全能选镜师课程 (1)

全能选镜师课程让营业员认知什么是销售？销售是什么？销售简单的说就是把货物卖出去，把钱收回来。今天我认为销售更好的理解是销售是一种艺术，是一种让双方获得互相满足，互相快感的享受。在今天想做好销售，需要做到有效的沟通很重，同时必须具备三项基本技能。1、三项技能：好的心态+丰富的知识+销售技巧（专业行为习惯）2、销售的六颗心：爱心，耐心，自信心，学习的心，归零的心，分享的心3、好的销售态度等于100%的销售兴奋度销售的四大法宝销售的法宝一：微笑微笑是打破人与人之间陌生感的武器，记住微笑可以化解您和顾客的尴尬及出现的以外及不愉快。二：发名片每一位消费的顾客，我们每位全能选镜师都要做到坚持发名片，并告知顾客我们的店铺名字，地址有任何眼镜方面的问题都可以来店咨询三：多说一句顾客（买不买没有关系，赚个人气）四：对自己自信，对顾客相信，对产品坚信21世纪最难做的事Ａ、信任、配合Ｂ、把别人的钱装入自己的口袋里Ｃ、把自己的思想装进别人的脑袋里Ｄ、心态和能力哪个重要？（心态和能力同样的十分重要）全能选镜师的八大心法1、改变观念2、三信：自信相信坚信3、喜欢和适合4、做顾客的媒人5、顾客要的不是一副眼镜，是一套解决方案6、学会控制情绪7、不要设限，所有和顾客都有需求，只是需求点不同8、投入感情，切深体验全能选镜师的八大心法一、改变观念1、从一人一副眼镜到一人多镜（各种场合的使用）快客快速解决慢客慢速解决（大家认为对吗？）案例1：一个高中生配眼镜，营业员想急速的成交，营业员给他推荐选了1付雷彭镜架和1付镜片大约4000元左右，但营业员第一时间没有为他验光，也没有征寻这个顾客的意见，实际上这个顾客的度数已改变了，而且并不喜欢这付镜架，最后他只选了一付板材镜架，如选镜师第一时间检查了顾客眼睛和光度，发现眼镜布满血丝，告诉要注意休息、保护眼镜的注意事项等,而在进行推荐，效果肯定不一样。这点可以表明一定要充分尊重顾客，这样顾客的忠诚度才会提高。以上这两点观念不一定正确，必须要改变。改变习惯很困难，例如：跟顾客说拜拜，要改用：下次见！领导跟员工，要改用：明天见！全能选镜师的八大心法顾客进店后，营业员该怎么做？案例2：当顾客进店后，正常店员会说：您好，上海吴良材，需要什么帮忙的？跟在顾客后面保留60公分距离转了一圈，然后离开了。如换成：“欢迎光临上海吴良材，你想看哪些方面的”？消费心理学暗示“您要配框架眼镜”？这句话又强化了该客户要配框架眼镜的心理暗示想要给顾客推荐一人多镜，那自己首先要戴上工作镜？使用自己的产品，才能给客户实现一人多镜，要想改变一人多镜的观念，必须自己要先一人多镜，用亲身感受去影响感染客户，不然就不会主动给顾客推荐一人多镜。全能选镜师的八大心法如何做好现场销售？1、要让客户坐下来2、问顾客您知道自己是什么脸型吗？3、问顾客您知道自己是什么肤色吗？4、要问顾客适合戴哪种眼镜？喜欢什么样的眼镜？眼镜的2大功能？1.可以修饰脸型，使其更加完美、更好2.可以修饰我们的肤色，使其更棒、更漂亮最终要让顾客知道在哪家配的眼镜，眼镜出了问题要找谁？哪家店的配镜专业？全能选镜师的八大心法2、高单价意识改变（从质、价到质、质价和改变）销售时问顾客是什么职业，在什么场合配戴，今天要配的眼镜准备在什么时候戴？平时有没有很多活动？案例3：七区狼给人的理念男人有七面，女人也要有七面建议顾客配几付眼镜，一人多镜，自己包里放1付，脸上戴1付，办公室1付那么客户就十分有感觉，不同场合配戴不同的眼镜全能选镜师的八大心法3、多元化产品引导意识（太阳镜隐形眼镜、框架眼镜）案例4：买了一件衣服，发现裤子不对了，鞋子、包包、眼镜、发型、、、、一个成功的男人脸上有Ｎ付眼镜一个成功的女人脸上有Ｎ付眼镜双手给顾客戴上眼镜（专业的行为习惯），同时摸一下客户的脸（技巧），能知道客户是哪种类型的人？脸红（正常收费），脸红一步曲：大声说出“先生，付现金还是刷卡，不用打折”不脸红（打折要谨慎，脸皮厚，辨别能力强）团队配合：我已经给你的是最低折扣了，是VIP的折扣了，买不买没有关系，试一试不要钱，交个朋友。