XXXX年餐饮批发商渠道铺市活动-执行手册0424

2014年餐饮批发渠道铺市活动执行手册市场部：黄克军目录第一部分第二部分第三部分第四部分产品知识培训执行操作相关表格附件活动概况第一部分活动概况铺市概述铺市目的促销政策达成目标活动主题：百利新品联动铺市活动时间：2014年4月8日-4月10日团队成员：东莞办（8人）、深圳办（4人）经销商（4人）总人数：16人活动区域：东莞市4个区，28个镇针对客户：新老餐批和终端零售客户1、铺市概述活动内容2、计划区域东莞市28镇4个区新增流通批发客户数量，新增老客户售卖品项（1KG百利黄糠）、以及新品(百利花生酱)铺市为主要目标，从而带动流通市场的品牌活跃度，积极抢占批发客户库存和资金、挤压竞品，提升经销商和团队的信心。通过短时间、大规模、大力度的铺市活动，迅速完善流通客户资料，明确现在的网络成熟度、确定未来的开拓目标。3、铺市目的活动期间/促销详情推广产品促销内容针对客户活动11KG百利花生酱凡一次性进货3瓶，享受特价25元\瓶新开客户1箱：送价值25元\瓶,1KG百利花生酱新开客户5箱：送价值90元茶具一套新\老客户10箱：送价值200元落地风扇一台老客户以3瓶为单位、陈列32家新客(针对四季宝客户)新客户活动2（不执行）43G芥辣1箱送1盒，1盒送1支新客户以5支为单位，陈列40家新客（针对劲霸客户）新客户活动31KG百利黄康2箱红腰豆+2箱3.79L彩妆沙律酱+1KG百利黄糠,送茶具一套老客户一次进货30箱3.79L彩妆沙律酱、送2箱本品（不累计）。再加1箱1KG百利黄糠，加送1箱百利花生酱老客户432G红腰豆、15送1,60箱起订，再加一箱1KG百利黄糠、加送450g味林花生酱1箱老客户4、促销政策客户拜访计划线路拜访目标天数总拜访目标成交率成交客户数新开网点145313560%8140245313560%8140345313560%8140445313560%8140合计：240354060%324160目标1：客户数量（平均每天线路新开网点目标9家）、共计建档客户目标为540家、预计成交目标为324家。5、达成目标5、达成目标目标2：客户铺市率线路品牌铺市率百利重点品项百利味林红腰豆沙律酱面包糠花生酱1100%50%70%60%30%50%2100%50%70%60%30%50%3100%50%70%60%30%50%4100%50%70%60%30%50%合计100%50%70%60%30%50%5、达成目标目标3：陈列标准线路货架百利堆箱陈列率集中陈列率红腰豆沙律酱面包糠花生酱1100%30%30%30%20%2100%30%30%30%20%3100%30%30%30%20%4100%30%30%30%20%合计100%30%30%30%20%5、达成目标目标4：销量预估（以经销商经销价核算）线路百利箱数金额红腰豆沙律酱面包糠花生酱芥辣（不执行）合计合计1400150501001071090300240015050100107109030034001505010010710903004400150501001071090300合计1600600200400402840箱148800127200252006000014400375600元5、达成目标目标5：费用预算（活动1+活动2+活动3）5、达成目标费用分摊比列形式项目陈列费用物料费用通路促销费销比经销商00115003.1%公司31201240132404.7%目标6：费用分摊第二部分产品知识讲解产品用途主要竞品竞争优势互动问答1、产品用途主要用途：砂锅粥基料、中西餐调味料1.除了以上用途外，还可以涂面包、饼干，用来拌面条、调奶茶、沾甜品（如：汤团花生糊等）；2.各种菜式调味，如花生酱蹄筋、海鲜粉丝煲、花生酱拉皮、拌三丝、凉拌黄瓜；3.作为火锅蘸料，也可直接当零食吃NO.1四季宝花生酱2、主要竞品公司：荷美尔食品公司简介：原联合利华（中国）有限公司旗下品牌，2013年由美国Hormel（荷美尔食品公司）收购四季宝，收购资金7亿。