分公司增员功能组运作汇报

**分公司2013.7.171/53增员功能组运作成效检视功能组五大关键工作推动介绍2/53**发展概况——人力13年各月月末人力2013年人力快速成长，不断创造历史新高。1-7月净增员2254人：月均增员率8.7%，脱落率5.1%，净增员率3.6%。人力成长达成预期，节奏清晰，成长稳健。1月2月3月4月5月6月6767682871217214778887659021截止7月7日3/53上半年，三大业务指标年累计达成率及同比成长均为系统第一，历史之最。**发展概况——业绩机构考核FYP承保NBEVAPI年达成率排名累计同比增长排名年达成率排名累计同比增长排名年达成率排名累计同比增长排名**78.0%149.0%178.5%174.1%172.7%155.8%1河南北部74.4%239.5%275.8%253.7%272.0%246.6%2青海71.5%329.8%467.1%330.4%663.0%523.1%9深圳70.5%415.6%1862.2%816.7%2659.7%1010.9%28温州67.9%527.7%662.0%934.5%459.3%1223.2%8安徽67.0%620.6%966.3%427.3%863.1%418.0%16湖北66.3%712.1%2761.5%1212.4%3359.5%1110.8%29东莞66.1%817.5%1662.0%1023.2%1458.5%1415.1%19甘肃66.1%915.4%1965.5%526.2%1065.2%329.0%4福建65.5%1020.3%1064.0%631.4%561.6%827.6%54/53**发展概况——市场占比截止2013年5月，平安持续处于**保险市场领先地位。平安个险新契约FYP累计市场占比47%，人力占比37.4%。项目个险新单保费个险人力FYP（万元）同比人力（个）同比中国平安2760946.4%778650.6%**市场5877212.6%2080924.6%平安份额47%37.4%国寿30.9%平安47%其他国寿33.4%平安37.4%其他5/53**发展概况——与主要竞争对手上半年，**平安继续双超主要竞争对手，且领先优势较12年显著扩大。个险新单FYP领先其9102万，人力领先其1583人。6/537/53分公司2013年考核FYP增长因素分析图/表**13年考核FYP增长主要驱动因素：人力成长**上半年的月均增员率8.7%，较12年提升36%；增员率保持稳步向上，发展节奏稳定。8/53•12年上半年以前，**人力发展主责部门为销企，人发室架构为1+2；•12年10月成为总公司该项目的试点单位，**机构根据增员平台搭建的宗旨成立了新的分公司增员功能组。**机构增员功能组简介9/53综拓部•专人专项负责，确保人力发展的每一项工作都有专人承接，执行到位。10/53分公司人力推动的主要单位，对人力指标负责人发室：分公司个险人力推动的策划、过程与结果追踪、工具开发等二元项目组：二元网点人力推动工作的落实督导、专项资源的追踪与评估、增员主顾开拓模式的推动人力发展战略项目组配合并支持人发，对晋升率指标负责人管室：晋升追踪、基本法推动等业管室：激励方案追踪与评估、提供数据后台支持管理部增员效率控制的重点部门，对上岗率、首活、3转、6留负责新人班送训追踪，提升代考通过率，增员效率控制承接02起飞等晋升线的培训，配合人发室完成意愿启动和技能安装新人的消化与转正留存推动培训部业务和人力推动节奏的匹配销企部协助推动新人留存综拓部增员功能组各职能单位的定位和核心职责11/53会议类型主办人参会对象频次会议解决的问题个管会企划部总经理室、前线后台部门每月人力发展工作战略部署、后台支持举措、工作要求、资源配置、目标达成路径等。季度研讨会营销管理部营销总、前线后台部门科室、部分区经理每季度目标达成路径测算、阶段主题活动研讨、部门科室工作阶段检视。