网络实名销售指南

3721网络实名销售培训资料2004.2目录•3721网络实名产品介绍•竞争对手用户客户•2004年网络实名产品规划•销售指南3721网络实名产品网络实名，让用户轻松进入互联网！3721网络实名产品介绍地址栏是用户进入互联网的大门，由于中国人的使用习惯，英文域名成为国内用户进入互联网的最大障碍。3721网络实名代替英文域名，让用户可以轻松敲开互联网的大门－“地址栏”，在互联网上随意驰骋。3721网络实名标准定义2003年-网络实名--用户市场3721网络实名是：第三代中文上网方式（使得人们不必记忆繁杂难记的域名、网址等技术符号，直接用现实世界中的名字访问网站，是继IP、域名/中文域名之后的第三代中文上网方式，是互联网发展的必然趋势）企业可以将公司名称、品牌、产品等任何相关信息注册为网络实名。（这些常用信息是一个企业的重要特征，已经成为企业品牌的一部分，企业应该尽可能多地将这些相关信息注册为网络实名）用户无需记忆域名、网址，直接输入任何能想到的网络实名，就可以直达该企业网站。（用户想到就能找到，并且是直达不是列出搜索结果，这种使用习惯已经逐渐成为访问互联网的主流方式，所以，为了方便用户使用，企业应该将常用信息都注册为网络实名。）3721网络实名产品介绍3721网络实名定位•网络实名是新一代的互联网访问技术，推动了中文上网整个行业的发展。•网络实名是中文上网的基础。•网络实名是一种新的域名形式。3721网络实名产品介绍3721中文上网两大核心优势•比域名更容易记忆•比搜索引擎使用更简单3721网络实名产品介绍与传统访问方式相比更简单:直接输中文,无须记忆更智能:支持中英文,拼音/同音字，错字等与传统搜索方式相比更方便:在地址栏完成,不必进入搜索网站更精确:直达网站，无需点击网络实名的优势网络实名3721网络实名产品介绍3721中文上网——更简单！更好用！3721网络实名产品介绍竞争对手用户客户市场背景分析竞争态势个人用户实际使用比例69%15%7%9%3721百度CNNIC新浪80%20%3721CNNIC客户购买情况：竞争对手用户客户市场背景分析实际购买率：在抽查的500家企业只有22%购买过同类产品。相对于问卷比例外中国庞大的中小企业群体来说，这个比例则更小。竞争对手用户客户产品战略领先者策略：1、针锋相对：在直接竞争区域，继续打击直接竞争对手2、扩大直接竞争区域，寻求更强大的竞争对手，形成正面竞争，扩大绝对销售量具体计划扩大直接竞争区域（一般竞争：域名）更强大竞争对手（英文域名）竞争对手用户客户产品战略竞争层次图网络实名通用网址产品形式竞争：收费的关键词服务百度搜索伴侣新浪IE通产品大类竞争：关键词服务一般竞争：域名英文域名预算竞争：建站费用网站建设企业邮箱硬件购买竞争对手用户客户产品战略英文域名：优势：直达网站劣势：难以记忆必须精确匹配总体策略保持容易记忆的的优势，在表现形式上改为直达，细分网络实名形式，让客户将尽可能多得信息注册为网络实名，以解决直达后必须精确匹配的问题。让用户在地址栏输入任何能想到的客户所注册的网络实名，都可以找到客户的信息！网络实名：优势：容易记忆劣势：不能直达通用网址：优势：直达、容易记忆劣势：搜索时竞争对手用户客户新浪IE通优势•知名度高，品牌号召力强。•不需进入搜索引擎网站，直接在ＩＥ地址栏中输入查询关键词。•支持查找到多类型搜索结果，包括中文域名、新闻、全部网站、图片、MP3。•与CNNIC通用网址捆绑合作，支持中文域名、通用网址查询功能，可直达。劣势•客户端使用率低。由于IE通起步较晚，而且推广力度不够，所以客户端的安装数目少，使用率比较低，缺乏认可度和知名度。竞争对手用户客户百度IE搜索伴侣优势•搜索结果符合客户需求，客户感受好•用户无须登录搜索引擎，直接利用浏览器地址栏，快速到达相关网站，快速获得丰富信息•无弹出窗口劣势•客户端使用率低•品牌知名度低竞争对手用户客户2002年2003年增长率网民5910万6800万15％上网计算机数2083万2572万23％CN下的域名数17.9万25万40％网站数37.1万47.4万28％竞争对手用户客户背景数据：2002－2003年网络调查基本数据用户6800591045803370265022501690890400210117.5620200040006000800097.1098.799.199.700.100.701.101.702.102.703.103.7上网用户总数竞争对手用户客户2003年6月30日，我国的上网用户总人数为6800万人，同上一次调查相比，我国上网用户总人数半年增加了890万人，增长率为15.1%，和去年同期相比增长48.5%，我国上网用户总数在短短六、七年间的增长非常之快。客户目前为止，我国中小企业已经超过800万家，占全国企业总数的99%，这些目标客户可以分为两种：•未上网企业。与中小企业800万家的数目比较，目前网站仅有59万家，只占到不到6％的比例，这些客户是我们实名＋企业名片产品的潜在客户。•已上网的企业。目前注册过网络实名的客户数约为10万左右，与目前的网站数目59万比较，仅占到21％的比例，这些客户已经认可了互联网的作用，只要我们经过各种途径将产品的特点传达过去，相信他们一定会接受网络实名。