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佛山市福莱尔化工科技有限公司云端对话TM企业简介佛山市福莱尔化工科技有限公司是一家集科研、生产、营销和工程为一体的现代化高新技术企业。位于广东—三水。公司拥有占地58亩的生产基地，近4万平方米的现代化厂房。由国际先进的技术储备资源，及高级技术人员组成一支科研队伍。在08年建成投产后，第一个五年规划末可实现生产产值超亿元。福莱尔公司坚持“打造国际化工强企，推广科技绿色环保涂料”，联合德国ONLY集团实业公司作为旗下品牌“丹联”在中国地区的生产、技术、销售等全方位合作伙伴。同时负责授权和管理在中国各地区和城市以及亚太地区的经销商和代理商。“丹联”商标在德国注册。“D”取自丹字的拼音开头。三条飘带,代表涂料的色彩,同时穿过D字，是想表达一种突破,三条飘带还喻意层层上升的意思。高端品牌中低端品牌建筑涂料:与地产公司合作,甲级资质证书,主要有珠江地产装修涂料:主要走经销,目前在湖南江西江苏浙江福建云南广西贵州有50多家市/县级经销商(市级占大多数)家具漆:主要客户为家具厂(木门厂为核心客户),有自我开发客户,也有代理商企业目标打造完美的国际知名品牌,创造人文环保的家居环境业绩目标3年突破1个亿5年超2亿6年后能上市企业优势1/核心管理人员薪资在同行中偏高2/公司有一个参与中国涂料行业标准制定的人才,他调配的家具漆(主要用在木门生产上)有绝对的技术优势3/团队流失情况比较少4/企业目前有两大品牌,丹联漆与迪丹漆,分别走高端与中低端路线企业劣势1/品牌知名度低，无名牌规划2/工厂形象不够好3/团队能力不强4/公司地理位置偏僻5/品牌上比不过一二线品牌,价格上比不过夫妻店或做OEM的小企业福莱尔化工，目前有两大疑惑：如何进行系统化品牌推广？怎样才能突破现状,占领市场？愿望星经过对福莱尔化工调研后,发现:企业在经营发展中遇到的主要问题是什么？1/经销商流失严重,几乎每一开发一家流失一家2/欠缺优秀的营销人才,目前的人才核心团队(管理人员)大都是去年和今年才加入公司的,大都有从事涂料行业5-7年的时间,但能力都还不够优秀3/销售模式很传统,业务员跑市场找客户,经销商开发速度慢,经常参加一些展会,招商会,可效果不理想,建筑涂料那块因为是与地产商合作,所以不能做到正常的常规生产,要有楼盘开发才有单做,同时做建筑涂料有资金压力问题,现在主要重点偏向装修涂料,做经销商,做品牌,可”丹联”品牌还算不上真正的品牌,时间短,没有支撑点,市场认可度低,从08年到10年总共有合作过300多家经销商,但几乎全部没有存活下来的,都是一边开发一边流失4/公司员工对老板的思路领会不到位,团队整体执行力也都欠缺5/市场结果与预估相反,公司在产品线上是设计用大桶装充量,小桶装的来盈利,而结果是大桶装的没利润却卖得好,而小桶装用来盈利的却销得差6/想用高端定位来运作,可经销商不接受,品牌支撑不了经销商流失严重品牌无法支撑高端定位运作针对现状,如何突围?让我们先来观察涂料行业著名品牌的成功之道根据一份消费者评价和机构测评信息报告显示，2010年的中国涂料十大品牌是：立邦多乐士华润3A环保漆美涂士嘉宝莉紫荆花大象漆长颈鹿漆大宝漆3A环保漆3A环保漆生产基地坐落于“涂料之乡”广东顺德，不仅是业界绿色环保涂料的领先倡导者，也是数十年如一日坚决贯彻“全程环保”和“纯环保”理念的执行者。从2006年率先推出“银离子”抗菌漆、2008年携手国际知名企业美国杜邦公司联合推出“3A优耐净”，始终坚持以科技创新带动涂料产品升级换代，对国内环保涂料的技术提升做出了卓越的贡献。目前旗下拥有“爱宝贝”、“优耐净”、“银离子抗菌”、“1327净味炫彩”、“皓白茶香”等多款领先环保涂料产品。2009年底推出的爱宝贝纯环保儿童漆，采用全新的IPS+净味技术，纯正无气味、无溶剂、不含APEO等有害物质，领先国际环保标准，成为儿童房装修用漆中的“宠儿”，已进入到数十万家庭的儿童房中，为中国儿童营造环保、健康、缤纷的成长家园。