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杨志2012年4月中旬基本数据用地面积：9657.06平方米建筑面积：44700平方米下沉商业街面积：6835.98平方米建筑层数：8层地下停车位：300余个项目用地位于沈阳市铁西区兴工北街与虹桥路交叉口西南角，地段交通极为便利，为商业活动创造了有利的条件。传统北行西塔商圈铁西区新兴商圈传统太原街商圈本案地下一层、首层与二层为潮流服装、精品鞋帽、饰品等商业业态组成，三层为业态以特色餐饮为主，四层为五星级影院，五层为影院辅助用房，地下三层与地下二层为车库。开工时间:2011-04-08竣工时间:2012-09-30物业管理附加信息:待定开发商:沈阳麟承天和置业有限公司物业管理公司:北京中融三佳投资管理有限公司建筑单位:江苏龙信集团景观设计单位:中国风景园林建筑设计单位:北京世纪安泰建筑工程设计有限公司入住品牌商家:麦当劳、COSTA地下停车位数量：300个是否可分割：是总层数：8地上层数：5地下层数：3可出租层数：3可出售层数：1可出租面积：16000可出售面积：6800标准层面积：5500平方米标准层高：5.5米结构：框架外墙：low-e彩色玻璃幕墙网络通讯：2兆宽带消防：消防栓、火灾自动报警、消防联动、火灾应急广播安防：保安、电梯监控空调：中央空调下沉式商业步行街，装修风格独特，呈现全景式欧陆风情的、四季温暖的、独立式自有产权的，纯商业步行街街铺，商铺面积10-100平方米，其业态丰富。PART1目标客户群定位PART2商铺销售模式设计PART3总体销控策略PART4总体价格策略PART5现场包装策略PART6核心价值挖掘及投资抗性分析PART7总体促销策略PART8营销通路策略PART9总体广告策略——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：10常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款11投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；12常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额内在经济原理13客户类别首期支付能力（元）相应总价范围（元）相应产品第一类中级公务员个体经营者小私营业主企业高层25万－35万55－75万25-35M2第二类大型或中等私营业主中高级公务员企业高层中等实力商家50万-80万100万-200万45M265M2第三类大型私营企业主高实力商家120万以上300万以上平均约120M2本项目客户定位——根据产品的价值本项目的客户分为3个层次14本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能沈阳整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70-80％；一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景晓之以景——勾勒美好“钱景”诱之以利——打造“钱景”保障系统战略16钱景1：沈阳南站西出口的开通后本项目的租金和售价将以太原街中心为参照基准和平区3①北一路②北二路③兴工街⑤小北一路⑥颂工街④虹桥路⑦云峰街运河边的景运河边的路项目区内、区外互动性强，直接与城市主干道交通相通，交通快捷、方便。挖掘价值①②④⑤⑦⑥钱景2:铁西及皇姑区的高尚居住区为本项目提供大量高消费能力的客户挖掘价值18北二路商圈北一路新商圈繁华商业街道挖掘价值以本案为代表的兴工街商圈沈阳稀缺独立产权街铺,有产权才是永久的!钱景4:挖掘价值超高商业附加值下沉式商业街铺层高约5.5米,买一层得两层全东北最大的LED天幕,蓝天白云24小时拥有欧式风格精装立面,且提供大面积休闲娱乐广场钱景5:挖掘价值钱景6:集中商业价值挖掘外墙采用low-e彩色玻璃幕墙具有整体性；有高度，昭示性强；外墙大型LED可作为大型广告位；挖掘价值最大化的街铺设置钱景7:通过各种形式的街区设置，实现了街铺价值的最大化。外街广场主街次街挖掘价值创造价值活力美式街区动感、活力四射小型表演舞、儿童活动中心和临时的展示空间给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值钱景8:创造价值潮流阵地（赢取眼球效应）最新潮流信息的集散地，时尚而具特色，眼珠效应佳，引起消费者的共鸣。