NO.2巨牛花生酱公司：深圳市好味佳食品有限公司简介：1998年8月注册成立，是一家集研究、加工、销售于一体的私营企业；主要生产：蚝油、酱油、鲍鱼汁、番茄酱、鸡精、鸡粉等调味料一系列产品。主要销售“唐三记牌”“巨牛牌”的系列产品。2、主要竞品NO.3潮王花生酱公司：广州美味佳食品有限公司简介：1996年注册成立，经过多年的打拼，已发展成为一家集研发、生产、销售为一体的专业调味品企业。经过多年打拼，在市场上树立了自己强劲的品牌—“潮王”、“美味佳”。2、主要竞品3、百利花生酱产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点幼滑花生酱170gx12瓶95香滑细腻、用途广泛，可制造出各款中西美食，让你唇齿留香，回味无穷.幼滑花生酱1kgx12袋330产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点颗粒花生酱170gx12瓶95有一颗颗花生小颗粒，特别香脆可口，富有童趣颗粒花生酱1kgx12袋3503、百利花生酱产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点黑芝麻花生酱170gx12瓶100由两种不同的酱组合成彩条形式，一次入口同时可以尝到两种口味，甜美又滋润.3、百利花生酱产品介绍：品名规格（箱）参考售价(元）产品特点原味花生酱1kgx6瓶165不仅有着源自天然花生的诱人美味和浓郁香味，同时略有甜、咸的味道，而且口感绝佳原味花生酱510gx12瓶175原味花生酱4kgx4罐4003、百利花生酱a)精选上等花生原料b)沿用进口加工工艺精制而成c)富含的蛋白质、维生素E、钙、铁等矿物质和微量元素d)酱体充分融合，不会出现油脂分层e)色泽金黄，酱体均匀醇厚，搅拌柔滑．f)不含胆固醇．g)决无黄曲霉素．4、百利花生酱优点4、同四季宝价格对比批发价：165元/箱（1KG*6瓶）零售价：180元/箱（1KG*6瓶）批发价：202元/箱（1KG*6瓶）零售价：218元/箱（1KG*6瓶）经销商利润空间：两种花生酱价格差在40元左右，百利利润在30-40元/箱（有促销），四季宝利润在10-20元/箱（无促销）5、同四季宝测试对比在水中两种花生酱溶解速度测试：融水测试:在水中加入10%的花生酱，同时升温及搅拌，百利和四季宝熔解速度相同，冷却后状态基本相同。在油中两种花生酱溶解速度测试：溶油测试在大豆油中加入30%的花生酱，进行搅拌溶解，百利和四季宝溶解速度相同。5、同四季宝测试对比2、在不搅拌的状态下：两种花生酱基本不会自己溶解。5、测试结果1、在搅拌状态下：同样的条件下，百利幼滑型花生酱和四季宝花生酱在油中和水中的溶解速度相同。NO.1Q：百利花生酱价格为什么比一般的花生酱贵？A：百利的每瓶花生酱均选用山东一级花生，逐粒精选，去除胚芽和苦衣，并采用国际先进工艺，烘培研磨，最大限度的保留了天然花生的营养成分，如蛋白质，钙，维生素．因此百利的品质达到国际标准，除了在国内销售，还出口亚洲各国．尽管其价格高于同类产品，但就其品质而言，绝对物超所值6、互动问答6、互动问答A：除了涂面包，涂饼干外，花生酱还可用来拌面条，做甜品，如汤团，花生糊等．各种菜式，如花生酱蹄筋，海鲜粉丝煲，花生酱拉皮，拌三丝，凉拌黄瓜．作为火锅蘸料，另外直接当零食吃，别有情趣．NO.2Q：花生酱还有什么其他用途？6、互动问答A：花生酱含有来自天然花生的多种营养，如蛋白质、维生素E、钙、铁等矿物质和微量元素．NO.3Q：花生酱含有什么有益的成分？NO.4Q：一瓶花生酱可供多少人食用？A：这根据花生酱的用途和个人喜好而有所不同．6、互动问答A：常温保存，存于冰箱也不会影响其质感．NO.5Q：花生酱如何保存？NO.6Q：百利颗粒花生酱、幼滑花生酱和黑芝麻颗粒花生酱有什么区别？每一种花生酱最适合在哪些时候用？A：百利幼滑口味细腻，入口即化，而颗粒口味内吃得到花生原粒，有嚼头．