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麓山E区小高层首次开盘方案2011.12.13长沙公司营销服务部客户来访及认筹情况第一阶段10.22-11.20：麓山E区所在区域，对小高层客户来说，比较偏远、无公交配套、周边无生活配套，客户意向较低，周边竞争对手纷纷降价促销（对外报区间价4500-5300元/㎡），导致项目前期认筹情况非常不理想。仅认筹8个。第二阶段11.21-12.08：初步释放价格信息，释放区间价3900-4500，来电、来访出校了较大的增幅，周意向客户来访量较上一阶段提高了近10倍。认筹36个。第三阶段12.09起：根据与集团营销管理部田总沟通，确定均价4000元/㎡，释放起价信息3200元/㎡，加大推广力度，客户来访、认筹量出现井喷。5天认筹104个，截止2011.12.13，总认筹148个。阶段时间段来电来访认筹来访认筹率备注第一阶段10.22-11.208未释放价格信息第二阶段11.21-11.2710143921%初步释放价格区间认筹率提升到22%11.27-12.04135831518%12.051012217%12.0627457%12.0764375%12.081413323%小计2681623622%第三阶段12.0919181161%释放3200起价，冲刺强推认筹率提高到50%12.149452453%12.1143643047%12.1232421536%12.1334382463%小计17720710450%合计148客户重点分布区域本项目项目所在区域产业不发达、自然居民及客流量极少。本项目最核心客户为来自河东的受价格挤压的客户群。核心来源区域：河东新开铺、金盆岭、雨花区、侯家塘等地。（客户拓展、派单等，重点围绕该区域展开）次要来源区域：项目周边、河西大学城等。核心来源区域次要来源区域第三阶段的推广调整根据前期认筹客户集中在2房，截止12.6，2房认筹28批，占74%，3房仅认筹6批，占16%。但E区首次推盘E03栋其中2房仅54套占1/3，3房有108套占2/3。出现了认筹倾向与推盘户型比例严重不匹配的局面。调整方向：1、价格策略：拉高2房起价及均价；适当降低3房起价及均价。推出10套3房特价房，3200-3400元/㎡。2、推广策略：对外，只推3房，不再推2房。强调3房，3200起，首付最低11万起。给予区域概念：“新开铺西”，拉近项目与城区的心理距离明细项目产品与竞争对手的对比说辞，加强对客户逼定3、推广渠道调整：中巴车移动广告拓客（最有效渠道）：租20辆公交车，贴上项目信息车贴，带上派单举牌的学生或拓展人员，到市区拉客。配合外拓人员60-70人。户外释放低起价信息：3200起，不再有报广释放低起价信息：3200起，不再有长潭西高速公路收费站派单（派纸巾）短信广播：加大播放频率2011.12.10-2011.12.13期间，合计认筹92批：户外渠道34批，占37%外拓+派单，26批，占28%第三阶段的推广调整截止2011.12.13认筹情况2房,573房,864房,5第三阶段的推广调整至2011.12.13，3房认筹情况改善较为明显：2房认筹57个，占39%——推出54套3房认筹86个，占58%——推出108套4房认筹5个——暂不推出项目开盘策略周边竞争对手推货量极大，差异性竞争不明显，而且均赶在12月底前后开盘。周边项目在配套环境、老客户群体、户型面积、首付比例等方面占据优势。针对于此，麓山E区首次开盘将采用如下策略：集中轰炸：震撼的价格信息，最后一周才大规模释放，让周边竞争项目没有反应的时间；市区开盘：在市区客户相对集中的区域开盘，弱化客户对项目的心理距离感；抢占对手先机：及时跟进周边项目动态，抢先开盘；性价比：高档包装、平价出售，让客户感受到超值！价格体系：价格体系一步到位，优惠折扣体系简单明了，增大首次选房成功率；2房提价，压迫3房成交：2房高区价格再行拔高，以压迫客户更多地选择3房，提高3房在首次选房时的成交率；抽奖吸引：万元大抽奖等诸多互动环节，吸引客户前来参加开盘。本项目核心来源区域次要来源区域项目开盘选定地点芙蓉中路五华大酒店二楼（4星级）开盘地点入口抽签等候区舞台、抽签处选房区入口价格公示及销控板选房区财务区签认购书区复核区交款签约等候区隔断销控板台特别注意事项：1、接待区签到后，给客户一张选房单，客户预先填上个人信息。此单据跟着客户走选房全流程。2、抽签每批进入客户5批，选房后经销控台签字确认后，方可到财务交款，继续下面流程。3、经销控确认后，将每批客户配1人陪同，确保其顺利完成后续的交款、签认购书等流程。4、出口前，设置二次销控区，确认选房客户真正交了款，签了认购书。5、现场设置来访即可抽奖环节，大奖将留到最后抽取，确保抽签等候区中，人气旺盛。项目开盘流程及布局二次销控区