竞争对手用户客户SWOT分析Strength市场标准强大渠道完善服务国际背景Weakness民营背景渠道不成熟Opportunity市场容量的扩大用户的使用量在增多客户认可度在提高Threat增长放缓行业实名的剥离搜索类产品对资源的分流与门户中止合作后流量下降竞争对手CNNIC的进攻加剧竞争对手用户客户2004年网络实名产品规划产品发展方向突出直达以直达的表现形式，鼓励客户进行标注，形成口碑，促使被动注册转化为主动注册。细分产品类别：从精确匹配的客户利益点出发，细分出更多产品类别，让客户注册更多实名。强化市场标准，突出覆盖率：澄清游戏规则，给行业洗脑，树立竞争壁垒。2004年网络实名产品规划产品细分类型比例形式处理企业实名全称5.6%直达商标+产品/服务1.1%直达合并到产品实名地域+字号+产品0.9%直达驰名商标0.1%合并，不再单列电话实名0.3%直达合计8.0%准通用字号+行业/产品26.8%带搜索结果重点发展网站名称10.6%重点发展字号7.5%地域+字号/产品5.4%个人实名0.4%产品/服务/行业20.8%分离出去地域+产品/服务/行业8.4%分离出去英文2.3%取消，合并到相应类别数字0.1%尽量合并到对应类别其他6.9%六合彩2.1%合计91.4%类型比例形式产品实名字号/商标+行业/产品27.9%直达企业实名全称5.6%直达地域+字号+产品0.9%直达字号、商标7.5%地域+字号5.4%直达网站实名网站名称10.6%直达转为其他产品产品/服务/行业20.8%地域+产品/服务/行业8.4%2004年网络实名产品规划产品计划客户需求与产品形式细分1、品牌建设与保护：企业实名企业需求细分网络实名：企业实名表现方式备注企业全称企业全称实名直达企业网站主页企业简称企业简称实名地域＋字号直达企业网站主页1、地域＋行业非直达字号＋行业地域＋行业电话企业电话实名直达企业网站主页地址企业特殊地址实名直达企业网站主页企业代表人人名实名直达企业网站主页广告语广告实名直达企业网站主页市场活动页面2004年网络实名产品规划客户需求与产品形式细分2、网站实名企业需求细分网络实名：网站实名表现方式备注网站全称网站全称实名直达企业网站主页网站简称网站简称实名直达企业网站主页2004年网络实名产品规划客户需求与产品形式细分3、产品推广：产品实名企业需求细分网络实名：产品实名表现方式备注产品实名字号＋产品直达产品页面商标＋产品直达产品页面2004年网络实名产品规划销售指南销售目标•如何让客户注册多个网络实名？•如何让客户在各种场合进行标注？销售指南产品卖点总体产品卖点设计最能打动客户的利益点直达，简单、快捷地址栏是用户进入互联网的大门，由于中国人的使用习惯，英文域名成为国内用户进入互联网的最大障碍。3721网络实名代替英文域名，让用户可以简单、轻松、快捷地敲开互联网的大门－“地址栏”。销售指南产品卖点最能使客户信服的产品卖点事实标准网络实名是一种国内网民最常用的上网方式：•90%的中国网民在使用网络实名，在企业中，人员实际使用3721网络实名的比例是92%•在中文关键词插件的安装使用中，97.68%用户安装的是3721网络实名客户端•每日使用量达5000多万人次•拥有超过45万家的企业客户•与8万家网站和近300家电信门户结成紧密合作伙伴关系，网络实名已经成为网上最大的查找企业、产品的方式，是名符其实的市场标准。•（以上数据均来自于中国软件评测中心和赛迪评测联合发布的《中文关键词服务产品市场应用调研报告》，2004.1）销售指南产品卖点让客户购买的临门一脚极高性价比与传统媒体和其他网络服务相比，网络实名是一种性价比很高的宣传方式。与传统媒体比较与搜索引擎比较与网络广告比较销售指南重点推广产品及卖点总结企业实名网站实名产品形式：I.企业全称、企业简称（地域＋字号、字号＋行业、地域＋行业）II.企业电话，特服电话，800电话III.网站全称，网站简称IV.企业代表人销售指南企业实名客户利益点1、有名字（注册域名是企业展开网上营销的第一步，3721网络实名是符合中国人习惯中文域名，要想有名气，必须先有名字。）2、有名气（品牌是企业所有信息的总和，企业将自身的信息传递给用户的过程，就是企业建立自己品牌的过程。客户通过注册对企业品牌有贡献的所有元素（包括企业名称、品牌等），用标注和各种传播方式让用户对网络实名产生记忆，访问到该企业网站，获得更丰富的信息，建立和强化自己的品牌。）3、品牌保护（网上名称国家没有命名管理规则，可能会被抢注。网络实名唯一直达，一旦被抢住，无可挽回。）销售指南重点推广产品及卖点总结产品实名产品形式：I.字号＋产品II.商标＋产品销售指南产品实名客户利益点1、传达产品信息，产生购买机会（客户通过注册产品相关的所有名称，并用标注和各种传播方式让用户对网络实名产生记忆，直接访问产品页面，获得信息，产生购买。）2、循环购买（在用户浏览产品页面时，传递更多相关产品信息，形成循环购买。）3、强化品牌（产品是品牌信息传递的最好载体，通过产品信息的传达，强化品牌。）销售指南网络实名为企业带来商机用户需求：查找特定网站北京娱乐信报3721向用户提供——直达服务北京娱乐信报3721向企业提供——网络实名注册服务销售指南Q&A谢谢