搜索
增长的品质——2012KA终端规划门店上柜率提升的重要性•销售增长的需求•产品提升的需求：市场检验的机会•运营质量的需求：退货率、毛利率•品牌发展的需求：单一到综合•门店自身的需求：引进竞争从而获利门店上柜率的现状（走访数据）系统名门店名品项数系统品项数上柜率中百仓储宝丰一路店21322196.4%大润发10417061.1%家乐福建设路店589859.1%武商12513890.57%生活剧场青年路6868100%武汉KA系统门店上柜状况调查情况汇报门店上柜率的现状（走访数据）上海KA各系统门店上柜状况抽查情况汇报系统名门店名品项数系统品项数上柜率家乐福万里店172407%乐天玛特4115326.8%大润发3511729.9%欧尚4925519.22%乐购154131117.5%吉买盛5912945%麦德龙316250%世纪联华5913244.6%门店上柜率的试点汇报•江东家乐福•轻纺城乐购•万达沃尔玛•天一乐购门店上柜率的试点汇报•专项产品上柜（学生薄本）•常规产品上柜•陈列位堆头上柜门店上柜率的工作开展自身感悟1.长期性——循序渐进、长期拜访2.系统性——门店需求为导向3.专业性——专业技能的提升4.原则性——坚持公司核心利益不动摇2012终端督导规划一、终端督导组的设立二、终端大店计划的安排一、终端督导组的设立•人员组成及编制1、总部人员1名2、大区督导经理各1名共4名3、上海督导3名新增广州督导2名新增北京督导2名新增武汉督导2名新增其他区域督导4名新增一、终端督导组的设立•管理模式1、日常管理：办事处负责日常管理、行政管理、费用管理。2、专项管理：初期总部人员垂直管理。督导经理终端督导促销导购一、终端督导组的设立•工作职责：终端督导1、专职督察终端门店的产品表现（包括上架率、排面、特殊陈列等）、卖场促销员表现、终端形象展示等；2、监督所在区执行促销员管理体系、部门监督管理体系，根据公司绩效考核标准定期出具工作检查报告。3、协助和监督开展促销员管理培训及促销员日常管理工作。4、根据走访终端门店，依据公司提供的必进产品清单，进行门店的产品订单建议工作开展。一、终端督导组的设立•工作要求：督导经理1、落实各区促销员、市场督导的管理体系执行，按培训计划组织和监督开展所在区域的促销员、终端督导的管理培训工作。2、按监督管理体系的标准，不定期抽检各区域门店检查报告，监督全国的四大配送中心和KA运营办事处对总部政策执行。3、根据公司绩效考核标准定期出具区域检查报告、终端工作标准考评报告，根据公司要求的工作标准，提出终端管理改进建议，并监督执行。4、每周根据市场督导提供的信息，每周定期汇报所在区域的终端门店上柜状况及改进状况，同时呈交KA部和KA配送中心负责人一、终端督导组的设立•薪酬体系1、终端督导：工资+补贴+奖金*KPI考核分数（单品上架率、销售同比提升率）2、督导经理：工资+补贴+区域回款*系数*KPI考核分数一、终端督导组的设立•工作流程1、巡店制度：周计划、周小结、短信汇报、资料准备、2、报表制度：巡店工作表、请单表、缺货信息反馈表、终端发/退货预估表3、其他方面：一、终端督导组的设立•考核奖惩1.系统门店必进产品上架率2.销售同比增长率3.门店促销价格执行情况4.门店陈列评分5.缺货汇报表6.其他一、终端督导组的设立•督导工作六件事1.陈列2.价格调整3.订单4.补货5.促销执行6.信息反馈一、终端督导组的设立（巡店的选择）1.销量最大的卖场2.单店销售额排名前五位的卖场3.销售增长率漂浮不定的卖场4.导购、专柜位置、单品有调整的卖场5.近期进行促销活动的卖场6.重点掌控的卖场、专柜或系统旗舰店7.历史交易额一直不高也无起色的卖场8.对于促销容易出量的卖场一、终端督导组的设立（巡店八步）1.出样：单品表2.价格：价格表、标签3.陈列：位置、助销品、生动化、演示位4.库存：库存周转率—排面库存5.促销：赠品、海报、价格标示6.竞争：品类单品个数、海报、促销、数量7.导购：信息、积极性、反馈意见8.主管：互通有无、影响力、获得支持一、终端督导组的设立（巡店前准备）1.确定每周巡防终端行程安排，填制《每周工作计划表》及工作重点。2.确定卖场导购、主管是否在岗？需要带过去的东西？3.回顾上次拜访情况、哪些工作已完成落实？哪些问题在处理当中？哪些问题留待这次解决？4.查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题和销售机会。一、终端督导组的设立（巡店前准备）5.终端资料的准备。——POP、海报、报表、计划等6.向上级汇报今天的工作安排及目标。7.个人形象的检查。8.阅读周工作计划表，按计划开展工作。一、终端督导组的设立•自身的综合能力提升（业务知识、综合素养）•目标明确（避免无目的拜访）•迅速掌握门店现状和发现问题点•给出建议和要求•张冠李戴、强势推广、资源互换、利益重复•跟踪、协调、达成二、终端大店计划的安排•店数及区域1、2012年计划新增20家华南家华北家华中家华东家西南家宁波家东北家二、终端大店计划的安排•大店计划的配置1.形象专区2.专职导购1-2人3.生动化物料提供二、终端大店计划的安排•要求1.年销售额不得低于30万/店2.单品不得低于300个3.大小学讯必须有专用促销区4.形象专区排面广博专属陈列5.新品、促销品能迅速上柜二、终端大店计划的安排•考核1.销售额考核2.单品上架率考核3.专区陈列考核大店申请：KA配送中心负责人大店日常:考核对象督导经理二、终端大店计划的安排•推进节点1.各区域申请时间为1月30日前2.总部确认集中审批时间为2月7日前3.各区域实施完毕时间为2月28日前4.总部考核时间从3月15日开始二、终端大店计划的安排•其他项目1.武汉生活剧场“低碳一族专柜”2.各区域其他专柜志存高远坚韧担当鹰击长空正当时！相信2012不是世界末日，而是广博KA事业又一个飞跃的开始！新春快乐！龙年发财！谢谢