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做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院《销售十大步骤》讲师：周嵘做最专业、最系统化的企业全员培训平台2一、准备（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备做最专业、最系统化的企业全员培训平台3（1）机会是属于那些已经准备好的人思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。做最专业、最系统化的企业全员培训平台4（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！做最专业、最系统化的企业全员培训平台5（3）为成功而准备A.为想有的成就而准备B.为想要的财富而准备做最专业、最系统化的企业全员培训平台6（1）身体的准备（2）精神的准备（3）专业的准备（4）顾客的准备（5）全方位能力的准备二、具体的准备事项做最专业、最系统化的企业全员培训平台7（1）身体的准备A.身体是销售人员销售的本钱B.煅炼身体是工作当中最重要的工作之一做最专业、最系统化的企业全员培训平台8严重超载做最专业、最系统化的企业全员培训平台9（2）精神的准备A.销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？1.复习公司产品的优点2.复习竞争对手产品的缺点3.回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.4.想像即见到的顾客好的画面B.学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作做最专业、最系统化的企业全员培训平台10（3）专业的准备•对自己的产品了如指掌•对竞争对手的产品如数家珍•一个顶尖推销员是一个杂学家一个销售人员的专业准备涉及到三个方面做最专业、最系统化的企业全员培训平台114)、水无定性，但有原则顶尖的销售人员象水：2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故男人征服天下，女人征服男人1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比做最专业、最系统化的企业全员培训平台12（4）顾客的准备•知己知彼，百战不殆•不知彼而知己一胜一负•不知彼不知己每战必败做最专业、最系统化的企业全员培训平台13（5）全方位能力的准备A.在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。B.掌握高科技。做最专业、最系统化的企业全员培训平台14个人能力=收入团队综合能力=企业利润团队综合能力与企业利润的关系个人能力与个人收入之间的关系做最专业、最系统化的企业全员培训平台15对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？请思考以下的问题：•您爱您的孩子吗？•为了孩子的成长，您会让他学习吗？•父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？•假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？•您把员工当家人，员工把公司当家。•您把员工当工具，员工把公司当道具。•您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？•您给了您的员工学习成长的机会吗？•假如您的员工能力不足，你会给他引进培训吗？对家人对员工问题的总结做最专业、最系统化的企业全员培训平台16网络学习系统培训的优势是什么?从1999年开始，网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围的革新浪潮，2004年，网络学习系统在全球市场达到了231亿美金的―――全美有92%的大型企业开始尝试使用网络学习系统，其中，60%的企业已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具。欧洲在2004年成立了由15个国家联合组建的网络学习系统产业集团，在亚洲，日本、韩国、新加坡、等国已经领先，中国正在迎头赶上。―――摘自《全球经营报》权威报道做最专业、最系统化的企业全员培训平台171.网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织实施培训的整体，2.由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，而网络学习系统和ＯＪＴ（在职辅导与训练）一起，则实现了随时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题做最专业、最系统化的企业全员培训平台183.网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”－－网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带到学习场所，使学习者成为知识的经纪人．4.网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化，以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。―――摘自《全球经营报》权威报道做最专业、最系统化的企业全员培训平台19通用公司中国医疗系统集团培训总监郝小莉说：“网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、场地的支出，预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近２００万美元的培训费用，”目前通用公司在中国的子公司已经开始大规模的使用E—learning系统，每个通用员工,都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册,课程结束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程计入员工网上存档的年度考评中。做最专业、最系统化的企业全员培训平台20美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了E—learning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新的销售人员培训的时间，从原有的18个星期降到8个星期，参加了E—learning项目的新销售人员，完成他们第一个的销售合同比原来的销售人员提前了25%的时间。并且，他们的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的２倍。做最专业、最系统化的企业全员培训平台21企业实施在线培训之后的结果怎么样？