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能源效率贷款产品营销指南随着我国经济的持续快速增长，能耗问题日益成为关注的重点，国家“十一五”规划制定了单位GDP能耗降低20%的具体目标。为充分把握节能降耗、发展循环经济的有利机遇，积极开拓中国工业化进程中的节能技改金融服务市场，我行在国内首创推出了能源效率项目贷款产品（以下简称“能效贷款产品”），用于支持企业节能技改项目的资金需求。现对能效贷款产品营销的有关工作要求通知如下，请各经营机构负责人和客户经理认真学习，确保能效贷款产品推广工作的顺利开展。一、能效贷款产品的设计宗旨和特点为响应国家在“十一五”规划中提出的节能降耗目标，促进我国节能事业发展，特别是助力中小企业的节能改造投资，我行和国际金融公司联手，就以商业化的金融产品和服务支持企业节能改造和循环经济发展方面展开了积极的研究。2006年5月我行与国际金融公司签署了能效融资项目合作协议，正式进军节能、环保产业。根据签署的协议，双方将市场化融资优势、公用事业服务优势和风险管理技术优势有机结合起来，通过市场化运作方式，最大程度、最高效率地推动中国节能和环保事业的持续发展。我行将以国际金融公司认定的节能、环保型企业和项目为基础，按照自身的信贷审批流程，向符合条件的节能、环保型企业和项目发放贷款，国际金融公司将对相关贷款提供本金损失分担、相关的技术援助和业绩激励。此次项目合作采取的损失分担机制，是中国金融业的对外合作的创新之举，基于损失分担机制的有关内容，我行设计推出了能效贷款产品，该产品具备以下特点：（一）在融资时间上，允许向中小企业提供中长期的贷款（不超过五年）；（二）以借款人和项目现金流测算作为风险考量的重点；（三）基于协议内容，能效贷款的资本占用系数较低（行内初定为2%）；（四）贷款项目综合收益较高，可根据实际情况对贷款利率进行上浮，并有可观的中间业务收入（例如可向设备供应商和公共事业服务商等借款人征收1%-2%的融资安排费）；（五）还款采用分期付款的方式，根据客户自身的实际现金流设计还款期限；（六）IFC提供专业的技术援助和相关培训支持。二、能效贷款支持的项目及特点能效贷款专门用于支持涉及能源设备并旨在改善建筑、工业流程和其他能源最终应用方面的能源使用效率的项目和中小企业。能效贷款支持的项目包括以更新设备、优化设计、能源回收利用等方式为手段，以节省煤、石油、天然气等一次性能源和电力、蒸汽等二次能源为目的的能源节约项目。新能源资源的开发和利用，如风能、太阳能、沼气、生物质能、水源/地源热泵等，也属于能效项目的范畴。能效项目具有以下特点：（一）实施途径非常广泛－能效项目广泛地分布于能源生产、能源输送、能源使用的各个环节，同时包括新能源资源（替代能源）的开发和利用。（二）既可以是对原有设备/工艺的改进－比如锅炉改造、风机水泵的变频调速改造，也可以是新建项目－比如余热回收发电、新型节能的产品生产线、以及新建的热电冷三联产电厂等。（三）能效项目在节约能源的同时，通常会伴有一些附加效益，包括提高产量、提升产品质量、降低原材料消耗、减少废品率等，这些效益都可以综合考虑到项目里面。（四）能效项目具有非常好的环境效益，能有效地降低CO2等温室气体、二氧化硫（SO2）等有害气体、大气悬浮颗粒物（TSP）和污水等污染物的排放。三、能效融资模式介绍目前我行的能源效率贷款正式推出了六种融资模式，分别针对不同类型的项目运作方式，简单介绍如下：目前可采用六种模式：（一）节能技改直接融资模式该模式是针对生产型企业自身的节能技改需求设计的。直接融资模式下，借款人是节能技改的企业本身，根据节能设备的使用情况分析还款现金流和还款期。如果节能设备是单独运作产生效益的，以项目现金流作为还款来源分析和还款期认定的主要考量因素；如果节能效果是通过整条生产线或者在生产流程中得到体现的，以整体生产线的运行效益现金流作为还款来源分析和还款期认定的主要考量因素。（二）EMC（节能服务商）融资模式该模式是针对节能服务商群体设计的。