成功的医药代表-总论

JACKSONProfessionalSellingSkills怎样才能成为一个成功的医药代表？（总论）JACKSONProfessionalSellingSkills目录MR概述MR岗位职责及扮演的角色成功的MR应该具备的条件：专业素质专业知识专业技能良好的习惯与健康JACKSONProfessionalSellingSkillsMR概述MR特性MR促销对象特点MR基本工作方法MR基本条件MR类型分析与成长阶段JACKSONProfessionalSellingSkills什么是MRMedicalrepresentationJACKSONProfessionalSellingSkillsMR在国外起源于市场经济发达的西方及其他发达国家和地区……规模庞大JACKSONProfessionalSellingSkillsMR在中国始于1987/1988年“泊来品”数万之众更加“中国化”趋势:美国的今天就是中国的明天JACKSONProfessionalSellingSkillsMR特性MR是医药行业的市场促销员MR促销对象是医院的医药人员MR促销的产品是关系人生命与健康的药品JACKSONProfessionalSellingSkillsMR促销对象的特点具有较高文化知识层次具有较严谨的科学态度在药品消费中起主导作用JACKSONProfessionalSellingSkillsMR基本工作方法一对一专业化拜访组织各种形式产品推广会JACKSONProfessionalSellingSkillsMR基本条件医/药学专业?严谨的科学态度敬业精神及文化素养市场促销人员的潜质JACKSONProfessionalSellingSkillsMR类型分析友善的访客药品讲解员疑难解决者医药顾问JACKSONProfessionalSellingSkillsMR的成长阶段三阶段论JACKSONProfessionalSellingSkills第一阶段：•以能否胜任为出发点•内向专注•需要指导•视客户为对手•以单次拜访为主JACKSONProfessionalSellingSkills第二阶段：•以个人成功为出发点•解决困难的专家•精于销售术•产品知识的权威•具有独立性•以多次销售为重点JACKSONProfessionalSellingSkills第三阶段：•以个人满足为出发点•有一定销售策略•不相信失败，外向专注•有一定的创新力•与客户建立长期友谊•团队的好队友，起传导作用JACKSONProfessionalSellingSkills医药代表岗位职责创造需求行政工作其它工作JACKSONProfessionalSellingSkills创造需求:•完成ＤＭ制定的销售指标；•拜访医生/药剂师/行政人员；•向医生推销本公司产品；•说服药剂科购买本公司产品；JACKSONProfessionalSellingSkills创造需求:•在医院进行小型促销活动；•售后服务；•了解医生和药剂师的有关个人背景资料。JACKSONProfessionalSellingSkills行政工作:•对ＤＭ负责、填写报告、及时上报；•制定拜访计划、分析医院对本公司产品的建议；•畅通销售渠道、分析医院进销存情况；JACKSONProfessionalSellingSkills行政工作:•收集竞争者信息；•收集药物不良反应报告、建立医院、医生档案；•控制费用支出在ＤＭ同意的预算范围。JACKSONProfessionalSellingSkills其它工作:•在ＤＭ授权下，拜访商业/签定合同/催收货款；•协助市场调研及临床试验工作。JACKSONProfessionalSellingSkills医药代表扮演的角色公司的代表顾客的代言人产品的指导人JACKSONProfessionalSellingSkills医生眼中的优秀MR•有政策法律概念•遵守商业道德,讲信誉•诚恳坦率,客观介绍产品•庄重正派的举止JACKSONProfessionalSellingSkills医生尊敬这样的MR-ⅰ•说话技巧好•穿着合宜:整洁/专业•病人不多时拜访•礼貌/亲切•对自己/对手产品十分了解•准备充分JACKSONProfessionalSellingSkills医生尊敬这样的MR-ⅱ•有智慧的回答问题•有后续性的追踪•交货迅速•发掘医师喜好/厌恶•基于互敬而发展关系•定期拜访JACKSONProfessionalSellingSkills医药代表自画像•学者的头脑•艺术家的心•工程师的手•劳动者的脚JACKSONProfessionalSellingSkills销售的成功道路AKSHJACKSONProfessionalSellingSkills成功的MR应具备的条件ATTITUDEKNOWLEDGESKILLHABITANDHEALTHJACKSONProfessionalSellingSkillsHavearest!THANKS