•培训总时间缩减７０％•差旅费用下降了５０％•培训总成三下降了７５％•企业生产率增加了４０％•培训完成率是从前的３倍•员工培训总数增加了３２5％美国《培训》杂志做最专业、最系统化的企业全员培训平台22华企在线商学院在传统培训对象的基础上关心中基层员工的成长首创针对：司机保安前台文秘助理会计出纳收银库管采购审计车间等中基层岗位的目标性系统培训，全面提升企业团队作战力做最专业、最系统化的企业全员培训平台23中国民营企业在线商学院（培训的管理系统)•企业经营九大系统–发展战略人力资源市场营销生产物流行政后勤–财务管理客服门市综合技能公共必修•每个系统三个层面–(高层）决策层（中层）执行层(基层）操作层•每个层面的不同岗位–司机保安前台文秘管理等七十几个岗位•每个岗位的不同时期–岗前岗中卓越•学前测试学中作业学后考试•专业客服与贵司培训人员对接监督执行做最专业、最系统化的企业全员培训平台24•思科几亿美金•西门子上亿•三星一个多亿•美的2000万•华为5亿等•网络商学院做最专业、最系统化的企业全员培训平台25•一套别人投资几千万。你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。•一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统•不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具•可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。•不受时间，空间限制，可长可短。•一年365天，全天２４小时开放。•专家定期视频交流•专业客服跟踪服务做最专业、最系统化的企业全员培训平台26二、如何开发客户A.有需求B.有购买力C.有购买决策权（1）准客户的必备条件：做最专业、最系统化的企业全员培训平台27（2）谁是我的客户?A.我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？B.一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？C.用询问的方式，找到自己的准客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台28（3）客户会在哪里出现？A.不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼做最专业、最系统化的企业全员培训平台29（4）我的客户什么时候会买？A.任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品做最专业、最系统化的企业全员培训平台30（5）为什么我的客户不买A.客户不知道B.客户不相信C.客户认为别的产品好做最专业、最系统化的企业全员培训平台31（6）谁在跟我抢客户A.在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要B.我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点做最专业、最系统化的企业全员培训平台321.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了也是一桩小生意．4.没有后续的销售机会．5.没有产品见证或推荐的价值6.他的生意做得很不好7.客户地点离你太远不良客户的七种特质做最专业、最系统化的企业全员培训平台33黄金客户的七个特质1.对你的产品和服务有迫切的需要•(越紧急、对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的行业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健，付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远做最专业、最系统化的企业全员培训平台34开发客户的步骤•搜集名单•分类•制定计划•大量行动做最专业、最系统化的企业全员培训平台35三、如何建立信赖感（1）形象看起来象行业的专家（2）注意基本的商务礼仪（3）问话建立信赖感（4）聆听建立信赖感（5）身边的物件建立信赖感（6）使用顾客见证（7）名人见证（8）使用媒体见证（9）权威见证（10）一大堆名单见证（11）熟人顾客见证（12）环境和气氛做最专业、最系统化的企业全员培训平台36四、了解顾客的需求Ｎ现在Ｅ满意Ａ不满意Ｄ决策者Ｓ解决方案（1）如何询问客户A.使用“NEADS”模式发问做最专业、最系统化的企业全员培训平台37Ｆ家庭Ｏ事业Ｒ休闲A.使用“FORM”模式了解顾客的价值观（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观M金钱做最专业、最系统化的企业全员培训平台38五、介绍产品并塑造产品价值对自己的产品和公司高度自信销售是信心的传递销售是情绪的转移做最专业、最系统化的企业全员培训平台39A.金钱是价值的交换B.配合对方的需求和价值观C.一开始就介绍最重要、最大的好处D.尽量让对方参与E.产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦（1）如何介绍产品，塑造产品价值做最专业、最系统化的企业全员培训平台40六、做竞争对手的比较（1）不贬低对手（2）三大优势与三大弱点（3）ＵＳＰ独特卖点做最专业、最系统化的企业全员培训平台41七、解除顾客的反对意见（1）解除反对意见四种策略A.说比较容易，还是问比较容易B.讲道理比较容易，还是讲故事比较容易C.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易D.反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易做最专业、最系统化的企业全员培训平台42（2）解除反对意见两大忌A.直接指出对方的错误B.发生争吵做最专业、最系统化的企业全员培训平台43（3）六大抗拒原理A.价格B.功能表现C.售后服务D.竞争对手E.支援F.保证，保障做最专业、最系统化的企业全员培训平台44疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它做最专业、最系统化的企业全员培训平台45（4）关于价格异议处理的原则A.在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。B.在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。做最专业、最系统化的企业全员培训平台46（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法A.价钱是你唯一考虑的问题吗做最专业、最系统化的企业全员培训平台47B.太贵了是口头禅当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买做最专业、最系统化的企业全员培训平台48C.了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