同时，3A环保漆相继获得环保涂料领军品牌、CCEL中国环境标志认证、中国质量500强、涂料行业十大质量品牌等称号。同时携手气候组织、中国绿化基金会共建“百万森林”、捐赠30余万棵沙棘树的做法堪称家居建材业环保公益典范，被网友誉为“减碳明星”。2008年中后期，3A环保漆在环保传播上多有动作，引进FEA整合营销、互动传播、战略营销等新型营销理念，更是借助了互联网等互动工具，在涂料品牌中开创了数字营销新路径.将“全程环保”、“环保装修健康家居”的装修主张和生活理念融入到都市家庭的生活点滴中。在众多涂料品牌竞争中，3A环保漆一直以稳健务实而著称，在环保涂料技术研发上最为专注，不断建立和创新环保涂料的技术标准和色彩潮流，其推出的各款环保涂料产品深受市场欢迎，在消费者中有较高的知名度和美誉度。同时在对全球顶尖的涂料色彩技术和应用潮流进行了充分的研究基础上，3A环保漆的研发团队于世界同步，率先在中国市场实现了国际顶级的无APEO纯净色彩技术，打造出纯环保色彩体系“炫彩生活”配色中心。业内专业人士指出，此套色彩体系将成为涂料色彩的主流方向。“全程环保”、“环保装修健康家居”的装修主张和生活理念，融入到都市家庭的生活点滴中。在众多涂料品牌竞争中，3A环保漆一直以稳健务实而著称，在环保涂料技术研发上最为专注。长期以来，华润涂料坚持“漆业真专家”的核心传播主张，专家形象塑造比较成功，形成了一道独特的风景线，成长为本土涂料品牌领先企业。华润整个产品线主要以“爱的漆”为主，体现环保健康理念。“妙想漆”引进迪士尼健康快乐元素，进军儿童房装修用漆市场。华润涂料坚持“漆业真专家”的核心传播主张，专家形象塑造比较成功。立邦是世界著名的涂料制造商，成立于1883年，已有超过100年的历史，是世界上最早的涂料公司之一。1961年立时集团成立，负责管理全球立邦在东南亚区域立邦涂料的所有业务活动，业务发展覆盖到了12个亚洲国家，先后建立20多家制造工厂，员工超过6,000多名。1992年进入中国的立邦涂料，近年来在全球涂料厂家的排名一直名列前茅，是国内涂料行业的领导者。立邦一直以美化和保护人们的生活为己任，不断创造出品质优越的产品，10多年来，立邦的足迹遍及大江南北。在全国各地都建立有自己的办事机构，立邦在各地的服务中心象一条纽带，将消费者、油漆工、立邦公司，千千万万的家庭联系在一起。立邦作为亚太地区最大的涂料制造商，其业务范围广泛，涉及到多种领域，其中的建筑涂料、汽车涂料、一般工业涂料、卷钢涂料、粉末涂料等更是在行业里名列前茅。广州本田、天津丰田、奥运会重点场馆，中央电视台新台址等，他们的表面无不在立邦漆的保护下熠熠生辉。立邦油漆，获得中国质检总局国家免检产品、中国消费者协会“消费放心产品”等多项荣誉，在消费者心中美誉度非常高。总体而言,作为发展最为迅速的涂料行业领先者,立邦、多乐士等遍布全国的分销网络领先的产品规划、设计及研发能力独特营销推广策略、经验丰富专业管理团队成为抢占消费者心理认同的关键因素。随着本土涂料品牌的崛起，以及涂料产品差异化创新、消费群体与市场深度细分的环境，涂料品牌也面临着前所未有的挑战，在一些三四线城市的区域市场及产品线上，立邦、多乐士等大品牌的优势不再明显。可以预计的是，在未来几年内，本土会产生超越立邦、多乐士等的涂料企业。大品牌的先发优势正被逐步打破，未来将是百花齐放的局面。策划思路•构筑福莱尔化工的企业文化•探讨产品品牌的发展方向•构建福莱尔化工的商业模式企业文化梳理{企业精神}认真严谨敬业守信业绩目标2012年突破2亿2015年上市{企业愿景}成为中国消费者最信任的涂料品牌产品品牌发展方向目前对于福莱尔化工来说，双品牌同时运作并没有取得巨大优势，丹联的高端形象未形成，迪丹低价走量路线，也无法支撑企业运营目标。我们的品牌发展方向，应该如何运作？聚焦丹联，打造高端形象形成单一品牌，产品线以价位来区分抢攻市场”丹联漆”的卖点究竟应该聚焦在哪里？