者。三是同行业竞争。国内综合实力比较小的民营快递公司，如宅急送，顺风，申通，圆通，韵达，中通等，小型民营企业较多，市场需求将近饱和。民营快递作为一种新兴的行业，目前已经是供大于求。快递市场已经从暴利时期进入微利时期，民营快递为了生存纷纷采取价格战，行业恶性竞争明显。2.2民营快递的现状及存在问题近年来快递业务量逐年大增，市场需求巨大，行业发展迅速。伴随着中国经济的快速增长，全球的合作进一步加强，对快递需求将会越来越大，中国快递市5/10场蕴藏着无限商机，较低的进入门槛使得快递民营企业迅速增加。民营快递企业具有的价格低廉，服务及时，经营模式灵活的优势特点使得其在与国用大型快递公司的竞争中有一定的优势。但是民营快递也从在问题。首先行业竞争无序，缺乏自律性组织，政策法规不健全，管理体制不完善，随着行业竞争的越来越激烈，行业无序状态开始显现，而同时也涌现了一批诸如圆通，顺丰，申通等已具影响的大中型优秀企业，而其他民营企业则普遍表现出“小，散，弱”等问题，其次，资金少，规模小，网点少，信息化程度不高，另外，人员素质不高，服务水平低也成为影响民营企业发展的诟病。2.3发展民营快递的对策因此，对于民营快递的今后发展，我们应作以下的展望。首先是完善快递市场政策与法规。其次要强化服务理念，提升快递服务质量。最后，走差异化道路，树立品牌意识是民营快递业持久发展的根本途径。接下来我们就以圆通快递作为我们分析的对象，来映射一个企业如何做好物流营销，为企业发展谋出路。第3章圆通快递的营销方案3.1圆通快递的产品策略3.1.1圆通快递的产品1）核心产品——快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等2）增值产品——代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。3.1.2圆通快递的产品组合策略1）圆通快递的产品组合为快递+增值服务2）产品组合的宽度：该企业所拥有的全部产品线，各市区设有不同的分公司。3）产品组合的长度：所有产品线下产品项目的总和，每个分公司都有好多6/10办事处。4）产品组合的深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司还根据自己的情况开展了一些增值服务。5）产品组合的联合度：不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等相似和相关程度。三个公司都接受上海总公司的领导，使用设施、操作流程等都有一定的相似性和相关程度。3.1.3圆通快递产品的包装策略1）统一包装策略，圆通快递有专门的包装袋，对于只要可以用圆通包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，圆通都会再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。包装为免费。2）分档包装策略：圆通快递还会根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。3）新产品的开发策略如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以圆通快递一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，圆通快递一般使用的是迟人半步的仿制策略即对于这类增值服务是先由其它快递企业开发出来后，着手收集消费者的意见和建议，从而获得有价值的开发和进一步改善产品的信息的资料，争取在短期内开发出更能满足消费者需求的新产品。3.1.4产品的品牌策略圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业，它的品牌已经被大多数客户所接受，在此基础上，圆通的业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户，因为每一客户的背后都有好多的潜在客户，口牌效应是品牌的一个重要的分支，口牌好了他的品牌就自然而然的会好。3.1.5产品策略的建议1）圆通快递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业7/10的某个地区的经销权等2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。3.2圆通快递的价格策略3.2.1民营快递行业以往的价格竞争策略解析国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人员和广告宣传。在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。目前物流行