问题排序销售法

2问题排序销售法——适当提问有效说明四川分公司艾英2006年6月26日3人生格言:用心感悟！四川分公司高级经理艾英4个人简介•1996年3月加盟保险业•1997年2晋升营业部经理、8月以“十佳营业部”入选平安第二届全国高峰会议•2002年8月加盟太平人寿成都分公司高级经理、育成1个营业部、曾入围MDRT会员，成都分公司精英大会会员•2003-2005年度风云人物、两次荣获太平高峰会展业能手•2005年全系统百部大战A组第五名营业部2005年荣获太平高峰会优秀营业部5•现代人的工作节奏越来越快•给我们面谈的时间越来越短如何在尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。6在适当的时间提出适当的问题。7第一：我是自己心灵的主人。第二：我懂得问问题的技巧。第三：我可以付诸大量的行动。——马修*史维（世界一流销售教练）我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的：8问题排序销售法•通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法。9五种问题包括：1、情况性问题2、难题性问题3、隐喻性问题4、需求性问题5、代价性问题10问题排序销售法•情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。•难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。•隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。•需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案)•代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。11共同价值情况型问题难题型问题隐喻型问题代价型问题价值线需求型问题逐步提升问题重点发掘需求12情况型提问、难题型提问基本上是属于理性分析型的。它们处于价值线以下，就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着时间的更换，提问重点升级，销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。13隐喻型提问、需求型提问，代价型提问属于感性情绪型问题。它们处于价值线以上，是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。14问题排序销售法之医疗篇•组合提问范例–人会不会老？老了会不会病？（情况性问题）–病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题）–花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题）–找个地方报销90％怎么样？（需求性问题）–预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）15问题排序销售法之养老篇•组合提问范例–请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前作些准备，您同意吗？（情况性问题）–您觉得准备多少够呢？（难题性问题）–您准备好了吗？（微笑并看着对方）（隐喻性问题）–您在通过什么方式准备呢？(需求性问题)–从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题）16问题排序销售法之少儿篇•组合提问范例-孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题）-当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足够的资金和费用？（难题性问题）17–如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？（隐喻性问题）–如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐意马上采取行动呢？（需求性问题）–从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？（代价性问题）18•三分钟的艺术提问强势切入•五分钟的精练介绍顺水推舟19建议书说明要点（FABE公式)1.（Features—特征）张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险。2.（Advantages—优点）它的好处在于……203.(Benefits—利益)它让您能够……4.（Evidences—证据）很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件……21FABE公式范例：福禄双至1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含27种女性重大疾病，同时保障又随着年龄增加而增加的终身分红型保险。（F—特征）2.它的好处在于有病治病，没病防身，体现对女性特有的呵护和关爱。（A—优点）223.