月度检视启动会（KPI）营销管理部总经理室、前线后台部门、区部经理每月追踪过程指标达成进度、推动经验分享、落后单位检视及后期改善举措。区助人专例会人发室区助、人专每两个月研讨、头脑风暴、推动交流、指标追踪等。增员推动工作相关会议运作简介：12/53以人为本：核心工作围绕人力发展，各单位责任人明确；目标清晰：通过各类型的会议让各层级都清楚各自目标，聚焦就是生产力；资源整合：围绕人力推动，整合业务、培训、综拓、二元、人力资源等各项资源，“大营销”模式初具雏形；关注平台：搭建晋升人才培养体系，巩固营业区部周创说会平台，用晋升激发意愿，依托活动平台助力晋升；节奏致胜：人力发展节奏快且稳，人力、业务节奏相辅相成，业务提升留存信心，人力助推业务达成。增员功能组运作感悟：13/53功能组五大关键工作推动介绍14/53增员功能组运作成效检视增员功能组的五大关键工作：15/53这种节奏设置的优势1、**增员思路的制定和全年节奏安排经过摸索和实践，**人力发展全年主线：新春增员—发展季—晋升季—人力开门红，与业务四大节点相辅相成，确保队伍持续增员活动并提升收入、强化留存。16/53节奏设置的优势2、**阶段主题增员的推动安排季度前一个月季度第一个月季度第二个月季度第三个月人力规划研讨班子会议研讨区部经理启动后台支持筹备筹备月主题确定启动启动月主题深入人心活动月高活动高增员冲刺月自动波推动区部启动会氛围营造各层级面谈主题活动启动区大型周创部周创举办方案追踪中程启动加油晋升&维持考核方案冲刺新一季主题启动1、与业务有机契合2、思想统一、步调一致3、与晋升推动节奏一致，助推晋升4、高入口，下阶段的业务高点助留存**增员节奏特点：以周为单位推动，季度首月层层启动，明确目标，季度中下旬全力冲刺，人力达成稳中有升。17/53例：18/533、**增员目标制定及推动**增员目标的制定原则：人人有目标、周周有目标、层层有目标，目标一致！19/53增员功能组的五大关键工作：20/5321/531、增员活动的策划五个“一”：一个主题、一个工具、一套话术、一套培训、一种增员活动例：22/5323/532、增员活动的推动部经理启动明确目标全员启动营造氛围早会包装宣导树立标杆加强交流信息及时传递内勤启动统一思想增员功能组的五大关键工作：24/531、面谈推动主任养成四次面谈流程：特定对象有特定的面谈内容及责任人不同时段有不同的面谈要求与培训班默契配合25/53晋升规划面谈表（04）拟晋升人员：营业区：营业部：一、晋升标准1、任职满六个月正式业务员2、所辖人员4名，其中直接推荐人员2名，正式人员2名以上；3、达到个人月平均件数3件；个人月平均FYC3,000元；且无FYC挂零月；4、报备期间小组月平均FYC7，500元；5、通过主任晋升培训及考试。二、现状盘点人力：辖下（）人；正式（）人；直接增员（）人上季度个人月均件数：上季度个人月均FYC和月均件数：上季度本人及所增员人员月均FYC：三、缺口分析人力：需增员（）人，其中直接增员（）人；需转正（）人；个人件数和FYC：团队月均FYC：四、晋升规划项目月份季度第一月季度第二月季度第三月合计个人业绩件数FYC人力辖下人力正式人力直接增员团队FYC组员1组员2组员3拟晋升人员困惑：解决建议：部经理签名：区经理签名：晋升检视面谈表（04）拟晋升人员：营业区：营业部：一、现状盘点人力：辖下（）人；正式（）人；直接增员（）人本季度个人月均件数：本季度个人月均FYC和月均件数：本季度本人及所增员人员月均FYC：二、晋升后主任维持考核要求本组月平均FYC5,000元；直辖人员3名（不含本人）；个人月平均FYC800元；本组寿险新契约第13个月年度保费继续率70%以上。新晋升业务主任《基本法》第一、二个维持考核季，其直辖组FYC按考核标准的80%要求，其他考核项目要求不变。