快速净味无毒质量优异服务完善安全健康低碳色彩丰富环保丹联漆要走高端路线，什么核心要素才能支撑它的品牌定位？”丹联漆”作为涂料产品品牌，本身蕴涵着德国血统“技术严谨”、“经久耐用”的涵义而且产品取材德国先进技术，制作过程严谨认真,一丝不苟因此，品牌文化传播，应导入德国文化，凸现品牌内涵与本质愿望星认为：{品牌沟通语}德国技术品质如一{品牌表现}{品牌表现}{品牌表现}{品牌表现}产品价值塑造{产品卖点}技术严谨,安全放心{产品卖点}纯正德国血统{产品卖点}品质优胜经久耐用品质优胜经久耐用技术严谨纯正德国血统产品表现商业模式构建针对丹联漆，我们可以看到：A、处于整个行业的中等偏后的销量排行，面临着巨大的挑战B、目前涂料行业正处于洗牌发展阶段，也是丹联漆迅速占领市场的最佳时机C、涂料行业内针对品牌营销，已经展开了激烈的竞争D、寻找差异化营销模式已经成为丹联漆迅速突围的必要工作高端形象造势中低价位取量！解构品牌建设模式丹联漆产品解析定位建筑涂料装修涂料家具涂料定位渠道定位于地产房屋的装修、内部油漆与地产商合作承包工程,做包工包料。不固定，按单生产定位于家居内部装修使用主要是通过开发经销商的模式主要用于家具类的，以门为主直接开发家具生产厂和找代理商建筑涂料•以小区或新楼盘为背书，打出“XX小区专用油漆”，以德国技术为丹联背书装修涂料•开发各地经销商和代理商，主要以二三线城市为主家具涂料•成为公关小组，对专门的家具厂，以木具厂为主进行攻关，用德国技术为产品背书丹联漆品牌渠道解析梳理丹联品牌主攻市场：二三线城市，并实行产品下乡。三线市场概述分析：以城镇为主体的市场。二三线市场人群分析：最需要的是考虑的“安全”；经久耐用。丹联品牌渠道建设：突出“德国技术”概念。解构团队建设模式营销团队企划团队总部建立营销中心联合销售客服团队2-3组经销商管理团队定位品牌营销模式开展行业营销新策构建行业标杆协会独立体系分开管理终端客户营销建设，从技术与概念……技术概念结合涂料市场定位，深入挖掘受众需求，结合“德国技术”概念展开营销推广。结合“技术”为核心点，展开概念营销。解构渠道建设模式KA卖场建材市场•以小区的油漆和德国品质的诉求点进行KA展示，提高产品的曝光率和知名度。招商会•举行产品的招商会，进一步拓展销售渠道。经销商•完善与经销商的合作体系，优化经销商合作的分成模式，进一步让利于经销商。建立渠道模式模型关键解决了：服务体系丹联漆经销商消费者在产品上增加卖点：承诺三到五年的保修时间，并由丹联解决产品的后续服务问题。渠道建设终端顾客行业标准捆绑消费者支持行业建设增加渠道宣传亮点建立消费者信心新农村下乡活动德国技术品质如一影响经销商中国涂料研究中心福莱尔化工(股票代码:69998)香港H股上市之路从今天开启!福莱尔化工(股票代码:69998)成功之路,在哪里?财务到账合同副本归档客户电脑建档项目分配合同副本客户资料项目分配确认书负责人：项目副总成立项目小组时间进度安排收集相关资料分公司客服人员对接第一次客户函相关资料文件夹初步项目进度表负责人：项目组长确认调研人员确认调研时间确认调研内容市场消费者调研内容调研确认书客户资料提交清单调研计划表市场与消费者调研计划负责人：项目组长调研组长企业调研与分析研究行业分析研究市场研究与消费者分析研究企业调研与分析诊断报告行业分析报告市场研究与消费者分析报告原始调研记录客户调研满意度表负责人：项目组长调研组长内部创意会初步方向与思路确定项目框架点火PPT创意简报项目需求清单更详细的项目进度表负责人：项目组长点火时间安排企业时间确认客户接待点火流程展开点火思路汇总PPT点火现场录像点火客户见证点火客户满意度表负责人：项目组长第一阶段策划研究第一阶段策划报告撰写第一阶段客户沟通第一阶段提案报告点亮客户满意度表负责人：项目组长第二阶段策划研究第二阶段策划报告撰写第二阶段客户沟通第二阶段提案报告点金客户满意度表负责人：项目组长方案合成最终报告结案客户满意度表项目所有资料归档负责人：项目组长后期方案修改后期跟进服务修改补充方案电话，邮件咨询最终客户满意度