要把顾客当朋友，问先生要喝水吗？要知道主动续水，要让顾客有宾至如家的感觉全能选镜师的八大心法案例5隐形圣诞大餐标配：隐形镜片、护理液、滴眼液2瓶、伴侣盒话述：（滴眼液2瓶是避免防止左右眼交叉感染）（伴侣盒是要普通型、纳米健康型）高配：隐形镜片、护理液、滴眼液2瓶、伴侣盒、洗眼液、振动清洗器、框架镜、太阳镜话述：（洗眼液要问上班离家远吗？买大瓶放家里，小瓶放包里）（振动清洗器要纳米的还是健康型的）（框架镜配镜片要彩色镜片、变色、防疲劳、防蓝光）建议店内要卖中草药配方的滴眼液全能选镜师的八大心法4、我们的专业服务营销、带来的连带捆帮式销售将成为新的业绩增长点案例6框架眼镜捆帮式销售框架眼镜、滴眼液2瓶、眼贴、热气动话述：（滴眼液2瓶，早上一瓶给眼睛补水，晚上一瓶给眼镜洗澡）（眼贴、热气动，冬天要爱护我们的眼睛，加上热气动给予温暧的感觉，让我们服务体现更贴心）外敷内调，可以建议吃叶黄素框架镜架：选择不同颜色颜色镜片、材质、功能性镜片，做好我们专业理念引导全能选镜师的八大心法自我脸型认知法每个人的脸型是特点，不是缺点要让客户知道自己是什么脸型，提供有价值的东西给客户，那这时价格就不是问题理想的脸型：（卵字脸型是理想脸型）1、所谓“适合镜架”概念从修饰脸型从个性化形象方面观点三庭五眼测量法①三庭确定脸型的长底②五眼确定脸型的宽度③看特点2、脸型的种类甲字：倒三角范冰冰额头较宽、下巴较尖，具有上宽下窄的特征，给人单薄、精明灵巧的感觉由字：秦海璐额头较小，两腮方大，上窄下宽和特征，给人诚实，可靠的感觉田字：方形脸巩利脸部张条直，方方正正，缺乏温柔感，给你坚强，刚毅的感觉脸型较长、额长、上庭偏长、下巴长、不柔和，给人成熟稳重的感觉目字：长形脸刘亦菲申字：菱形脸柳岩额头窄，颧骨突出，下巴较尖，给人机灵、聪明的感觉脸圆且宽，下巴、发际线呈圆形，缺乏立体感，给人活泼、可爱的感觉圆字：圆形脸邓丽君脸部总结甲偏申田偏由申偏目圆偏由、甲甲≠圆≠田圆≠目≠田≠申目≠田≠圆田≠目≠申脸型六字口诀椭圆脸型高上佳甲字脸型好区分田字当家正气足申字精明有智慧由字诚实又可靠目字稳重有感觉圆字活泼有朝气六字口诀谨记心，业绩走起乐笑颜2.脸型的种类由脸型上下左右比例来分成4种类型踏实安定感敦厚稳妥大脸平庸性格不鲜明冷静出色长脸思维敏锐值得信懒知性冷淡可爱性格开朗圆脸健康活泼幼稚难以信赖思维敏捷小脸知性积极向上幼稚身体虚弱长脸（纵－横）胖脸廋脸短脸（纵-横）销售中要学会语言的包装1.语言的魅力的重要性：案例7：火车上女同志拿行李箱（帅哥、红、赞美词的运用）2.要学会语言的包，3分钟要谈到客户的共性，问大于说（少说多问），成交时间为3秒案例8：如营业员在介绍一块名表时，因为刷卡时慢了3点，给客户有了时间考虑客人的冲动性过了，最终客户没有消费3.刷卡3步曲：收钱时要快，要把会员卡作为企业的生命力，建议店家给顾客发会员卡①您好，先生，请出示贵宾卡、会员卡，刷卡还是现金②确认金额③收银时告知会员流程销售就是玩魔方案例9.淡季时，要鼓励员工进行销售，如跟店内忠诚老客户打赌方式，周老板可以一周内帮我带顾客来消费，我就帮你洗大奔车，周老板说真的吗，话没说完，这时营业员已拿一桶水浇到大奔车，后来周老板说可以了，我一定一周内给你带来生意，实在不行，让我夫人来配一付，现在有很多营业员都在行动，只要有我们有这种必胜的信心。案例10.一个单亲母亲要给儿子配付渐进多焦点，再这之前儿子已丢了一付，选镜时儿子不肯配，后来沟通后得知不肯配的原因，最终帮忙成功说服，儿子在配镜，选镜师陪着这位母亲聊天，聊着母亲在店内沙发上睡着了，直到一个小时候后一定要离开时才叫醒离开，走着这位妈妈很感激。这是一种宾至如归的感觉，这个客户将是忠诚的客户，回头率会很高，这是要每个店要去做的事！全能选镜师的八大心法二、自信坚信相信自信---对自己自信案例1.