三、下季度业绩规划月份季度第一月季度第二月季度第三月合计个人业绩件数FYC人力辖下人力正式人力主管直接增员组员增员团队FYC组员1组员2组员3组员4拟晋升人员困惑：解决建议：区经理签名：晋升追踪面谈表（04）拟晋升人员：营业区：营业部：一、晋升标准1、任职满六个月正式业务员2、所辖人员4名，其中直接推荐人员2名，正式人员2名以上；3、达到个人月平均件数3件；个人月平均FYC3,000元；且无FYC挂零月；4、报备期间小组月平均FYC7，500元；5、通过主任晋升培训及考试。二、晋升冲刺进展情况月份季度第一月季度第二月季度第三月合计个人业绩件数FYC人力辖下人力正式人力直接增员团队FYC组员1组员2组员3三、现状盘点人力：辖下（）人；正式（）人；直接增员（）人本季度个人月均件数：本季度个人月均FYC和月均件数：本季度本人及所增援人员月均FYC：四、缺口分析人力：需增员（）人，其中直接增员（）人；需转正（）人；个人件数和FYC：团队月均FYC：拟晋升人员困惑：解决建议：部经理寄语：人力专员签名：《晋升检视面谈表》《晋升规划面谈表》《晋升追踪面谈表》26/53训前面谈育龙面谈培训部—梳理面谈流程，巩固培训效果不同的培养阶段、培养对象、重点不同，同步配套操作手册，易化操作；通过主管轮训，上下统一思想，明确面谈要求，全员推进；27/53例：28/5329/5330/532、表彰启动02腾飞启动31/53分公司启动会营业区启动会3、培训激发意愿，提升技能人发室与主管训练室协作分工，将主题工具话术整理成课程内化到培训班中：主管训练室负责班务运作，人发室负责启动目标与行动；1-6月训后绩效较去年大幅提升，02层级训后增员活动率累计34.3%，04以上层级（含）累计值达成50%。32/53结合季度推动重点，围绕“意愿启动、技能训练”组织重点人群培训！一季度主管轮训参训1036人，训后当月职前参训活动率49.9%；二季度主管轮训参训245人，训后当月活动率77%；时间课程第一天9：00-10：00班前会10：10-12：00我眼中的基本法14：00-16：10增员快启16：20-18：00增员活动量管理19：00-22：00研讨通关第二天8：30-9：00早会9：10-11：50增员决定性面谈14：00-15：00目标与行动15：10-16：30结训典礼日期时间内容第一天9：00-10：10班前会（含数据分析）10：20-12：00寿险的意义与功用12：00-13:50午餐及午休14：00-14：15午会14:20-16：20新人工具包介绍16：30-18：00E行销售前平台介绍19：10-21：30新人工具包通关第二天8：00-8：15早会8：20-9:50二早的运作10：00-10：50新人生产线课程推介11：00-12：00领导结训+结训典礼33/5304腾飞是13年泉州机构新增的项目，主要通过体验式团队游戏，启发准经理对训练、管理的思考；通过教练技术课程的学习，让准经理掌握增员面谈技术。34/53从12年开始尝试运作，13年公司选拨52名高级以上主任，成立“准经理俱乐部”，通过专项的资源投入、系统化地运作和帮扶计划推动52个系列用一年半的时间晋升成为营业部.截止7月1日，共有20位会员晋升部经理！35/53树立营业部经理层面的标杆营造竞争氛围36/53增员功能组的五大关键工作：37/531、周创说会平台建设（一）创说会形式多样化综合金融体验日中秋博饼创说会电影下乡晋升答谢宴小交会茶话会综合金融事业论坛银行面试会综合金融体验日电影下乡活动银行面试会中秋博饼活动38/531、周创说会平台建设（二）创说会主题丰富多样三八妇女节专场母亲节专场司庆专场总经理室专场教师专场五大人群专场部经理专场主管专场。。。。总经理室专场司庆创说会教师+五大人群专场39/531、周创说会平台建设（三）后台支持给力丰富的行销支持工具多样的增员早会专题创说会主讲课件创说会操作流程。。。40/532、交流追踪平台（1）通过月度KPI会议平台进行通报表扬（2）每周制作“一线战报”，及时将创说会活动举办