两者都适用于拌冷面冷菜，涂面包，做甜品，直接吃，可根据个人喜好做选择．黑芝麻颗粒则是花生酱和黑芝麻的完美结合，尤其适用于涂面包馒头，孩子更喜爱．6、互动问答A：首先是原料的选择．我们的花生酱精选山东一级花生，对其要求达到国际标准，因此其产品出口亚洲各国．其次是工艺要求，百利逐粒精选花生，去除胚芽和苦衣，并采用国际先进工艺，烘培研磨，最大限度的保留了天然花生的营养成分，如蛋白质，钙，维生素．因此较之同类产品，不仅口味突出，而且营养更丰富．NO.7Q：百利花生酱和其他品牌的花生酱有什么区别？NO.8Q：黑芝麻颗粒花生酱中黑芝麻和花生酱的比例是多少？A：一半对一半．因此用它来涂面包，就可以同时吃到花生酱和黑芝麻两种美味．第三部分执行操作执行计划操作步骤工作要求注意事项经验分享工作汇总统计信息意向客户重点市场前期后期各项协调中期总结分析点货出发调研分析统筹会议准备物料方案制定1、执行计划执行流程日期时间执行事项2014年4月8日-2014年4月10日（历时3天）8:15-8:30①②③④线，集合报到8:30-12:00①②③④线，拜访目标客户12:00-13:00①②③④线，午餐休息时间13:00-17:30①②③④线，拜访目标客户18:00-18:30①②③④线，工作总结活动时间：2014年第二季度(4月8日-4月10日）2、时间安排计划路线日期线路划分①号线路②号线路③号线路④号线路2014年4月8日虎门镇、长安镇万江区、莞城区大朗、黄江、樟木头常平、桥头、谢岗2014年4月9日厚街、沙田、道滘南城区，洪梅塘厦、清溪、凤岗石龙、石排、企石、横沥2014年4月10日大岭山东城区、石碣麻涌、中堂、望牛墩、高埗寮步、茶山、东坑3、路线安排黄县辉（总指挥）①号线路魏金旺朱锋于文祥陈学渊②号线路郑春明丘记防陈小康张晓文③号线路黄克军刘志明郑训忠黄俊华④号线路林喜文柳艳鸿李夭祥李存菊4、人员安排6.1铺市分组①线路/朱锋（组长）、于文祥、魏金旺、陈学渊②线路/丘记防（组长）、陈小康、郑春明、张晓文③线路/刘志明（组长）、郑训忠、黄克军、黄俊华④线路/柳艳鸿（组长）、李夭祥、林喜文、李存菊6.2执行分工线路人员标配：1名司机+1部货车+2名鸿兴业务线路人员分工：1名老业务主谈、经销商业务收款、1名业务理货、1名业务搬货5、分工安排1、农贸市场2、集中下货3、推车送货4、统一服装8、资料收集7、现场陈列6、操作步骤5、销售陈述6、达成订单7、活动总结1）各线路组长当天铺市活动结束后统计，将小组CRC卡及时交回黄经理，黄经理当天点评各小组铺市成绩，并安排第二天线路。2）活动结束后将CRC卡上的客户资料统一按照网点普查表要求进行汇总并保留到营管中心。并OA向全国公布此次铺市结果、形成标准案例、全国复制推广。3）各线路小组组长负责收集活动过程当中亮点、不足照片（主要针对理货前和理货后的对照），活动结束后书写成PPT总结，发送黄经理。费用由经销商代垫，事后根据实际支出情况、于活动结束后一月内，公司以补货形式进行返还。督查小组将抽查铺市指标达成的真实情况、并核查资源投放真实性。8、费用支付及核销流程1）与流通餐料批发商的沟通确保沟通的即使有效性确保沟通过程中一些关键信息的传递有效性确保沟通的态度友好和善2)团队协作，相互配合；如遇突发情况要及时上报要求严格按照公司统一标准执行保证每天至少拜访25家客户按要求拍摄陈列前后对比的照片2张按要求提供“活动现场/商铺门头”照片2张9、工作要求3)有效的管理控制活动物品查收并清点物资每天统计赠品发放量，并及时汇报情况活动完成，同经销商确认第二天的工作安排等4)数据报表的真实、准确、完整、及时按要求收集已收到赠品客户的详细信息每天提交整理完毕的数据报表认真做好工作总结，同大家分享9、工作要求鸿兴业务守则：不得隐瞒或是私自收取批发商钱款，一经发现严格按公司规定处理。接收货品时必须严格清点物资数量，如与计划数量不一致，及时与上级沟通；发现物资数量不对或有破损，应及时上报处理，与上级沟通得到解决方法；如拜访客户发生口