EMC融资合作模式下，借款人为节能服务商，其为客户提供能效项目的开发和工程服务，并负责能效设备的选择和采购。在贷款项目合作过程中，EMC公司需要将相关节能设备抵押给我行，并承诺在必要时给予回购。同时，项目受益人（即进行节能技改的企业）需要对我行的贷款提供担保，以更好的控制项目风险。（三）能效设备供应商增产模式该模式是针对能效设备供应商自身增产需求设计，专项用于支持能效设备供应商引进新的生产线、扩大产能的项目融资。（四）能效设备买方信贷模式（设备供应商回购模式）目的在于通过这些节能服务设备供应商，发掘出一批实施节能技改项目的优质企业，通过设备采购融资达到三方共赢的效果：节能技改企业获得设备采购资金贷款支持；设备供应商实现产品销售和加速货款回笼；银行拓展到新的优质企业客户，并获得贷款收益。在项目操作过程中，借款人是实施节能技改的企业，我行对其节能技改项目中的节能设备采购提供融资，并用于购买指定品牌的设备产品。在此模式下，节能设备供应商应对我行的能效贷款提供设备回购担保，并向我行支付一定比例的融资安排费。（五）公共事业服务商模式为了配合地方政府推广清洁能源的运用和开展公共节能项目，我行特推出公共事业节能融资模式。公共事业节能项目模式下，本行将和公共事业服务商建立合作关系，贷款支持的对象可以是公共事业服务商的下游客户，目的在于通过我行的项目融资，提升清洁能源的推广和使用，同时降低用户的能源消耗，达到提高能源使用效率的目标。在贷款过程中，贷款偿还监督和公共事业服务商的能源供应服务相捆绑，在借款人未能履行合约的时候停止对其供应能源。同时，借款人应将购买的设备抵押给本行。（六）设备融资租赁模式目前正在进一步研究，以租赁公司为合作目标，将能效贷款和设备租赁结合起来，涉及商业银行、租赁公司、设备供应商、节能技术改造企业四方。四、能效贷款产品营销配套政策能效贷款产品属于创新型融资产品，对节能技改项目的可行性研究评估、项目的现金流分析等方面要求较高。能源效率贷款将参照以下操作政策：（一）能源效率贷款信贷规模政策能效贷款单个项目的融资总额不得超过4000万元，其中允许加入能效贷款基准组合的不能超过1600万元，且损失分担协议下的能效贷款基准组合上限为4.6亿元。考虑到整体规模较小，且占用的经济资本系数较低，总行将对能效贷款规模进行单列，不纳入分行的存贷比考核。（三）能效贷款项目的落地行（主办行）政策在项目的开展过程中，除了节能技改直接融资模式外，其他几种模式都有可能涉及到异地贷款项目的运作。在此针对三种不同的节能项目运作模式，总行提出以下操作方案：1、EMC模式该种模式下，借款人为EMC公司，项目落地行原则上为EMC公司所在地分行（即主办行）。如果EMC的项目在异地的，项目所在地分行为协办行，协办行负责协助主办行对项目在当地的实施情况进行跟踪管理，并可以和主办行协商获得一定比例的融资安排费收入。2、设备供应商模式该种模式下，借款人是节能设备的购买企业，项目落地行为借款人所在的当地分行（即主办行）。设备供应商所在地的分行为项目的协办行，协办行负责拓展和设备供应商的业务合作，并为主办行提供设备供应商的经营情况信息。3、公共事业节能项目对于公共事业节能项目，公共事业服务的目标企业是我行的融资对象，项目落地行应为借款人所在地的分行。在项目拓展过程中要加强对公共事业节能设备供应商的联动营销，并在贷款项目操作过程要注意通过设备回购、中断服务协议等约束机制降低和控制信贷风险。五、能效贷款项目操作注意事项（一）树立创新形象，发掘核心客户能效项目贷款产品是我行面向中国节能技改市场的融资产品的一次重大创新，各经营在营销过程中要积极宣传本行的产品设计思路和特点，争取通过与节能设备供应商、EMC服务商和公用事业设备供应商的合作，发掘和拓展一批新的核心客户。（二）熟悉操作流程，确保损失分担能效项目贷款只有在加入“能效贷款基准组合”中后才能受到《损失分担协议》的保护，并且初期的项目需要通过国际金融公司的技术评审，确认为合格能效贷款项目，头五笔贷款项目还需要通过国际金融公司内部的审批。