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2目录屈臣氏背景介绍、理念屈臣氏市场定位屈臣氏产品屈臣氏营销策略竞争者分析店址的选择分析盈利能力分析3屈臣氏背景屈臣氏是全球第三大保健及美容产品零售集团，成立与1989年，是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S.WatsonGroup(HongKong)Ltd.，)是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务等。4屈臣氏的理念•屈臣氏的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。•屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。5屈臣氏的市场定位屈臣氏是第一家以“个人理念”概念经营的门店。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，这类群体不但数量非常庞大，而且具有非常强大的消费能力，他们有着“努力工作、努力享受生活”的生活习惯，在购物时满足于“优质服务”的享受，热衷于“体验式”购物，并且不太计较商品的实质使用性及价格，但是他们在购物时却有一种不可抗拒的“冲动性”。6屈臣氏的营销策略•产品策略：产品种类繁多，不仅有各类化妆品类和个人护理用品类，而且品牌种类也繁多，保洁产品就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外的食品也足够让男士食客大快朵颐。“健康”美容美发及护理用品占比重最大，种类也繁多，表达着“美态”的概念而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”给人以温馨、愉快、有趣的感觉。7屈臣氏的营销策略•价格策略屈臣氏是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。纵然如此，有调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已经不是吸引顾客的首要因素。8屈臣氏的营销策略•营销策略专业化指导，屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。特色化服务：每家屈臣氏个人护理店均清楚的划分为不同的销售区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选;免费提供各种护肤咨询；药品柜台的“健康知己”资料柜提供各种保健营养配方和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展示了其“个人护理”的特色服务9屈臣氏的营销策略•社会营销企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。•1011屈臣氏的产品•实体店面：女士护理、男士护理、化妆品、女生卫生用品、纸品及棉制品、家居用品、沐浴产品、婴儿用品、纺织用品、巧克力及糖果等•网上购物：皮肤护理、个人身体护理、头发护理、男士护理、健康用品、彩妆、个人护理工具、时尚饰品8大板块。12屈臣氏的产品13屈臣氏产品的陈列特点•watsons店以美态，健康，欢乐作为3大主题，分别用红色，蓝色和黄色代表，店铺也按这3个主题把卖场分为3个区域。•化妆品，沐浴用品，头发护理，皮肤护理，空腔用品都属于美态区域；•糖果，玩具属于欢乐区域；•婴儿用品，纸巾棉花，卫生用品和药房都属于健康区域。货品一般按美态到欢乐再到健康区域的顺序陈列。其中日用品占6-7成，其次是药品，零食等。•屈臣氏店内的货架高约1.4M,符合女性的视平线高度，而收银台高度是1.2M，且设计独特，正面可摆放糖果或其他小日用品，而两侧还摆放促销架。店面装修统一，房顶有白色和绿色2种色调。14消费者分析•商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。而两家屈臣氏对面所处繁华的商业街地带，来来往往很多逛街的年轻女士，为其送来了众多的消费者。15屈臣氏的竞争者分析周边有一些大卖场屈臣氏个人护理用品店与大卖场的区别？1.大卖场的品种齐全，价格较低，但屈臣氏店以个人护理用品为主，出售的部分日用品在一般大卖场是买不到的，屈臣氏还有自有品牌的产品，能够满足消费者的特殊需求。•2.大卖场的顾客定位广泛，而屈臣氏的定位是18-35岁的时尚女性。大卖场的产品档次大众化，而屈臣氏产品相对高档。•3.大卖场人流大，付钱需等候的时间较长，而屈臣氏相对灵活，更便利。•4.屈臣氏门店装修比大卖场新颖明亮，根据Beauty,Fun,Health3个主题，按照化妆品----护肤用品，洗发护理用品，口腔用品------糖果，玩具-----卫生用品，药品的顺序陈列货品，为顾客营造了舒适快乐的购物环境。时尚消费者更喜爱的是体现式消费。16