上台自我打招呼互动案例2.前面100米有条河，前提你不会游泳，喊救命案例3.我喜欢你，我也喜欢你拥抱我相信你，我也相信你你是最棒的，你也是最棒的全能选镜师的八大心法二、自信坚信相信坚信---对产品的坚信1.自己要喜欢自己的产品，销售才会做好，业绩才不会差案例：有些客人带牙膏2个，洗发水2瓶，那滴眼液为什么不向客户推荐2瓶呢，眼镜不推荐2付呢？2.业务员一定要对自己的产品坚信，更要喜欢自己的产品，不要拒绝任何的推销和任何产品3.真正的销售，不是卖好卖的产品，而是要卖有特点的产品案例：蔡司镜片比国产镜片还要厚，引导客人的视觉呈现，蔡司镜片最大的卖点是视觉感觉，我们引导给客户是什么，客户在意的那就是什么，而要给客户呈现视觉效果最好。全能选镜师的八大心法二、自信坚信相信相信---对顾客相信案例：店内经理服务一个顾客，做房地产的，到店内配了一付13800蔡氏镜片，到店里配镜你老帮忙，以后要是买房跟孟叔讲，其它忙可能帮不上，买房就找我，店内一员工正好买。。。。。。全能选镜师的八大心法二、自信坚信相信投诉的重要原则：1.把可能出现的问题解决在售前，是可以减少避免投诉。2.遇到投诉时进行3步曲：您好，先生请座！出示自己的名片不好意思，让您多跑一趟案例：日月眼镜连锁店，在全体员工放假时，在门店前贴上，给您带来不便并贴上赠送抵用券一张价值50元，如此客户两次后会。。。。。。全能选镜师的八大心法三、适合、喜欢1.适合脸型，但一定要喜欢2.适合和喜欢是两种概念当特别喜欢这件衣服时，问袖子是不是可以修短点时，意味着会成交，价格就不是问题。（买喜欢的客户，一定要付出代价）如你跟客户说此付镜架比较重，我帮你选择适合的镜架时，没关系的，我喜欢（那就要为自己的美，付出代价）全能选镜师的八大心法四、做顾客的媒人自信不源于产品知识比较全面，专业技术过硬做顾客的媒人----卖时尚健康感觉15.同-折射率，用国产和进口对比，这样既能保证高价位，又能保证好质量，不要担心人民币16.建议配2付：1付工作1付生活配镜的步骤：1.洗手动作2.问年龄3.双手帮顾客取眼镜4.职业5.地址6.电话号码（贵宾卡）7.对脸型鉴定8.性格9.皮肤比较白10.如暧色系：建议选红、黄、橙、金，冷色系：蓝、绿黑白11.放脸谱给客户进行比对12.选3付无框切边13.建议再配1条高品质的金色链子会更好14.验光全能选镜师的八大心法五、顾客要的不是一副眼镜，而是一套解决方案1.顾客的要求并不高，满足顾客的真正需求2.从一种商品的售卖到多样商品的售卖（叶黄素、眼贴、眼部按摩膏、眼镜护理液等六、学会控制情绪七、不要设限，每位顾客都有需求，只是每个顾客需求不一样八、投入感情，切深体验3、选择镜架理论⑴选择尺寸的方法⑵选择镜架线条地方法关键词：避免双重眉毛4、选择修正脸型镜架⑴利用镜架线条来修正4、选择修正脸型镜架5、选择修正五官的镜架6-1利用鼻梁、镜腿修正6-2利用鼻梁、镜腿来修正7、平衡鼻子的长短8-1平衡眼睛的大小8-2平衡嘴巴的大小9、镜架形状设计10.挑选“适合的镜架”的要点（1）脸型的长短与眼镜的平衡（2）脸部轮廓与眼镜的平衡→修正脸部线条（3）眉形与眼镜的平衡→塑造表情（4）线条（粗细）形象的平衡（5）鼻梁镜腿位置的平衡（脸部宽度的美感）（6）形象与眼镜形状的平衡全能选镜师十大工具全能选镜师十大工具工具一：发名片给每个客户发名片，双手传递，名字朝向客户。全能选镜师十大工具工具二：镜子工具三：工作镜（一付）全能选镜师十大工具工具四：脸谱工具五：肤色票工具五：肤色票亚洲人有18种肤色，其中有两种冷暖色系暖色调：⑴整体感觉红润、粉嫩，看上去肤质薄，白里透红的（属于春季）⑵不泛红润，麦牙色看上去泛黄，看上去肤质也薄，（属于秋季）冷色调：⑴整体感觉肤色有一点红，但不发粉，有点发青、发黄，整个偏浅（属于夏季）⑵视觉感觉冷，苍白，黝黑、黄偏红偏黑（属于冬季）鉴别肤色注意点：1.看面部呈现2.看眼白（湖蓝色肯定是暖色；柔白色、冷白色肯定是冷色）3