在项目操作过程中，分行应该遵守以下流程：首先，进行项目的初期接触，了解企业经营状况、财务信息，收集企业的节能项目可行性研究报告；接着，将企业节能项目简介、资金安排和可行性研究报告报送到总行公司业务部，并提出技术专家现场考察支持；然后，在贷款送审材料中应注明“能源贷款项目”，并出具国际金融公司的项目考察初步意见；最后，在贷款获得行内审批通过后，应将相关送审材料复印后寄送给总行公司业务部，申请加入“能效贷款基准组合”，在得到国际金融公司的审核同意后才能和客户签订贷款合同。（三）关注现金流量，提升风险意识正确认识损失分担协议的精神，营销中应该尽可能争取有利的担保和抵押条件，但是风险评判的主要考量因素应该放在企业经营管理的水平、节能技改项目的技术经济指标测算、以及采用的节能技术成熟性等方面，确保第一还款来源的充足和稳定。有意识的将风险评估和控制放在借款人和能效项目本身，而不过分依赖第二还款来源的保障。六、能效项目的市场潜力（一）重点节能领域以下是国家发改委根据中国目前的用能现状和能效水平确定的重点节能领域，包括：1、重点工业：电力、钢铁、有色金属、石油石化、化学、建材、煤炭与机械；2、交通运输：公路运输、新增机动车、城市交通、铁路运输、航空运输、水上运输、农业和渔业机械；3、建筑、商用和民用建筑物、家用及办公电器以及照明器具。（二）典型的节能项目中国节能市场潜力虽大，但由于经济可行性的要求限制，只有部分节能项目能够成为国内商业银行融资的对象。根据世界银行集团在中国执行增效减排项目的经验，我们认为以下行业的节能项目技术成熟、数量众多、复制潜力大、节能效果明显，并且有着良好的经济可行性。1、燃煤工业锅炉和窑炉的改造中国在用中小锅炉（窑炉）约50万台，平均单台容量只有2.5吨/时，其中90%为燃煤锅炉,效率普遍偏低，通过不同类型的节能措施可使效率提高10-15%，节煤潜力约7000万吨。典型的技术措施有：（1）工业锅炉：采用新型高效锅炉系统，更新、替代低效锅炉，提高锅炉热效率；改造现有锅炉系统：燃煤品种和燃烧方式的改造、锅炉辅机的改造、锅炉系统配置优化和自动控制；在有条件的地区应用天然气、洁净煤、优质生物型煤替代原煤作为锅炉用煤，提高效率，减少污染。（2）工业窑炉：淘汰改造立窑、湿法窑及干法中空窑等落后水泥窑炉，推广新型干法工艺；采用低压旋风预热分解系统、保温耐用新型炉衬材料、高效燃烧器、高效熟料冷却机、生产过程自动控制与检测系统等技术，对现有水泥生产线进行综合节能改造；采用节能型隧道窑、内燃烧砖节能、余热利用节能型干燥、稀码快烧、窑体改造等技术，对落后的墙体材料窑炉进行改造；改造钢铁企业球团迴转窑、石灰窑、耐火材料窑等。2、建筑物节能中国单位建筑面积能耗是气候相当的发达国家的2-3倍。“十一五”期间住宅建筑和公共建筑将严格执行节能50%的标准，节能潜力在5000万吨标准煤以上。（1）新建建筑：新建建筑全面严格执行50%节能标准，4个直辖市和北方严寒、寒冷地区实施新建建筑节能65%的标准。采用新技术、节能建材、节能设施，建设低能耗、超低能耗及绿色建筑。所采取的措施包括新型建筑材料、墙体、节能门窗、高效采暖空调系统、节能照明系统，等等。（2）既有建筑：采用新技术对既有建筑的采暖、空调、热水供应、电气、炊事等方面进行改造。启动和实施供热体制改革，推行居住及公共建筑集中采暖按热表计量收费制。（3）可再生能源：开展再生能源技术城市级示范活动，探索推广机制和模式，包括太阳能利用、淡水源热泵、海水源热泵、浅层地能利用、可再生能源技术集成、地热供暖等。完善新建建筑设计规范，推进建筑物与可再生能源一体化进程。3、政府机构节能政府机构（包括国防、教育、公共服务等公共财政支持的部门）能源消费增长快，能源费用开支较大。开展政府机构节能，不仅可以降低政府机构能耗，节约行政支出，而且通过政府的以身作则，推进全社会节能工作的开展。自身节能已经得到各级政府的重视，其巨大的市场潜力也已经开始受到能