时尚纽约创造价值休闲浪漫情怀以别具特色的异国风情体现休闲浪漫的生活情致浪漫巴黎创造价值一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景晓之以景——勾勒美好“钱景”诱之以利——打造“钱景”保障系统战略28风险保证1：引入品牌经营公司统一管理，保障经营目的：通过专业经营公司对商业街的统一经营运作，吸引消费者，保证经营前景；操作关键点：引入知名品牌的经营公司，给客户以信心；明确发展商、经营公司、小业主之间的权责和利益关系；创造价值29风险保证2：开发商建立商业推广基金，帮助商家旺场目的：帮助商家进行整体宣传和营销，聚集人气，营造商业氛围，促进商业销售；操作关键点：早期大量投入；辅助并配合一期商铺销售；创造价值30风险保证3：引进品牌主力店，带旺人气目的：通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；操作关键点：确定商业街主题；通过商业街经营公司或专业招商机构进行招商；宣传策略——高调、广泛：新闻发布会暨签约仪式户外广告/软文/万客会会刊/楼书/形象墙/售楼处展板/橱窗；创造价值312：商业金三角3：开口即升值4：重多高档楼盘,人口密集区域1:独立产权欧风街铺5:街铺最大化6:五星级影院7:体验式风情街区8:超高商业附加值9:实力开发，信心保证10：品牌经营公司保障经营11：专项商业推广基金旺场12：品牌主力店进驻，带旺人气长期回报升值前景回报率安全/稳定项目价值客户需求美好钱景保障系统32本项目最终成为一个安全稳定的升值系统：投资回报率时间5%第1年第2年第3年第4年第5年第15年…………沈阳平均水平住宅开发，人气聚集经营保障系统6%“金三角”商业格局形成住宅开发，人气聚集经营保障系统7%基本稳定14%7.42%成熟商业区参考：沈阳太原街10年时间年均租金增长20％成熟社区参考：沈阳铁西万达，5年时间年均租金增长约10％近期市场借鉴：沈阳北二路服装城MALL预计其投资回报率年均增长5％33项目属性沈阳前所未见的，体验式的，最有情调的，具有文化特色的商业步行街产品属性未来的商业金三角之一区域属性安全、稳定、升值、长期投资属性34——汇聚天下时尚潮品,------8090淘宝天地沈城首席24小时永不落幕的时尚欧街50万到500万中小投资者资产增值白皮书千姿汇推广形象35商铺升值，租金升值，回报升值投资有风险，安全最重要，安全创富大户云集，笑傲沈阳推广语36一期入市策略1）商铺销售时机：商业街区展示区全实景展示，已签约1-2家主力大商家。2）先预热先展示再认筹：商业进行充分的市场预热和展示后再认筹。3）入市产品：下沉式商业街北区小面积铺位入市4）推售节奏：多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。5）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。一期推售节奏下旬中旬5月上旬6月7月5.2商铺销售,推出1层街铺共41套5.16二层大街铺集中推出6套5.8推出1层街铺8套5.22和5.29分别推出1层街铺8套6.6推出1层街铺8套剩余产品推出推出即售馨,商铺70％5.15推出1层街铺8套1、针对投资型客户返租年期返租率返租款的返还方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后两年返租款分年返还。2、针对自营型客户：1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金”总铺款10%的自营创业基金2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。付款方式设计A：返租型一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。B：自营型1、提供10%的创业基金，在总价中扣除一次付款：照定价94折按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除一次付款：照定价96折按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。3、优惠策略：老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。4、行之有效的倒计时提价策略：实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺激销售。5、定价需考虑因素人流因素景观差异性因素面积、业态因素开间、进深比及层高其它因素（平台因素）总体促销策略“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活动配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权VIP认筹营销通路策略重要通路：周边各大中型社区及商网客户资源有着数以万计的客户资源，面对这部分客户的充分挖掘十分必要，也是最直接、最经济的通路,可采用派单\插车等形式进行挖掘。重要通路：新闻推广及适当的报纸广告配合：主打晚报［买铺时代］，重要节点启动辽沈。主要以辽沈为主力媒体，以日报、晚报为辅助媒体。老客户介绍新客户电台广告，与FM986联手举办“音乐创富自驾游”现场直播短信群发每周不少于两次总体广告策略总体推广预算200-300万元以物业总销售金额的1.5%-2%左右的比例，以一期商铺销售额1.5亿计算。