它让您拥有终身的大病保障基金，甚至一般性疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨船高（B—利益）4.很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。（E—证据）23珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功更近一些。结束语：•善于运用提问技巧，争取销售中的主动。•建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。•这种八分钟销售法成功率很高，因为——24夏日健康宝典——之饭后八不急避免肥胖的15个法则25饭后八不急1不急于吸烟饭后吸烟的危害比平时大10倍。这是由于进食后的消化道血液循环量增多，致使烟中有害成分大量吸收而损害肝、脑及心脏血管。2不急于饮茶茶中大量鞣酸可与食物中的铁、锌等结合成难以溶解的物质，无法吸收，致使食物中的铁质白白丢失。如将饮茶安排在餐后一小时就无此弊端了3不急于洗澡饭后洗澡，体表血流量会增加，胃肠道的血流量便会相应减少，从而使肠胃的消化功能减弱。264不急于上床俗话说：“饭后躺一躺，不长半斤长四两”。饭后立即上床容易发胖。医学家告诫人们，饭后至少要休息20分钟，再上床睡觉。哪怕是午睡时间也应如此。5不急于散步饭后“百步走”，会因运动量增加，而影响消化道对营养物质的消化吸收。特别是老年人，心功能减退、血管硬化及血压反射调节功能障碍，餐后多出现血压下降等现象276不急于开车事实证明，司机饭后立即开车容易发生车祸。这是因为人在吃饭以后胃肠对食物的消化需要大量的血液，容易造成大脑器官暂时性缺血，从而导致操作失误。7不急于吃水果因食物进入胃里需长达1至2小时的消化过程，才被慢慢排入小肠。餐后即食水果，食物会被阻滞在胃中，长期可导致消化功能紊乱。8不急于松裤带饭后放松裤带，会使腹腔内压下降，这样对消化道的支持作用就会减弱，而消化器官的活动度和韧带的负荷量就要增加，容易引起胃下垂，出现上腹不适等消化系统疾病。28避免肥胖的15个法则一、身边可准备一些低热量而又可满足咀嚼欲望的食物，像小黄瓜和胡萝卜。二、多喝水。水对身体有益，又可充填胃部，使你少吃一点。三、可用柠檬、莱姆果汁代替酱油、食盐和会令人发胖的豆瓣酱,胡椒等佐料。四、选择比较适合你的减肥食谱，否则才开始实行两天，就消受不了，半途而废。五、要预先控制好每餐食物的分量，免得为不愿剩下而吃多了。29六、用小的餐盘和碗，会感觉吃得较满足。七、给自己订一个减肥奖励办法，比如说，每减轻2公斤，就要买个小礼物或看场电影什么的，有了这个诱因，你会更愉快地继续瘦下去。八、参加餐会之前，先多吃点莴苣或其他蔬菜；等大餐端上来的时候,会比较不动心。九、培养一些嗜好，像编织毛衣或摆花弄草等，使你在食欲大作时,可以转移注意力。十、认真地把你每天吃下的食物热量做成统计表；逐步剔除掉那些“危险”的小点心。十一、尽量吃鸡肉、鱼、牛腱肉来代替猪肉，这样吃既健康又不易发胖。30十二、一日三餐的饮食量要均衡，免得你会以前一餐吃得少为借口，使这餐又过量了。十三、坐在一张摆设齐全的餐桌前进食。吃的时候故意起来走动几回,一方面影响食欲，一方面拖延吃饭的时间。十四、当别人想勉强你吃什么的时候，要练习斩钉截铁地说：“我不爱吃不要，不好意思地说：“我在节食，最好不要吃这个。”十五、尽量细嚼慢咽，享受食物的美味。辽宁丹东王传尧311903卓越人生组合/太平一世/附加健康险种组合：缴费年限：20/67年期32排名姓名机构暂收标保1王传尧辽宁丹东3119032吕艳萍湖北黄石1663643王玲四川成都1351624蒋海英山东临沂1294375帅全明四川成都865516汪群四川成都705617徐红霞河南漯河693668范小琼四川乐山616869郑贵娴广东广州3671410蒲志荣四川成都36559每日十星33排名姓名机构暂收标保1杨建冬江苏南通5479322王传尧辽宁丹东3141843王林河南郑州3043524曹志庆宁波1732525张丽君四川眉山1613306王玲四川成都1351627蒋海英山东临沂1285688王媛媛辽宁沈阳1200589李维淑深圳11405510黄殷文湖北武汉106009月度十大先锋统计口径：6月1日-6月25日预收标保（本数据只做追踪之用，不作为竞赛结果）34排名姓名机构暂收标保11邱藕琴江苏南通9857412刘文章深圳9742513遇慧君辽宁沈阳9563114黄新玲广东广州9544515张春苗#广东广州9452416帅全明四川成都9147317付晋荣四川德阳8856418王娟江苏扬州8817619王浩浙江温州8650420黄虹四川成都84789月度（准）十大先锋统计口径：6月1日-6月25日预收标保（本数据只做追踪之用，不作为竞赛结果）35排名姓名机构承保标保1王媛媛辽宁沈阳1200582张丽君四川眉山1070133罗冬梅四川成都966524黄新玲广东广州954455陈利四川成都915636王浩浙江温州868447贾昌勇辽宁沈阳745088李秀华四川成都676499王小金四川乐山6676810葛明珠江苏宜兴65478月度十杰统计标准：6月1日-6月26日17：30承保标保36排名姓名机构暂收标保1黄殷文湖北武汉1060092张倩四川成都820163李健天津728364李莉四川成都525625杨会四川成都521726余碧琴福建福州466107陈雪四川成都392568郑贵娴广东广州367149戴俊皓天津3666710焦正东大连36437月度十大新人王新人定义为01职级，且持证人员37憧憬你不能见到的价值，感受你不可触摸的价值，成就你不敢达到的价值。